法国公司的中国机会——访：Siveco中国总裁 Bruno

Siveco from France

“Siveco是法国公司。”

Siveco是一家法国公司，在法国，它是最大的EAM提供商，在欧洲的很多国家特定的专业领域，也有同样的市场占有度。Bruno为我们描述欧洲的EAM市场，在那里有众多的供应商，激烈地竞争一个成熟的客户市场中的份额。仅仅在法国，影响较大的EAM供应商就有5家以上。但最大的供应商占据了最主要的市场，Siveco是其中之一。它在欧洲的客户包括达能公司、法国电力公司、法国煤气公司、拉法基集团、道达尔石油集团、法国和英国国防部等等。

因为法国和非洲的特殊关系，Siveco最早的海外业务在非洲展开。同时，Siveco在意大利良好的业务开展将他们带到中东。在非洲和中东，Siveco进行的都是大型项目，包括大型的海上油气田等等，在这里，他们证明了在人迹罕至的地方建设新项目资产管理系统的能力。

Siveco在整个亚洲的业务开展始于1996年的新加坡。当新加坡投入大量资金建设地铁系统时，Siveco的资产管理加入了整个系统建设项目。从此Siveco在亚洲的业务一直以新加坡为中心开展，也扩展到泰国这样的周围国家。

如今，因为Bruno先生看好中国市场对中小型资产管理软件的需要，看好中国公共事业、制造和服务业发展，也看好COSWIN对这些需求的匹配度，决心将Siveco引入中国。

Being very Profitable

“公司非常赚钱。”

这样的发展速度和布局方式，除了带有欧洲公司色彩，也有着明显的个人公司的印记。Siveco更追求平稳的发展和合伙人的可靠回报，这依赖于业务的稳固发展，而不是快速扩张。

相对于那些上市公司，Siveco全球的人员规模或许相对要小一点，但或许盈利更高。它完全不在美国和澳洲开展业务，从而避免了欧洲公司进入美国的大笔投资，和高风险。不过这可能更多的是结果而不仅仅是理由。Bruno先生笑着说，我曾经和全球总裁谈论过，为什么Siveco不更快扩展更多市场，这能够很快地提高合伙人的股份。而答案则是，因为盈利一直很好，合伙人对市场拓展并不如一般的上市公司那样乐衷。

“当然，盈利好也是受客户欢迎的。”Bruno补充了一句，“盈利并不意味着从客户那里多挣钱，而是有一个良好的运营模式，并能把精力集中在提供完善的服务上，而不是常常必须先解决经营问题。”

公司盈利能力除了来源于比较谨慎的扩张态度外，当然还有自身的内因。COSWIN实施周期很短，相对而言，客制化便捷，维护简单。

Three Main Industries

“我们把市场划分为三个部分。”

虽然可以理解为专注三个行业，但和一般的做三个行业其实不很一样，Bruno将之表达为“我们把市场划分为这样三个部分：公用事业，像电力、自来水、地铁等等；资产密集型的制造业，如钢铁、造纸、化工等等；最后是物业管理，主要是高级大楼，商住区。”

这样的行业覆盖比我们目前在国内熟识EAM的行业已经开阔很多，围绕着对于资产密集型企业需要资产管理，Bruno又更细地看到他们最迫切的需求：一些中型企业预算有限但需求比较复杂；一些输配型企业需要很强的预算、计划和排程能力；一些流程型制造企业需要保障一个反应更快速一体化的制造环境；一些地产商或物业服务公司工作需要工作分派能力更强的管理软件。

Bruno先生最用心解释了三分市场之一的公用事业，这个市场目前较为成熟，也带来一些误解。毫无疑问，若问跨国公司EAM在中国什么行业用得最多，无疑是电力，而且这种应用几乎集中于发电企业。但Bruno说，像自来水厂的管理，与之有很多类似之处，作为公用事业企业，他们也是资产管理的重要客户。而Siveco的一大优势在于解决公用事业输配单位的资产管理。“对于T&D公司，它的几乎所有工作都是资产管理，但它的资产分布于很多不同的地方，不像一般单位的资产，历历可数，状态也很可能可以目视观察。对于T&D公司而言，资产管理的信息化显得尤为重要，而对他们，资产管理软件中，要求具有更强大的排程功能，具备工作管理的能力。”一旦证明了自己在这方面的能力，将意味着输配电、水网，各种管道输送单位和中国的地铁等公用事业大门就此打开，而Siveco正擅长此类项目。想必Bruno先生对此也有所期待。

Do More Deeply

“我们可以用更多时间和客户一起讨论怎么深入使用。”

对于COSWIN特性介绍中，最令人印象深刻的，确实是实施时间之短。在电力这样资产是其核心能力的企业，实施这个资产管理软件的周期在6个月内。在制造企业实施EAM，Bruno认为只需要2至3个月。而Siveco在中国第一个完整的项目，属于物业管理的，北京东方广场，从启动到实施完毕，不过只有短短4周。Bruno甚至耐心地为我们分析了减少实施时间的关键，“我们不可能减少调研和数据收集的时间，但整个业务模式和系统设置的时间，却可以因为成熟的方案以及顾问经验而得到缩短，COSWIN能够非常简便地根据要求修改界面的特性也很符合中国企业的需要。”

“这样，我们就可以有更多时间和客户一起讨论系统的进一步使用。”由于在中国市场多年的经历，Bruno对中国企业的现状有自己的认识：“我们在这里看到很普遍的情况是，对IT进行了很多投入，但很少去利用它作出真正的分析。”因此Bruno认为，自己能够在实施中提供很多关于分析的协助，这将有助于客户更好地使用系统，并获取更大的价值。

“而且如果实施周期太长，对员工的情绪会带来很大影响，每个人都是带着热情参与的，但后来，热情会渐渐冷却。”

Why in Siveco

“事实上，是我在找一个EAM公司来中国。”

Bruno先生之前曾服务于IFS公司，由于特别的原因，这个ERP软件公司在中国市场正是以偏向资产管理的姿态出现。Bruno参与也领导了IFS应用部门在中国最初的发展，在他在任期间，秦山核电站，三峡水电站、上海地铁、中石油（上海）这些大型的项目，笔者都曾耳闻，不过仍然询问了一个最没有经验的问题：“当对于如何在中国市场发展存在分歧时，您如何与Siveco全球合伙人商讨并决策？”

Bruno先生对此笑着说，“事情完全不是这样，事实上，是我把中国市场有适合他们软件的需求这个状况介绍给了他们。”

Bruno的第一份工作是工程师，服务于世界著名的瑞典SKF集团，而转折，也许就是来到亚洲。法国使馆在新加坡进行一些合作项目，其中一个就是前面曾经提到的新加坡地铁。Bruno先生当时担任法国使馆的商业专员，负责东南亚基础建设项目。回忆起那段时间，有一些并非完全意外的巧合，“当时Siveco也在这个项目中。不过作为资产管理项目，只是整个大项目中非常小的一个，我们并没有太多机会接触。”之后，Bruno又往东，来到了中国，在IFS工作的多年中，Bruno对中国市场有了比一般人更深刻的理解。也在这个过程中，凝聚了一个擅长EAM实施的团队。正是根据对中国市场需要的理解和自己团队的能力，Bruno认为，Siveco，这个来自自己家乡的公司能够提供自己想要的软件和支持。因此，经过准备和等待，他决定在中法外交年这个值得纪念的时机，正式开始Siveco中国的全新发展。

虽然前途和准备都不错，他对此有一些小小的抱怨，“起初是IFS的创建初期，好不容易安定了，现在又要从头开始，我没有时间好好学习中文。”“而且必须常常飞来飞去，不过这也挺有意思。”

不觉间，已到正午，Bruno先生约了一些法国公司的中国经理人见面。无论如何，从自己最熟悉和了解的企业中找到机会，正和大部分软件公司会选择的途径相同。而如果市场和时机都不出差错，有理由相信，在中国这个才刚成长的市场上，Siveco一定能够找到他想要的，无论结果还是过程。