订单生产型企业的预测与报价系统的实施(一)(钱蓝)

——印刷企业的ERP实施案例

【摘  要】

订单生产型企业由于产品专属性常常导致销售预测与报价的业务流程很难通过管理信息系统来运作，本文将A公司ERP系统实施过程中预测与报价难题的研究探讨，最终找到较理想的解决方案的案例，提供给相关企业以作讨论参考之用。

【关键词】

企业资源计划；物料需求计划；管理信息系统；物料清单

一、背景简介

A公司是一家专业从事标识产品生产的跨国企业，总部设在英国，在美国、荷兰、墨西哥、匈牙利和中国设有生产基地。其中中国公司成立于2000年，目前工约200人，年销售额约为1亿人民币。其主要业务为各类标签产品的制造，主要客户为一些跨国的电子产品制造企业，例如HP、DELL、CISCO、IBM、MOTOROLA、NOKIA等。中国公司从2000年成立以来发展很快，年销售额增长很快，2001年至2004年销售额平均每年增长60%（见图一）
 

图一

A公司归属印刷行业。其标签产品主要用于其他产品的标识，例如商标、说明性标签、包装标签、序列号标签、面板等，因此客户主要是一些制造厂商。该行业在中国发展的已经有较长的历史，因此行业的成熟度较高，行业细分也比较明显。A公司在行业中处于领先地位，如果按照价格和产品品质划分，A公司的产品处于高品质高价格类型。因此其主要客户也多为一些国际知名的电子产品企业及其OEM厂商。

标签的种类按照制造工艺的不同大体可以分为丝网印刷标签，不干胶印刷标签，轮转印标签和空白标签。从业务流程来看，A公司具以下几个方面的特点：

1. 需求特点：产品需求不稳定，主要表现在两个方面。第一：对于同一种标签在不同时间的需求不稳定；第二：对于标签总需求量而言在一年中的需求量分布不稳定。

2. 产品特点表现在以下四个方面。第一：产品的平均单价很小，一个标签的价格通常在0.1元至10元不等。因此平均每个订单的金额也不大。以A公司2004年12月的销售为例，销售订单数量为1014个,平均销售价格为0.63元,平均订单金额为9300元；第二：产品专属性强，由于标签产品上往往带有客户的商标等内容，A公司的绝大部分产品没有通用性，一个产品只能供给一个客户；第三：产品生命周期较短，更新快，通常一个标签的生命期不超过一年。如2004年新品就有2700个，平均每个工作日增加10.3个新产品；第四：交货期短。仍以2004年12月为例，平均交期为7.9天，其中交期小于5天的占43.6%。分布如图二所示：

图二

3. 制造过程属于流程型制造，所有工艺流程均以主材为基础，基本没有并行的工艺路线。以丝印为例，基本的步骤包括印前准备、印刷、覆膜、覆胶、碑切、检验和包装。另外生产中材料和时间的损耗率波动较大，人员熟练程度、机器设备状态、材料质量等原因往往造成材料和时间的实际损耗率同预期值的差异。

二、公司原有管理信息系统中的预测与报价的问题

公司自建厂开始就建立了完整的内部网络系统，其中管理信息系统名叫MIS是由公司的IT部门在过去的4年中逐步自主开发而成，包括了报价、销售预测、客户订单处理、物料计划、生产排程、线上数据采集、发货模块，而财务、仓库、采购等模块则使用的是用友的进销存系统。图三显示了MIS和用友系统的大体状况。

图三

该套系统的优点是操作简单、界面友好（因为是定制的），但同时也存在着功能不够完善等主要问题。

这里我们主要分析由于行业特点造成的预测和报价方面的问题。

（一）销售预测

A公司的产品是按照客户的要求制作的标签，并且95%的产品没有通用性，一旦生产量超过客户订单量，就意味着生产了无法重新利用的废品。所以。公司采用严格按照客户订单生产的订单生产模式。

但这样也带来了如下几个矛盾：

1. 原材料问题，A公司使用的原材料中有不少是国外进口的材料。这些材料如果通过海运方式运输，交期较长一般要1个月以上；如果通过空运运输交期可以缩短到一周左右，可相对货物的价值运费较高。对于客户而言，一般无法接受1个月以上的交期。这样对于A公司而言只有两个选择，一种选择是对这些材料储备安全库存，另一种选择就是付出高额的运费。

2. MRP（Material Requirement Planning）的计划方式就是追踪需求。如果只根据客户订单的需求来运行MRP,那么得到的计划将在数量和时间上与客户订单需求完全匹配。但是,客户订单是不稳定、不均衡的,直接用来安排生产将会出现时而加班加点也不能完成任务,时而设备闲置很多人没有活干的现象,而且企业的生产能力和其他资源是有限的,这样的安排也不是总能得到很好的协调。

这些矛盾在原有的系统中没有得到很好的解决。

（二）报价

由于行业的特点，公司接到的报价需求很多，平均一个工作日输入的正式报价单在20个左右。而且这些需求的产品基本不存在通用性，所以大部分的报价都属于新品的报价，系统中没有现成的BOM可以用于报价。

原有的流程是，首先由销售将取得的图纸、样品等资料交给技术部门，技术部门给出相关的技术数据后再将数据输入EXCEL文件才能计算出报价。

但是这样做就会存在以下几方面的不足：

1. 报价的及时性

通常情况下，客户对报价的速度是有一定要求的。可按照上述流程往往需要1天甚至更长的时间，尤其当报价的需求很多时报价的速度往往难以保证。这样就会造成客户的满意度下降甚至出现客户流失的严重后果。

2. 报价的准确性

由于报价中实际牵涉的内容很多，用EXCEL只能计算出一个大概的价格,很难保证报价的准确性。另外用于计算的材料价格需要及时更新，这也影响了报价的速度和准确性。

3. 报价转为订单后一致性

从报价到接到订单往往需要一段时间。在接到正式订单或打样的要求后，技术部门才会在系统中建立BOM以供生产的需要，这个BOM在使用的过程中还有可能进行更改，BOM的建立、使用与报价的流程再系统中完全是两个脱离的环节，因此系统无法自动获取当初报价使用的技术参数以用于比较和校准报价的准确性。 

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