回归——访AMT高级咨询顾问 顾颖女士

我很喜欢看武侠小说，在武侠小说中当武功到了最高境界的时候就会返璞归真。这也是为什么孩子们的问题往往是最直观、最简单却也是最难回答的原因。所以说，我认为想问题时不用太复杂，这是第一。第二是要换位思考，想想如果我是客户，我会有什么样的要求。

在您的经历中，我们发现您在SCM、ERP、CRM等领域都具有非常丰富的咨询经验，也曾经为国内外十几家企业做过咨询服务，现在您又开始关注于BPM上，那么您怎么理解流程的呢？

我是做实施应用的，所以我做的流程会比较实在。在实践中客户会碰到很多问题，所以我们给他们并不是思考的理念，而是实在做出来的。举个例子，审批流程需要那么多人，我的客户就会问我，到底哪几层合适，而我的回答就不能含含糊糊、只讲理论，更多的是要实际应用的。

您最近除了关注流程管理，还关注其他领域吗？

还关注KMS。在一个企业里面，ERP并不能顾及所有，有时候它的功能是有限的，而KMS则补足了ERP所忽略的地方。所以我认为KMS在未来一定会有一个很好的发展。

您怎么看待ERP未来的发展？

ERP当然每个公司都应该去做。但是对用户来说，要知己知彼。对自己的状况、要达到的目的都要非常清楚。ERP是未来企业管理的一个工具，当然选什么样的工具是企业的选择。但我相信以后你不做系统是不可能的，现在美国的很多小店都已经有自己的一套系统。ERP以后会有很好的一个市场，但同时也要求ERP的实施顾问对业务要有更多的理解，否则就沦将会为功能顾问。而一旦沦为功能顾问，个人的价值会越来越低，因为功能可以很快学会。

您之前在Oracle工作了很长时间，能否跟我们分享一下这段工作经历？

以前我的经历概括起来就是“低头拉车，埋头看路”，没有从更高的层次去看整个系统或者趋势，对此有一个前瞻的看法。而在Oracle，公司文化迫使你必须高瞻远瞩，这个公司各方面比较超前，这迫使我会去想很多问题。这点是其他公司很难比拟的。另外，在这个公司，我变得富有冲劲，可以说是公司的文化造就了这个性格。

您当初为什么会选择咨询顾问这个职业？

其实一切都是顺其自然的。因为我是学管理信息系统出身的，最初在学校工作一段时间后，我发现仅仅做理论研究比较虚，还是要将理论运用到实践中去。所以我就去了公司做应用，然后又去了咨询公司，从用户转化为顾问，接着在Oracle做售前顾问。这些对我个人及我看问题的角度都是提升。

您做过那么多项目，从中您有什么感触吗？

实施了那么多项目后，我发现客户其实是我们很好的老师。设身处地去想，客户在很多方面包括工作与生活，都给我们带来了很大的启迪。我从客户身上学到了很多，不管是做人做事，还是看待问题，这些使我的心态变的更宽，看问题的角度更广，也更能理解别人。

对人要求宽一点，对自己严格一点。站在别人的角度多想问题。比如做用户的时候，要多想想顾问实际上是为了帮你把事情做好，做的过程难免会有偏差；做了顾问，就要理解用户的很多想法。如何说服用户跟你站在一条战线上，这就是技能问题。

另外，要记住不要拿自己的身份去压人。在很多事情上，你会发现，你越是看不起别人，你会跌得越深。

您认为一个优秀的咨询顾问应该具备怎样的能力和素质？

首先要有学习能力。学习能力说起来简单，大家认为都会，但实际上真正有学习能力的人不是很多。因为学习能力是指在没人指导的情况下，怎么样快速成长。学习方法多种多样，每人不尽相同，你可以去看书、去图书馆查资料、与人沟通等方法达成。

学习还要有目的，比如写文章，建立大纲之后，要达成什么目的，每个人都不一样。这也是学习能力的体现。

第二，做顾问还要看你能不能沉下心来做事情。如果无法沉下心，那么就不适合做顾问。

第三，就是与人沟通的能力。做顾问，一定要把你的想法告诉人家，另外，在某种场合，你还要说服人家做某些事情。

最后就是对名利的看法。名利思想肯定每个人都有。但做顾问时，一开始你不能有名利思想，你一定是去帮助别人成功。在帮助别人成功时，其实你自己也就成功了。

对于一个顾问而言，应该如何保持其视角的前瞻、敏锐？

我很喜欢看武侠小说，在武侠小说中当武功到了最高境界的时候就会返璞归真。这也是为什么孩子们的问题往往是最直观、最简单却也是最难回答的原因。所以说，我认为想问题时不用太复杂，返朴归真，一句直白的话往往因此变成了一句很有见地的话。多看看武侠小说蛮好的。（笑）

还有就是要换位思考，想想如果我是客户，我会有什么样的要求。当我在做培训的时候，我会首先用最通俗的语言把自己讲懂。把最复杂的问题用最通俗的语言去讲解，这是一个很高的境界。所以我不能要求我的客户和我有一样的知识，我们沟通的目的就是让他们了解，把我的思想和想法灌输给他们。站在他的角度想他最关心的问题是什么，这样可能就抓住了最本质的东西。于是，慢慢地你会发现最原始的东西也许就是他们最需要的东西。

做顾问时会碰到很多压力，那么您是如何缓解的呢?

如果做咨询顾问，主要压力来自客户对于自己的不信任，这时就需要放下架子和他搞好关系，但也要不卑不亢。

如果是做售前顾问的话，我们可以运用一些技巧。譬如有一次，在做项目时我们碰到一些很苛刻的台湾客户，他们要求我们用繁体字进行培训，并且提出了许多无礼要求。对这种情况，顾问也要“还以颜色”，不能一位退让。于是我在培训时点名让他们也来回答我们的问题，同时也告诉他们我们的系统支持繁体版，但是在中国，简体中文才是通用语言，希望他们“入乡随俗”。结果最后他们看到我和我握手，向我鞠躬……所以，总的来说，就是应该不卑不亢，在前尊重对方的前提下，也得到对方的尊重。

还有一种压力是自己技不如人，这就需要我们平时多问多学。

此外，对我来说，家庭的压力也是一方面。

你对自己未来的发展有什么样的想法吗？

回归家庭。因为以前做咨询顾问常年出差在外，所以我对家庭其实有很多愧疚。而且我的性格是答应别人的事，就一定会去做。所以也忽略了很多家庭中的事，对孩子、家人很少顾及。我的孩子很小就被送去寄宿学校，当别的家长每周去看望孩子时，我们却从来没有过。所以未来，我希望能多顾点家。
　

AMT资源中心 李奇异 黄淼芬