孔翰宁:SAP的领导者

SAP的掌门人——物理学家孔翰宁

孔翰宁 Henning Kagermann  SAP掌门人

1982年加入SAP公司，最早负责成本会计和成本控制领域的产品开发

1991年成为SAP董事会成员

1998年到2003年担任SAP公司执行董事会的联合主席兼联合首席执行官

2003年3月担任SAP公司执行董事会主席兼CEO

孔瀚宁原来是个物理学家，也是一个数学家。1982年加入了SAP公司，在为公司服务9年后，1991年年初，年轻的孔翰宁加入了公司执行董事会。之后，又过了7年，这张管理层的“新面孔”成了公司的联席主席。

如今的SAP之经营规模已是世上少有。公司在50多个国家拥有2.9万多名员工，在120多个国家和地区拥有1.8万多家用户、5万多个系统安装点以及1000万多名最终用户。身为掌门人的孔瀚宁兼任了公司全球业务CEO的职责，负责产品销售、渠道、国际客户关系、业务咨询、行业解决方案和商业战略发展规划等。他的任期要到2007年。

信息化的芳香：打开市场需求的缺口

身为物理学家族钠⑵浅：茫蕴妇僦固逑殖龊芎玫慕萄＞盟ネ艘院螅砑岛虸T咨询业受到欧洲不少专家、学者的质疑，他们纷纷向孔瀚宁提出不少难以回答的问题，可孔瀚宁总是从容应对，而且他的回答通常总是伴着很有礼貌的微笑。

“推动ERP市场成熟的革新动力在哪里？软件服务能够给商业市场提供怎样的价值？谁能够提供商业应用全方位的IT服务？这些具有挑战性的问题都能在SAP找到答案。”他说，“这是一个变革的时代，我对ERP行业的未来不感到悲观——事实上，变化越剧烈，企业就越需要从IT投资中获得回报。”

SAP很早就看到信息化管理对于一个企业达成商业目标的决定性意义，信息化管理能够有效地增进一家企业的竞争力，提升其价值。通过IT环境，提高商业企业管理的透明度、实用性和业务结构性调整是SAP旗下软件服务一直孜孜以求的目标。

但是经济衰退的浪潮还是不可避免地影响到了软件巨人。2002年早些时候，SAP向资本市场报告了公司创始以来的第一次净亏损，公司将2002年的销售增长预期从15％下调到5％～10％。“这不代表危机。”孔瀚宁强调说。

衰退预兆不代表危机，那它代表了什么？它代表了企业级别软件应用市场新的严峻的现实。客户不再出巨资，购买单一的一整套部件，他们购买软件的标准件，构建起符合他们商业模式的业务流程的主体，并为以后的开发项目留下接口。

而SAP的营销可以从少数几个产品中打开市场的缺口。孔瀚宁举例说，可能某个客户只购置了一件SAP的产品来优化企业的供应链，他们就通过这一两件产品的使用体验用户可以考量SAP的其它产品，例如客户关系管理软件，是否能满足他们的需求，一个季度或者半年以后，他们可能真的会到SAP购买CRM软件，而SAP接到新订单的机率就会大增。

很多人奇怪，为什么同样是市场疲软，SAP却总是能不断找到业务增长点，孔瀚宁一语道破天机。“当人们来购买产品时，哪怕他们只是为其商业流程的很小一个环节配置软件，我们都会为他们做全方位的考虑，让他们使用产品时感到非常舒服，然后他们会把整个商业流程的信息化放心地交给SAP。”

然而孔瀚宁并不能替SAP解决所有的问题。和许多软件开发商一样，SAP公司的责任是提供高性价比的软件产品，而行业应用时客户总是满怀顾虑，尤其是上马一些大型信息化项目的时候。

孔瀚宁领导SAP也在不断调整。公司推出一种分阶段的信息化服务，即运行大型信息化项目的客户可以先花点小钱为一两个流程选择见效快、成本低的应用软件。SAP希望，利用产品之间的捆绑作用，吸引客户回到SAP购买更多的产品。正如孔瀚宁所说的那样，“软件供应商与客户之间的关系已经大大不同于以往了。”

市场战略：SAP的价值

当SAP最早的五位创始人在IBM的实验室里工作的时候，他们发现自己的客户正在开发相同或是类似于今天SAP产品的程序。他们由此意识到有必要提供标准化的软件，并通过它来集成业务流程和即时数据维护。

30年过去了，SAP的价值已经在各个方面得到验证，它屡获殊荣。1996年被评为欧洲年度最佳公司，1999年入围InfoTech 100家最佳企业，获最佳ERP应用奖，2000年“全球最有声誉公司”中SAP位列第30名，而且在前30名公司中有28家都是SAP的用户。

2001年SAP被评为全球信息技术百强第30名，2001年入选《商业周刊》“全球最有价值品牌”，成为为数不多的品牌价值增长公司的代表，2002年在《金融时报》评选的全球500强企业中，SAP名列第73，被评为“500强进步最大的公司”，同年4月福布斯杂志将SAP评为“全球计算机软件最佳企业”。

可以说，SAP及其管理层的周围是光环笼罩，但孔瀚宁没有停止努力。从整个企业级应用市场看来，SAP把市场细分为三大块，一块是大型的应用市场；第二块是中小型的应用市场；第三块是微型的应用市场。SAP主攻中小型应用市场，其市场特点是面向的业务流程复杂度小，信息容量相对较低，行业特性明显，低投入高回报。

今年7月2日，SAP在奥兰多宣布推出“灯塔计划”，关注中小型信息化应用，后来又发展出了“种子计划”。就这样，SAP的产品线从原来的“高举高打”向下延伸，发展到了中低端。通过向中小型应用市场的拓展，SAP将通过增值性的垂直软件服务和业务本地化，使更多的小型企业受惠于信息化。就中国目前的市场看来，中小型业务占到了60%，SAP在华发展的前景十分广阔。

除了CEO访华，近日SAP公司另外还有个好消息：公司第三财季业绩公布，结果喜人。营业收入和利润率均有显著增长，其中营业收入从去年的1.59亿欧元增长到3.36亿欧元，产品营业额增至10.4亿欧元，利润率也从去年的12％增长到19%。虽然IT行业经历着有史以来最严重的行业衰退，但SAP发展的强劲势头不减当年。

“对话”孔翰宁：我不相信任何管理哲学

“怒发冲冠”，相信这是不少中国人见到孔翰宁时的第一联想词汇。身为SAP公司执行董事会主席兼CEO，孔翰宁长着一头爱因斯坦式的卷发，事实上，他的确也是德国数一数二的数学家兼物理学家。但孔翰宁实是一位内向型性格的人，你可以感觉到他安静、近乎害羞的一面。

7月6日，孔翰宁首次访问中国上海，作为这次访问的一项重要日程，他首先参与了CCTV《对话》的录制。在两个多小时的录制时间中，《对话》主持人不断用各种题材刺激孔翰宁——这无非是想把一个商业故事更好莱坞化，主持人甚至请孔翰宁演唱一首自己钟爱的Deep Purple的摇滚歌曲，被孔拒绝了。在镜头面前，孔翰宁仍展现了德国人一贯的沉稳与低调风格：无趣、务实。这不合好莱坞的口味，却属于华尔街。

7月6日，在上海东方新天地的一间酒吧里，孔翰宁接受了《财经时报》的采访。

“我不相信任何管理的哲学理念。”孔翰宁说。

两人当家

今年3月，孔翰宁开始独掌SAP公司CEO权责，此前五年时间里，孔翰宁一直担任联合主席兼联合CEO，另一位是SAP的联合创始人哈索·普拉特纳。有趣的是，两位当家的风格完全不同，孔翰宁风格平和、讲究效率、内敛而严谨，而哈索·普拉特纳则是浪漫、奔放、激情似火，与SAP的老对手美国甲骨文公司的CEO埃里森一样，也是位专业冲浪者、风帆冲浪能手。

孔翰宁告诉《财经时报》，SAP在过去五年中取得的任何成功都是两个人共同努力的成果。至少，“两人当家”的几项决策对SAP影响巨大：

首先，mySAP.com协同电子商务解决方案是一被证明非常成功的举措；

其次，ERP以外，SAP在供应链管理、客户关系管理、企业门户、商务智能等方面都从以前相对落后的地位迎头赶上，目前在这些领域取得了第一、第二的优秀成绩；

第三，SAP推出了最新一代的ERP产品，即mySAP ERP，相对以前的产品，它基于更加开放的平台，可以更好地满足企业资源整合的需要。

独挑大梁后的孔翰宁，开始打造自己新的野心计划——SAP NetWeaver——一种可随时用于业务运作、面向服务的平台，适用于SAP的所有解决方案。

“今后几年我们的主要目标是将一个完全集成开放的平台SAP NetWeaver成功地推向市场，使客户能够在IT产品成本上有一定的降低。”孔翰宁说。

沉静斗士

21年前，还是物理学家的孔翰宁被SAP创始人哈索·普拉特纳招进SAP时，几乎就是被作为一个接班人的角色来培养。1991年年初，年轻的孔翰宁加入了公司执行董事会。又过了7年，这张管理层的“新面孔”就成了公司的联席主席。

50多岁的孔翰宁属于“沉静一派”，脾气非常好，而且总是面带微笑，这两年IT不景气时，软件业和IT咨询业受到欧洲不少专家、学者的质疑，他们纷纷向孔翰宁提出不少尖利的问题，孔总是从容应对，并报以微笑。但据此就认为孔翰宁容易对付，那就大错特错，在其职业生涯中，孔更像一个乐于挑战艰难的斗士。

“谈到个人管理风格，我不相信任何管理哲学。”在《财经时报》问及他的管理风格时，孔翰宁的回答出人意料。

“一个人的管理成功也没有什么普遍的秘密所在。我个人对管理有三个宗旨：第一个就是凡事要做到非常尽力、敬业、专注，一件事情开始就一定要把它非常尽心尽力地完成；第二点，不要害怕或惧怕任何挑战和困难；第三，不是硬性的管理，而是用心的理解一件事情。很多事情自己本身刚一开始不一定知道得很清楚，但通过研究、钻研，可以把这件事情搞清楚，得出结论。这三点是我自己本身从管理当中总结出来的。”

孔翰宁上大学读的是物理专业，他刚加入SAP公司时，自己想去做后勤模块研发，却被安排去做财务模块研发。此后的经历让他相信，只要敬业和用心，没有什么事情是做不好的。“我所做的工作都是自己认为不擅长的工作，但我不怕困难，最终把这个工作做好了。”孔翰宇说。

中国机会

中国已经成为SAP发展最快的市场。1994年，SAP在中国成立办事处，现在，SAP(中国)拥有400多客户、3大分公司、200多名员工。根据IDC数据，2002年SAP在中国ERP软件市场份额达到28.7%。

孔翰宁认为，在中国，中小业务应用市场非常重要。在国际市场上，40%是高端市场，在中国市场上，中小型业务占到了60%。2002年7月，SAP正式宣布进军国内中小型业务市场，推出中小型应用方案。孔翰宁表示，基于公司的全球战略和中国市场的具体情况，SAP希望在2005年时中小应用市场的业务能够达到SAP全球总业务的20%，占到SAP中国总业务的40%。

尽管SAP在中国市场的竞争中暂时领先，但孔翰宁的未来征程依然险恶，三大竞争对手IBM、Oracle、微软，一个都不能轻视。在“ERP已死！”的咒骂声中，SAP(中国)也面临着本土厂商的抢逼围，用友软件总裁何经华就曾在演讲中公开声称：已经看透了国外竞争对手的软肋，从高端市场向下走的SAP、Oracle并非不可战胜，用友的渠道优势，也是SAP、Oracle不能比拟的。

对孔翰宁而言，目前面临的一个最直接挑战来自于甲骨文和仁科的收购战，尽管孔直言不讳认为这场收购很难成功。孔翰宁说：“对竞争对手的商业战略进行评论不是SAP的作风，但一般而言，不怀好意的收购很可能会导致客户关系的恶化。”