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薛小宁：从顾问到行业解决方案经理
什么是“行业解决方案经理”
Scala是一家欧洲公司，但是在今年2004年7月，通过和Epicor的合并，合并后的公司在美国纳斯达克上市。
和一些国内公司有一些有趣的共同点，Scala自78年开始开展业务，当时它的开发地，瑞典，并没有所谓的ERP概念，哪怕MRP时代也没有真正开始。Scala从最初的财务和物流开始，直到加入了MRP概念，才成为一个MRP软件。
1990年代以后，ERP概念席卷全球，Scala也顺应潮流，升级成为一个ERP软件。这注定了Scala在财务上具有优势，也注定了它在一些行业更受青睐。
不过直到去年以前，Scala都没有真正在行业上专注和总结，或者说，没有想过提供专门的行业解决方案。“行业解决方案经理”这个职位与其说是软件行业业务发展的例行公事，不如说是一种全新的尝试和具有创造性的开拓。而薛先生对Epicor
Scala未来产品的发展策略的娓娓叙述，让人很信服他将在这个职位上为Epicor Scala，至少在中国打开一片新的局面。
“Scala在过去确实没有明确的市场、行业定位。在中国十几年，最初Scala的客户来源于全球客户在中国的分支机构，后来，Scala面向中国中小企业进行推广，那时行业覆盖面还是比较广的。直到去年，市场竞争更趋激烈，SAP和Oracle也陆续推出中小企业的解决方案，Scala明确把目标定位成为中小企业ERP市场的leader。我们对定位进行了调整，针对三个行业：机械制造、医药化工和贸易制作了专门方案。在今后的一段时间内，Epicor
Scala无论是公开的市场活动，或者产品资料上，都会更侧重行业解决方案。在全球都会如此。”
看上去很突然的市场变动，但一切其来有自。Scala对行业的方案的新的重视毋宁说是对行业化趋势的一种妥协，不如说是对自己过往经验的总结和反省。
“Epicor Scala在自己的全球制造客户中，有很多这些行业的重要企业，如电子方面的爱立信，医药方面的莫克制药、伯林格·英格翰姆等等。在与这些客户的合作中，Epicor
Scala早已积累的宝贵的经验，了解这些行业需要什么。以制药行业为例，如很强的批次追踪、质量管理、安全控制、质检纪录跟踪等功能，通过对行业应用产品和功能设计上的侧重，能够最快满足中小企业的基本需要。”
成长之路
薛先生并不是生来就热爱这种有点喧闹的市场活动，也不是一开始就了解那么多关于行业需求和软件如何满足的理论。
“97年，我毕业第二年就到了Scala，从顾问开始。在做顾问的时候，有个理想就是想做一个好的项目经理。当时也没有更远的目标了。”
薛先生顾问整整做了4年，Scala当时软件比较简单，每个项目只需要一到两个顾问，（当然现在随着软件的复杂，增加了更多技术工作，一般三个顾问是最起码的了。不过那个时候只需要一到两个。）整个周期一般也就只有3-6个月，其中包含客户自己完成工作的时间，真正的顾问进场时间不过20到30天。一年参与的项目可以高达十几，二十个，一个人甚至不得不同时亲自担任多个项目的项目经理。当然薛先生是从99年开始，正式可以担任项目经理的。
“成为项目经理之后，我发现自己更想接触外面的人，接触客户、接触行业，多认识不同的人，从他们那里学习不同的东西。”
因此4年顾问生涯之后，薛小宁转向售前，希望更多转向业务方面。在这个新的位置上，他与合作伙伴、与客户和各种人广泛接触和合作，为如今为Epicor
Scala制定行业拓展方面的策略、准备充分资料，奠定了良好的基础。
“我觉得销售前端的工作非常重要，既要了解产品，也要了解客户，要了解竞争对手，了解市场，还要了解市场的发展。对人的能力要求比较高，我也需要不断学习。”
关于并购
因为这段时间软件市场的大型新闻少不了并购，面对在半年前完成一次并购的Scala员工，难免好奇并购的感受。
“我们和Epicor的合并当然是因为产品和市场的互补，合并的过程自然也会有一定的痛苦。Scala是典型的欧洲公司，而Epicor是典型的美国公司，两个公司除了在组织上要解决合并的难题外，还要在文化融合上经历一定的阵痛。这是难以避免的，所以大家也都有心理准备。不过正因为两个公司不同的地域特点，也让他们的合并真正带来了有效的互补。同时，Epicor针对的行业也和Scala有较大不同，他们在航空、模具制造以及财务服务等行业有较为优势的能力。合并以来，我们在中国市场还没有大的动作，但从全球市场来看，综合表现还是不错的。”
“明年第一季度，我们将正式在中国发布Epicor的产品Vantage。它针对那些对生产要求比较复杂的制造行业，一般按订单或混合制造，像模具制造这样的。”
“这将是两者在中国市场第一次真正合作的表现。”
新的市场发展和更多新产品、方案可能的发布，为薛先生未来的工作带来更多挑战和热情。谈到不远的未来的计划，回答朴实而清晰。“做好本职工作。与专业机构多接触，多做市场活动。自己多学习，经验知识上继续提高，希望自己和公司一起发展。”
简短的谈话，留下一个清晰的印象：这是一个很踏实的市场工作者，也是一个有眼界的技术工作者。
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