谈到“流程管理和知识管理管理的结合”，很多读者自然很关心，具体的营销、销售、研发、财务等各项业务和管理工作一旦遇到知识管理，将会有什么样的面貌，而一旦没有知识管理，又将有一种什么样的面貌。我们本文就从
谈到“流程管理和知识管理管理的结合”，很多读者自然很关心，具体的营销、销售、研发、财务等各项业务和管理工作一旦遇到知识管理，将会有什么样的面貌，而一旦没有知识管理，又将有一种什么样的面貌。我们本文就从大家都很关心“销售/营销”流程入手，来看看这些流程的“知识活水”中，流的是矿泉水还是污水。
我们常把客户管理（包括促销管理、商务谈判、销售组织结构管理、片区和客户名录管理）、产品管理、渠道管理列举为销售/营销的成功要素，那么，在这些方面，有哪些显性知识、有哪些隐性知识呢？我们把显性知识再细分为“信息”和“流程”，把隐性知识再细分为“对…的意见看法”和“技巧/能力”，从而用下面的表格来回答这个问题：
|
|
显性知识 |
隐性知识 |
|
信息 |
流程 |
对…的意见看法 |
技巧/能力 |
|
客户管理 |
|
?
客户的利润贡献率
?
客户的规模和增长率
?
非常清晰的客户计划
?
关于该客户的非常细节的资讯 |
?
有体系地客户计划编制
?
流程和特殊客户相关的流程和资源（KA大客户管理） |
客户未来的发展变化 |
对市场和客户的理解
|
|
|
促销管理
|
?
非常清晰的促销计划
?
成功的促销活动的存档记录 |
?
促销的实现流程
?
对促销的有效跟踪 |
– |
?
促销的有效性
?
有创意的促销 |
|
|
商务谈判 |
?
对商务谈判的结构化地准备
?
已经达成共识的条款的存档记录 |
?
商务谈判流程中的决策职权 |
?
竞争对手的价格和条款
?
针对该客户的商务谈判定位 |
?
能够胜任地执行谈判
?
条款的灵活定义 |
|
|
销售组织结构管理 |
?
各位员工不同的销售目标、实际销售业绩跟踪 |
?
激励体系
?
面向痹谙刍岬南酃芾?SPAN
lang=EN-US> |
–
|
?
销售队伍的管理 |
|
|
片区和客户名录管理 |
?
产品展示位的持续记录数据 |
?
区域和客户名录的计划制定
?
对客户是否提供客户名录信息的决策施加影响 |
?
竞争者的行为 |
?
片区和客户名录管理的成功开展 |
|
产品管理 |
|
?
产品的利润贡献率产品簇的规模和增长率
?
非常清晰的产品发布计划
?
关于终端消费者的非常详细的资讯 |
?
有体系地产品计划编制流程
?
产品创新亮点的发布 |
?
细分市场的未来发展
|
?
产品发布的成功开展
|
|
渠道管理 |
|
?
渠道的利润贡献率
?
渠道的规模和增长率
?
非常清晰的渠道策略 |
?
系统地推导得出渠道策略 |
?
渠道/市场的未来发展 |
?
新渠道/市场的拓展 |
那么，对于这么多的知识财富，怎么管才叫好呢？下面我们给出一个诊断表，读者可以自行根据自身企事业单位的情况，，在客户管理、产品管理、渠道管理的知识点（“信息”、“流程”、“对…的意见看法”、“技巧/能力”）上来逐条对号入座，评估看看是“亟需改进”、“低于平均水平”、“高于平均水平”还是“最佳实践”，仔细体味销售/营销中这些点点滴滴、实实在在的硬功夫。
全部正文，已经申请获得AMT ID的企业会员请用ID登陆，直接查询文档号码00.060.230.
如果您希望与本文章的作者或其所在机构，进一步交流，请联系：畅享网 姜小姐
jill.jiang@amt.com.cn | 021-51096826-112 |
在线联系 
