游历ERP，走出一片天——访IFS高级咨询顾问江宁先生

Part 1:IFS
 
您是2004年6月加盟IFS,是什么原因让您选择它呢?
 
和他的产品和解决方案有关系。以前我主要专注在ERP这一块，IFS在设备管理这一块比较强，它在欧洲是以设备管理起家的。在中国也很强，像三峡水电站，葛洲坝等都是它的客户。当时是想拓宽一下自己的专业领域。以前主要涉及分销啊，制造等等，设备管理这一块涉及的不多。

来一年的最大的感受还是要拓宽自己的知识吧。以前接触的比较少，现在接触的都是些典型的大客户，而且面也比较广，所以要多看多学。这对于我的职业生涯来说也是很重要的，等于又开拓了一个新的领域吧。我的思维方式还在ERP这一块，所以还是要往EAM这一块转。EAM的应用其实还是相当广泛的，包括建筑啊，公路啊，公共设施等。
 
我注意到IFS中国和北京用友艾福斯有限公司是IFS的两个分支,那么您现在是具体服务于哪个分支呢?
 
越新其实就是IFS公司本身，用友艾福斯是IFS和用友合资的，用友控股的，专门做设备这一块的。我属于第一个，总部在瑞典的中国分公司。
 
IFS上海主要还是分顾问，售前售后，销售，技术支持等。其实IFS的总部不在北京，和用友的合资公司在北京，这比较容易搞错。IFS在中国的员工将近100人吧，全球就多了，至少上千人吧，开发部里面的人比较多。美国瑞士德国挪威等国都有分公司。
 
有人说EAM (Enterprise Asset Management即企业资产管理系统)是ERP大而全，EAM则“小”而专,是实施ERP的“跳板”,您是怎么理解的? IFS所运营的EAM和ERP两大块业务,是如何相互区别又相辅相成的?
 
广义的ERP是包括EAM的，不过两者既是相互区别又是相互联系的。首先呢EAM是和物流和供应链环节是结合的。第二个结合呢是和生产过程结合在一起的。然后和财务也是结合在一起的。资产密集型企业可能偏向于用EAM，比如水电站和核电站。电站，交通运输，电信等都属于资产密集型企业。本身造价比较昂贵，维护成本比较高，可靠性和科技含量都比较高。这些企业可以归结为资产密集型企业。就比如地铁，它不需要做销售，只要保证车辆准点不出事故的运行，但是它的维护成本很高。
 
对于VIM,您是怎么理解的?
 
VIM就是车辆管理，它比EAM更专业些，特指飞机地铁等交通工具。交通工具的特点是运营参数，飞行小时等，维护比较独特。所以说专门划出一块来管理，针对性更强，但是适用面可能更窄一些。

在公司主页看到IFS 应用软件的模块图表,能否简单介绍一下这个系统?

这就相当于IFS自身的一个开发平台，这个开发平台上呢有很多大的模块。文档管理，供应链管理，质量管理，客户关系管理等，每一个大块下面有很多子模块。当然具体情况不同，就比如地铁它就不需要销售这一块。还有些企业比如是手工密集型企业，像衣服和工艺品，那它的设备管理这一块就不需要。

这整套系统都是IFS自行研发，目的是为了更方便客户。全球有三个研发点，亚洲的是在斯里兰卡，上海是技术支持中心。

Part 2: GrapeCity
 
您当时硕士毕业，找工作时为何选择GrapeCity？（GrapeCity是一家集软件开发、实施、培训为一体的专业软件集团，GrapeCity的核心业务是为国内用户提供专业的信息服务，包括：ERP、CRM、电子商务(e-Business)、汽车行业的供应链管理系统（SCM），以及解决方案的咨询、实施、开发服务。）
 
我读研究生的时候呢方向是CIMS，是在北航读的。我们当时研究的是MRPⅡ，当时还不叫ERP。我们当时开发用的语言，思路，平台等都和北京立马很相似。毕业以后呢他们需要这方面的顾问，和他们聊了以后他们觉得我还不错。在北航的时候我们是一边开发一边实施。当时主要是瞄准MRPⅡ，到98年的时候ERP就炒得比较火了。美国的软件，商业化运作还是比较成功的，经过几年开发，版本很快就上去了，就相对比较成熟。我们当时是第一批使用CRM的，当时报纸还停留在什么是CRM的时候我们已经开始引进了。
 
您在这里一呆就是6年，这六年当中都有那些里程碑或者说是闪亮的坐标？
 
刚开始是助理顾问，但是没过多久由于自身各方面都不错，就做了顾问。然后过了一年就是高级顾问。2001年的时候升为顾问经理。后来又做了顾问总监。所以整个过程算是顾问的一个发展过程。踏踏实实做公司也认可，客户也认可，也是很自然的事。
 
能够走到这一步也是自己对业务的掌握程度。遇到的客户多了也就知道怎么样和客户打交道，然后怎样成功的去实施一个系统，然后接触很多不同的行业，其实面很广的。汽车、汽车零部件、仪器仪表、电子产品，电脑材料，包括服装等。
 
从项目实施的角度来说，售前过程中得到客户的认可还是比较多的，和客户的沟通等。比如说灿坤电脑，台湾人是比较挑剔的，有一次我做售前demo做了整整八个小时。我的ppt放着，然后他们的每一个部门的人提出他们的问题，针对系统的问题。这个完了以后呢，他们请他们以前实施过SAP的几个人，然后和我来沟通。这个项目其实也很顺利，我们在很短时间内就完成了。天津拖拉机厂，除了领导是美国人，其余都是原来国企的一些人，我们只用了四个月的时间就把生产制造，分销，包括财务在当地的认证，都做的很好。这个厂里面很多人以前也没有模过电脑，很多人连开机都不会。所以这个项目对我来说影响很深。
 
我们这个团队，既有财务顾问，也有财务，分销，系统，技术支持人员等。这个过程各个部门之间的协调就需要项目经理来沟通好，需要做大量的协调工作。要把大家凝聚到同样的目标中来。
 
您作为项目经理，对PM一定有自己独到的感受和见解，可以简单谈一下么？
 
在有些项目中可能有些客户对于你的系统不怎么感兴趣，这时候就是要知道对方需要什么，包括之前的一些沟通，你要知道客户想听什么。所以准备很重要。一般来讲这些老总么不会关心很细节的东西。他可能更关心他的经营战略啊，管理层的改造等等。也有很多客户可能花钱买一台机器他能理解，但是花钱买一套系统他不能理解，因为机器是看得到摸的着的东西，他很清楚一台机器一天能生产多少东西。他对软件没有信心就是因为我们没有讲清楚这个软件转换为机器后可以创造多少价值，或者反过来说可以给他减少多少费用。比如带来人员的精简，或者效率的提高，或者降低库存等。所以我们一定要知道客户的pain，这样才能打动他。但是呢每个老总他的痛处可能都是不一样的。现在的老总对ERP基本还是认可的。不过也有很多不利的地方，他们既看了很多有利的文章，也看了很多反面的文章。所以说一定要解决他们的顾虑和问题才行。
 
项目经理先要有很强的组织能力，他要组织起一个团队，另外要和对方组织起来，特别是当对方比较弱的时候。第二个是沟通能力，包括内部的沟通和客户之间的沟通，以及和项目相关的领导的沟通。另外还有组织计划和文档管理等也很重要。作为项目经理来说他本身的业务能力要比较强，因为很多关键的时候需要项目经理去决定的，是要有决策的。还有就是协调资源的能力。这些能力都是在实践中慢慢锤炼起来的。
 
客户关系CRM也是非常重要的，您在销售和实施中和客户沟通有什么自己独特的技巧么？
 
首先要理解对方，了解对方要表达什么。围绕着你对问题的理解你可能会有很多解决方案啊或者想法，然后和对方谈，是一个来回不断的反馈过程，可能就会达成一致。不过就这个问题的话可能会走进误区，你可能会觉得对方提出的这个问题不合理，但是你要挖掘他的这个问题的真实的背后的想法，因为客户有可能不知道应该怎么问。你要通过表象去了解内容里的核心问题，然后提出解决方案。
 
注意到GrapeCity是微软金牌合作伙伴 （Microsoft Gold Certified Partner ）和微软商业解决方案合作伙伴（Microsoft Business Solution Certified Partner），那么你们是如何合作的？
 
这个合作我参与不多。当时Grapecity好像是微软的技术支持中心，产品出问题了，GrapeCity都可以帮你做支持，然后也代理微软的产品。去年我们代理微软的CIM和ERP的产品。至少每次微软的市场活动的话GrapeCity都会去的，作为它的partner,细节的东西我就不是很了解了。

Part 3:生涯发展
 
您重庆大学本科毕业后,在一合资企业做了一年助理工程师,随后选择去当老师,有什么原由么?
 
当时对做老师很有兴趣，而且由于是重庆管理学院，和专业也很相符，我有时间去学习些新的东西，所以就过去了。原来就有这种愿望。当时是在机械系，教一些机械设备啊，机床之类的专业课。
 
讲讲您的2年教书和研究生涯 吧。
 
本科在学校里面还是显得层次不够，所以就打算去考研。其实我们做顾问的从某种角度来说其实就是一个教师，每一个新的项目就面对新的学生。所以教书的过程呢对我顾问的锻炼还是蛮大的。我觉得能做一个好的老师的话肯定能做一个好的顾问的。另外除了知识本身，教学方式也很重要。因为很多顾问水平很高，但是讲课不一定好，所以教学方式也是很重要的。
 
随后您考入北航去攻读研究生,计算机是北航的王牌,那段求学时光给您最大的收获是什么?
 
北航的话它带我进入了一个新的领域了，而且这个领域和我以前的专业背景又可以结合起来。因为我们的制造对象就是这些工厂，所以我对于这些对象也非常了解，他们的设备以及生产过程等，一点也不陌生。后来有计算机信息化的管理，这管理也不仅仅是很具体的生产，可能还涉及到他的管理流程，层次更宽一点更高一点。另外就是锻炼了自己的一种钻研的能力，当时的导师来说其实只是指明一个方向，不过怎么样走，怎么样去规划，这就靠我们自己。所以在北航来说可能图书馆对我的帮助比导师更大。进了社会其实就是这样，可能没有一个人会把一切给你讲的很清楚，可能只是给你一个任务一个目标给你实现。然后你自己想办法去把它解决掉。
 
注意到IFS和GrapeCity都有自己的应用软件，那么您在IFS和GrapeCity参与过研发么?如果一个IT咨询公司没有自己的原材料（拿别的软件提供商），只是单纯的提供解决方案，您的看法？
 
没有参加过研发，GrapeCity呢是做代理的，代理的产品是美国的；IFS是有自己的产品。现在在中国我觉得代理或者自己研发其实没有什么区别，因为我们不参与开发，我们团队没有开发人员。软件如果做的比较成熟的话肯定是有层次的，比如开发有一个团队，售前，售后等等。提供解决方案呢你肯定要基于系统提供解决方案。我们可能和你们不一样，你们是第三方的嘛，我们做的话肯定是要结合自己软件的。那就是和客户谈解决方案的时候一定是和系统结合起来的。
 
您本科读的是”机械制造及设备”专业,研究生读的是”计算机集成制造”专业,那么择业的时候您的指导主线是什么呢?
 
首先要在掌握已有的东西，然后在已有的东西上扩展。如果你把所学的东西完全抛弃，比如你去学一个金融，那以前所学的知识背景就全没有了。因为我是学机械制造的，所以我对制造型企业来说很了解，你说的任何东西我都不陌生，生产计划调度工单等等。CIMS其实是用计算机来达到你整个资源的一个整合。这里面还是需要一些专业的商业化软件的支持，学生做事和企业里面的人做事是不一样的。学生做事是为了学习，企业员工是为了达成目标。

Part 4:行业关注
 
你们的合作伙伴用友发起了”ERP普及”风暴,对这个您怎么看?
 
我以前就说过肯定会有这一天，那就是开一个新的工厂，或者新的银行，或者一个分支机构也好，首先肯定要有一套银行的管理系统。记得以前银行的存折都是用手写的，写完了盖个章。现在银行全是计算机票据了。将来新开企业也一样，除了买机器设备，招聘人以外，还有件事一定是上一套系统。所以用友这么说其实也是找到了一个市场的切入点。是否能普及取决于一个是产品的能力，普及以后你的产品是不是能够适应那么多的企业，第二个就是你的服务支持的力度怎么样，ERP不是像买台电视机那么简单的问题，他还取决怎样深入的问题。然后光是产品的普及还不够，你还要实施跟的上去，售后服务跟的上去。
 
您是从什么时候对ERP为代表的管理信息化有了初步认识?那么又是如何深入掌握的?通过实践么?
 
从研究生开始可能了解就比较深刻了。那时候主要是讲生产管理的理念啊什么的，排产能力等等。当时图书馆里的一些MRP的书对我们来说都是获益匪浅的。但是市面上的这方面的书好像少一点，要比较晚以后才有，2000年左右吧。作为顾问要不断的学习，像ISO9000，本来就是一套管理标准，你要上一套系统肯定要和这个结合起来，所以当时我们还去考那个ISO9000的认证，它的标准和软件还是有对应的。深入掌握还是要靠系统化的学习，还有就是实践。
 
我们知道作为一名咨询顾问,构建自己的知识内核是非常重要的,您是如何构建的?
 
首先是对于原理知识的掌握，ERP,CRM等，包括ISO9000等。然后要掌握计算机的一些基础知识。还有就是功能，功能其实是为管理的原则服务的。现在也在天天学，这对于顾问是很重要的，不学习就落后了。
 
“变则通，通则明，明则久”，随着信息技术的不断发展，传统咨询已经向IT咨询“变脸”,您是怎么看的?
 
这个我了解还不多，我个人觉得IT咨询比较好的就是传统咨询可能更多的是一些文件，文档。但是执行这些文件执行这些文档还是缺少一些很硬的工具。如何贯穿这些很厚重的文档，ERP或者其他信息系统其实就是一个很好的工具。如果能把这些手册文档融入到系统中去，那就不成问题了。IFS还是偏向于企业信息化咨询。
 
IT咨询界也出现了“全包揽服务”与传统“一手精”服务模式之争,那么您赞同前者还是后者?
 
我觉得这个还是取决于企业的情况，特别是预算的情况，比如说有些企业他就想上个财务软件系统，可能你给他讲的再多也没有用。不过作为企业来说不管是现在做还是将来做，有个总体的信息化的规划来说还是很重要的。有了规划后哪怕今年我只上财务，那也没有问题的。比如以前有些客户它还是一个中小型企业的时候可能就给他上一个适合它的小型ERP系统，或者在更早之前只上一个财务系统。再到后面到了一个阶段了它就换SAP了。因为你一开始就上一个很大的系统，作为中小型企业来说的话，它的风险是很大的，投资也很大。第二个如果你的业务没有那么复杂，就不需要用那么复杂的软件。再来就是公司员工的计算机水平，管理水平都很低的话，那使用中产软件就比较适合。可能先上财务，再上ERP，再上EAM，这个就要根据企业实际情况来定，人员啊，规模啊，预算等等。