在多种场合下，戴尔都毫不掩饰自己意欲颠覆惠普打印市场领导者的位置，而且每次声明都是惊人的一致：这就是依靠“戴尔模式”――直接模式、零库存、标准化战略和大规模采购所带来的巨大成本优势来打击惠普。面对戴尔的宣战，惠普也曾发表过声明：欢迎戴尔的挑战，并表示不会惧怕任何挑战者。   
    
口水战升级的同时，双方的发展脚步也从未停止。只不过相对戴尔一成不变的直销模式，惠普日前的两个动作看上去更有针对性――联手沃尔玛进行假期促销；放弃全国总代理制度，将中国市场划分为八大区域，由惠普本身担当原来全国总代理。

惠普进入中国市场已经十年，目前正处于稳步发展的阶段；而与此同时，戴尔却一再坚持其“直销”模式，其效果到底如何呢？到底在中国，是惠普能持续市场优势，还是戴尔能凭借直销模式奋起直追呢？

直销本是戴尔开阔市场的法宝，奈何偏偏在中国碰了钉子。戴尔的直销模式主要依靠电话直销以及网络直销，由于欧美发达国家的发达程度较高，同时在欧美，消费者对于戴尔这种消费模式已经感到很平常，因此，戴尔的直销模式在欧美还是很受欢迎的。和欧美国情的不同的是，中国消费者的消费习惯更倾向于一手交钱一手交货的消费习惯，同时在中国二、三级城市，消费者对于戴尔模式的销售方法都不是很熟西，更不用说让其打电话或者上网直接定购了。这是这种种原因让戴尔的直销模式在中国颇感“很受伤”。

穷则思变，偏偏戴尔进入中国这两年在打印业务上发展尚且良好，戴尔的激光打印机产品出货量较去年同期增长一倍，尤其在彩色激光打印机产品领域，更换的墨盒和硒鼓也较去年同期增长了近一倍。正是这让人鼓舞的数字使戴尔坚持继续推广自己的直销模式。不过，这仅仅只是一个开始。中国市场和欧美市场的组成大不相同，除了北京、上海，深圳、广州等大城市外，中小城市是未来打印业务发展的主要方向，目前的成绩仅仅只是说明戴尔的产品在大城市的认可度较高，但是相对较为偏远的中小型城市，戴尔明显未成气候。志得意满的戴尔似乎并没有看到这一切，只是满足于目前的成绩，面对惠普的步步为营式的紧逼，并没有做出积极的反应。

日前，中国惠普证实，惠普商用将放弃全国总代理制度，由惠普本身担当原来全国总代理的职责，同时将中国市场划分为八大区域，区域总代理名单将在下月公布。中国惠普高级副总裁、信息产品集团总经理陈汉钱表示，一家国际化公司必须采用本地化营销方式才有机会取胜。惠普每个大区都要找一个总代理负责当地销售。这样的销售方式无疑使惠普由过去的多级销售渠道转变为一种类似于戴尔直销的销售模式，最直接的结果就是造成惠普产品销售渠道的扁平化发展。这一动作降低了多级渠道对于产品价格的影响，同时也提高了零散经销商的销售利润。惠普的总代理制度自然会让惠普的产品成为市场上的紧俏商品，而且和戴尔的先交钱后提货的做法相比，也显得更加人性化。

另外，根据华尔街日报的报导：今年惠普破天荒地提供自己的产品作为沃尔玛的假期促销商品，并且尽一切力量确保产品供货无虞。为了全力配合沃尔玛这个大客户，今年惠普十座计算机代工厂中，就有三座完全用来制造沃尔玛年终假期需要的产品。此外，惠普更在感恩节前两周，就以海运载送比以往平均多出两倍的货物到沃尔玛分布全美的配销中心。

从去年底沃尔玛就开始积极和科技大厂惠普连手规划今年年终的销售计划。另外，在沃尔玛的坚持下，惠普今年破天荒地提供笔记型计算机作为沃尔玛感恩节促销商品，同时这也是惠普特别为沃尔玛量身订做的打印机出货量最大的一次。这其中集影印、传真、扫瞄功能于一体的打印机作为促销产品将以48.88美元的售价出现在沃尔玛的货柜上。有分析师认为，尽管这两大公司未必能从中赚取太多的利润，但双方仍然可以从这样的模式创造双赢局面，并未往后的合作关系奠定稳固的基础。

惠普此举是否也会预示着将以同样的方式来扩张自己在中国的打印市场呢？不要忘记，不久前，惠普的DESKJET 3558喷墨打印机就曾以190元的超低价格现身中关村家乐福超市。用这种与超市卖场结合的方式是否会对惠普在中国扩展二、三级城市的打印业务产生积极的影响呢?

相比戴尔，惠普进入中国更早，而且在那个时候，打印业务的竞争激烈程度远没有现在这么高，这为惠普植根中国、并在中国树立自己良好的品牌形象打下了坚实的基础。在未来，中国的二、三级城市将成为打印业务发展的重点，其利润比例甚至超过了几个传统大城市。因此，结合超市卖场进行自己的商品促销不仅可以在人流聚集的地方进行良好的品牌宣传，同时还可以通过这种方式将自己的产品合理的分流销售到各个地区。这种与超市卖场的合作方式配合惠普商用放弃全国总代理制度将会构成一个新的销售模式――城市包围农村，产品逐级渗透。

小结：惠普变了，犀利而又快捷；戴尔自负，欲以不变应万变。谈起在中国打印业务发展的经验，说惠普是戴尔的前辈并不为过。但相比戴尔的自负，惠普的反应无疑又是积极的。只有对未来的发展目标明确，同时对市场变化敏感才能不断的扩展自己的业务水平、提高自己的利润。对比惠普的积极，戴尔什么时候才能放下那套“直销模式无敌”论，真正去了解中国市场呢？

来源：IT168