IBM转寻高利率奶酪 目标定格中小企业（AMT 鲁玉强）

在商界，行业翘楚的一举一动总有眼睛在监视，这与娱乐界对明星生活的窥探有颇多相似，但如若把业界、媒介乃至公众对行业领袖的关注等同于娱乐炒作或追星就太过肤浅了。且不说行业领袖对产业未来的大趋势把握在高度和深度等方面都是中小企业无法企及的，单就企业与商业环境的互动关系来看，我们也不能无视业界巨无霸的战略举动。一般说来，人们已经广泛认可了产业对企业的影响作用，毕竟行业定格了企业的商业机会，SWOT分析、产业五种力量模型等商业分析工具无不以行业为基本的视角点，但我们也不能忽略企业对行业环境的影响，尤其是行业领导者的战略行为，这些举动往往影响甚至左右着整个产业的未来走向。

IBM从传统IT服务转向高利润的商业咨询服务，业绩增长的重要驱动力也由大型服务合同转向创新、灵活的短期合同，IBM的这些战略行为注定不会是自己的个体行为，它必然会引发诸多模仿或跟随者，演变成新一波的行业行为。从低利润市场往高利润过渡容易理解，但从大到小的目标市场转变多少会令我们不由自主要问个为什么。一般来说，人们普遍认为企业越大，胃口越高，对于小单往往会不屑一顾。作为领袖企业，IBM此举将引发我们怀着好奇心去探求中小企业独特的市场魅力。

三“量”考究中小企业魅力

聚焦中小企业，IBM并非首开先河，在今天的网络世界里，中小企业是无数链接的核心关键词，那么，我们不禁自问，中小企业何以具有如此魅力，令无数商家尽折腰，处处成为别人眼中的美餐，在诸多领域荣登商业猎手们围猎的对象之首。

一量：数量

按照顾客对象来分，市场可以分为行业市场和消费者市场两大类，以中小企业为目标市场的企业面临的是一种行业市场。行业市场的潜在容量主要取决于两个因素：单个企业的市场价值（这点往往与客户企业的规模成正比）和企业的数量。无论企业的是何种目标市场定位，最终要的都是市场容量，如果说瞄准大企业看重的是规模带来的容量潜力，那么，目光锁定中小企业市场的企业就是信奉企业数量在市场总容量构成中的权重。中小企业数量庞大，决定了针对该市场的各种商业交易具有巨大的潜在市场容量。

今天IBM将利润镜头转向中小企业只是很多市场上很多商业现象的一个缩影，现在针对中小企业的商业定位不计其数，或许很多人会说，这不就是因为中小企业的数目远远超过大企业的数量，但如果我们对这两类企业的数量对比仅仅停留于工商局的登记本，这种对比是静态的，其认识是不够深入的。如果我们拉长目光扫描的时间跨度，发展地、动态地就会发现中小企业的数量魅力无穷，远比我们想象的要大得多。任何国家，尤其是经济发展比较活跃的地域，中小企业一直是如雨后春笋般地涌现出来，一批接着一批，前面的倒下了，后面的又出来了。而市场上要孕育中一个大企业，需要的市场是很长，有时候甚至是漫长的。所以，如果我们动态地、发展地来看待这一问题，毫不夸张地说，中小企业的数量是没有上限的，针对中小企业定位的市场容量可以做到无限大，关键是看商家如何来经营和开发这块商业沃土。

二量：质量

“企业的本质就是追逐利润”，这一说法已经得到了普遍的认可。但当我们如此说时，更多地是在意旨利润数量。今天竞争激烈的商业现实赋予了该句话新的涵义，企业不能满足于在数量上不懈地追逐更多的利润，对利润的质量也应该倍加关注。任何利润的获得都是要付出代价的，为了提高资源利用的效率，提高自身的利润获取能力，在充满竞争的市场上立足并生存下去，今天企业的生存不仅取决于最终获取利润的数量结果，还要取决于赚得利润的质量高低。在对企业经营成果做出财务评价时需要区分出非经营性收支项目，以及各种财务比率（尤其是反映盈利能力和资产利用效率的比率）的分析，都是在告诉我们企业越发关注利润的构成和丰厚程度了。

IBM从低利润的传统IT服务转向高利润的高端商业咨询和中小企业外包服务乃是市场洗涤的必然结果，今天评价一个企业的优劣，或者今天判断一个企业的明天，不能只看它是否赚钱了，还要关注它赚钱的效益如何，这种获利途径在未来是否具有生命力。

IBM从大型服务合同转向针对中小企业的灵活短期合同，其意义何在呢？

首先，投资回收期会缩短。这就提高了企业自身资源利用的效率，资产周转率的提高是提高资产利润率或资本利润率的有效途径之一。通过降低成本和提高价格的途径来提高资产利润率的方式对企业业绩的改善空间都是有限的，很多企业不断提高管理水平，改善资产使用效率，就是在谋求更高质量的利润获取过程。另外一点，短期的服务合同会带来同等总额前提下，服务合同数量增加，这也有利于企业的学习积累，通过学习曲线效应，也会一方面提高企业的服务质量，以利于巩固高价位，另一方面降低单位服务成本，增加利润空间。

三量：较量

在当今经济全球化、竞争白热化和信息技术应用飞速发展的时代，搞不搞信息化，已经不是企业的发展问题，而是生存问题。在这种时代背景下，企业战略性地选择信息化道路，自然是明智之举，算是做了“正确的事情”。但是，目前企业信息化市场纷繁复杂、良莠不齐，客户企业要把这一事情“做正确”，取得信息化的战略成功，还是一条充满风险的荆棘之路。在双方达成交易的征途中，价格是个重要因素，但绝不是压倒一切的决定因素，其间也充满了双方的实力博弈与较量。

我们姑且能力对比的角度来分析客户企业为何有必要将信息化外包？第一：客户企业没能力自己解决；第二：客户企业有能力，但没有别人做得好；第三：客户企业有能力，但成本没有专业服务商低。很明显，在第一种情况下，客户企业在谈判中处于最不利的地位。与大企业客户相比，中小企业更多的属于自身没有能力实施信息化的一类，它们也是IT外包的主力军，IBM目标直击中小企业外包服务，正是看重了这一市场特性。

在商业中，“店大欺客”与“客大欺店”现象是普遍存在，在价格可接受的前提下，“店大客小”是最容易通向成功的商业交易模式。中小企业信息化，从战略上讲当然是时不待我，最好直捣黄龙，但从战术上看，并非所有的企业都适合“现在”就上马信息化项目或者全面信息化。

因此，中小企业的信息化不能简单地一刀切，必须针对自身情况，在时机和范围、方式等方面进行量身定做分析评估。IBM即将在华推出3项创新服务，其中一项名为“IT策略评估”的服务是专门针对中小企业。所以，诸如IBM这样的大店，只要能把服务价位定在众多中小企业能够承担的范围内，成功是指日可待的。