协同第2章 集团分销管理解决方案（摘要）

如今的工业化产品都经过市场调研、产品设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到用户购买的过程，是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的，这个过程就叫分销管理。

中国加入WTO之后，企业面对的将是国际化的市场竞争，随着竞争的不断加剧,企业必须专注于自身核心竞争能力的建立，依据供应链的管理思想，这就需要建立一个动态价值网络来赢得生存和发展的空间。网络化的分销管理体系是企业建立动态价值网络最重要的组成部分，分销管理网络建立的成功与否往往决定着企业的成败。通过信息技术在分销管理上的应用，减少了异地信息的不及时和不对称,减小了对物流和资金流的管理难度，使分销网络既快速扩充，又避免管理失控，这对于分销管理现代化具有重要意义。

2.1本方案要解决的企业问题

1、如何及时、准确地掌控分销网络销售情况，以便于及时掌控市场变化

在企业竞争日益激烈的今天，通过信息化手段及时了解分销渠道伙伴的销售数据,提高分销网络的信息处理和快速反应能力，能够实时掌控市场的变化状况，制定合适的市场措施，强化自己在竞争中的地位，并对经营策略进行调整，这样就大大提高了企业对市场变化的灵敏度，提高企业抗风险的能力。

2、如何及时掌握全国分销库存状况，合理部署控制分销资源

通过统一的集团信息平台，将分销管理与库存管理有机地结合，可以实时、准确掌握集团范围内库存组织的可销售资源情况，在市场情况发生变化时可迅速地在集团内部寻找资源，确保及时供货，保证销售业务顺利进行，既降低企业的运营成本，又实现了企业利润的最大化。

1、如何使集团企业分销价格、信用、价保、返利等分销政策在分销网络体系中得到有效的贯彻执行

集团制订多种分销策略，掌控分销价格，从而既实现销售业务的透明化管理，又实现了企业分销的可控管理。

2、如何保证分销业务流程模式化，从而确保各项业务的有效执行，使业务过程可控、可视，并能够根据企业发展要求随时调整执行

对分销网络中的各节点实行标准的管理，并进行实时监控，这样可以保证即使在增加分销节点时，也不会导致管理的失控。

3、如何保持企业内部交易各方数据的一致、完整，使内部账务核对及时准确

支持跨公司销售，销售公司与发货公司之间进行内部结算，可全程跟踪销售订单形成与执行，对企业销售数据进行精细化管理，确保集团内部各个成员单位成本管理数据与财务数据的准确性。

2.2解决问题的总体思路

2.2.1总体思路

解决集团企业分销管理的思路：通过分销业务政策、业务控制规则的配置，构建企业窒滴窬芾砥教ǎ⒁云教ü娣丁⒖刂萍牌笠捣窒绲姆绞骄俗鳌＜赐ü磐骋还婊挠τ闷教ǎ贫┦视糜谡黾牌笠迪酃嬖颉⑾鄄呗裕佣蛊笠档姆窒芾硗该骰⒖煽鼗锏阶钚』笠底艹杀荆畲蠡笠道蟮哪康摹?lt;/P>

2.2.2总体应用架构

为了解决在企业分销管理中存在的问题，保证企业分销业务的顺利进行，通过对分销管理各个环节分析，绘制出集团企业分销管理系统的总体应用架构图。

1、通过分销业务统一配置平台制订集团分销政策、业务流程及控制规则，并可以控制是否允许分销机构调整。

2、分销机构日常业务受到分销政策、业务流程及业务约束规则的控制。

3、集团及分销机构根据统计分析、预警报告等对经营运作进行决策、监控与指导。

2.3  解决方案的具体内容

2.3.1集团分销管理的应用模式

2.3.1.1.模式一：分销物流逐级配送、逐级结算模式

主要特点：

各个销售机构仅向各自的上级提交要货计划、要货申请；

配送物流逐级向下；

各级之间逐级进行财务结算。

分销物流逐级配送、逐级结算模式业务流程图

1、业务员审查客户信用、付款情况，检查现存量、可用量；如果库存满足，通知库房发货；如果不满足向上级提出要货申请；

2、销售机构日常运营中也可以根据销售预测及库存情况向上级提出要货申请；

3、检查库存量，如果库存满足，通知库房发货；如果不满足向其上级提出要货申请；

4、集团总部检查库存量，如果库存不能满足，则通知相关部门生产或外购；

5、各级销售机构与各自上级进行财务结算。

2.3.1.2、模式二：分销物流统一配送、统一结算模式

主要特点：

各个销售机构皆向集团总部或销售总公司提交要货计划、要货申请；

分销物流由总部直接配送到各个要货公司，而不是逐级配送；

各级销售机构分别与总部进行财务结算。

分销物流统一配送、统一结算模式业务流程图

1各级销售机构审查客户信用、付款等，检查现存量、可用量；如果库存满足，通知库房发货；如果不满足向集团总部提出要货申请；

2各级销售机构日常运营中，可以根据销售预测及库存情况向集团总部提出要货；

3集团总部检查库存量，如果库存满足，通知库房发货；如果库存不能满足，则通知相关部门生产或外购；

4各级销售机构与集团总部统一进行财务结算。

2.3.2主要业务流程

2.3.2.1集团销售价格管理业务流程

支持三种集团销售价格管理模式：集团统一制定价格政策、公司独立制定价格政策、集团与各个公司共同制定价格政策。

集团与各个公司共同制定价格政策模式

1、企业商务部门制定针对不同客户的价格类型：例如，外部零售价、内部职工价、一级批发价、二级批发价等等；

2、制定企业基本的价目表，作为企业贯彻价格管理的基本依据，并确定价格适用的销售机构范围；

3、制定影响客户购买价格的因素，例如依据客户购买数量的不同给予不同的价格，依据购买时间的不同给予不同的价格；

4、支持企业根据市场变化，灵活调整销售价格；支持对基本价目表或特价表的调整，并可以选择调整影响范围；

5、定价策略：支持灵活组合价格表与各种约束规则，制定企业定价策略，并确定每类客户或某个客户适用的定价策略；

6、下级销售机构依据集团的定价策略可以进行适当的调整，作为各自的价格策略；

7、价格策略在实际业务执行时，控制客户订单的价格。

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