CRM/SFA的真正成功(一)(AMT研究院 鲁玉强 编译)广告 作者：迈克尔·梅尔策(Michael Meltzer) 通向成功的技术 摘要 如果我们承认销售自动化（SFA）解决方案的技术是不错的，而且该软件也确实有效，那么，问题能是什么呢？那么必定是那些SFA软件的使用者。谁真正需要SFA解决方案？是那些处在终端的销售和服务团队吗？我并不这么认为。在过去十年里，高层管理者面对纷繁的变化，试图通过各种途径以确保较高的边际利润：流程再造、缩小规模、成本消减、业务外包、精益使用资产，当然也试图使他们的销售努力更加有效。在高层管理者看来，对整个CRM的投资要基于对财务底线的提升和他们自己的任期。 在一个由技术和流程驱动世界模型里，人的问题仍然不容易得到强调。但是，帮助销售团队改进工作方法、人际关系和销售力的新方法正在涌现。尽管至今仍无“银弹”级的有效方法，但实际上只要你正确使用这些方法中的一部分——你还是有机会的——因此，继续读下去。 关于作者 迈克尔·梅尔策(Michael Meltze)是AMT公司（Active Management Techniques）的合伙创始人和任事股东之一，该公司专门从事的领域是通过一切形式解决人力问题以及利用关系管理的好处来提升组织的绩效。他是个好帮手，其经验广泛覆盖了综合管理和IT管理、金融服务、公共部门、电信、教育和零售业。他致力于研究运用人力途径来支持一些富于创新和学习的领域，如内部和外部的客户关系管理、变革管理、客户知识和组织设计等。他是一位受人尊敬的作者，还有演说家、教育家、顾问以及经验丰富的经理。 AMT咨询 AMT咨询公司的创立是为了向某些组织提供独特的个性化服务，这些组织能够从咨询顾问、经理人员和肩负损益责任高层职位上的领导者等的经验和知识中受益。创新的思想家和实干家为那些期望在今天和明天获得成功的组织提供了卓越支持。由于经验丰富，他们明白问题之所在，了解与引入新的技术、过程以及思维方式相关的关键性成功因素。这些将转化为正确的人员、流程、服务以及必需的合作伙伴等的综合。我们将帮助你们成功地构建正确的业务组合，识别正确的方式，支持解决方案的实施，从而协助你们实现投资收益。 来自Michael Meltzer的关系与价值管理方面的论文：
正如一些人定论的那样，销售能力自动化或者运营型CRM实际上旨在提高销售团队的成功比率以及对战略性客户的更好管理（这些客户大约也是我们愿意信任的）。然而，这里真正的问题在于CRM在实施中已经面临到最大的阻碍。 如果我们承认技术是不错的而且软件能正常运行，那么问题可能会是什么呢？必定是被要求使用SFA软件的人。谁真的需要SFA解决方案，是终端的销售和服务团队吗？我并不这么认为。高层管理者在过去十年里面对着纷繁的变化试图确保较高的边际利润，用遍各种方法：流程再造、缩小规模、成本消减、外包、精益使用资产，也理所当然试图使销售努力更有效果。在高层管理者眼中对CRM整体概念的投资是基于提高他们的账本盈亏线和任期。然而，在他们冲向悬崖前沿时，这些人却忘记了去找出应该给用户或者最终用户带来的结果是什么。过度服从的顾问希望可以从饥渴的软件和硬件销售商那里来的顾问，希望几百万美元的方案能够得到实施，过度顺从，无助于提供好建议。不过，SFA
实施被很多人看作是改进销售团队效率和凭借高层管理改善其活动疏漏的一种手段。疏漏可能成功解决，但经常以效益为代价。 如果您希望与本文章的作者或其所在机构，进一步交流，请联系：畅享网 姜小姐 jill.jiang@amt.com.cn | 021-51096826-112 | 在线联系 |
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