面对艰辛岁月（刘湘明）

在市场会迅速转好的幻想破灭之后，大多数IT公司开始着手准备过苦日子。

世道是否艰难，一年一度的Comdex是面镜子。

看看那些一贯给人以“不知柴米贵”印象的IT“纨绔”如今是怎样会过日子的：今年Comdex的参展者只有1100个，还不到两年前的一半。虽有超过12万人参加了本次大展，但在会议上人们私下谈论最多的却是：在哪家旅馆下榻可以每晚节省10美元，或者得到一张免费的餐券。由于绝大多数公司都缩减了夜间招待活动的开支，众多参展者只好靠上网来打发时光。Sun公司的CEO斯考特·麦克尼利在会议的发言中开玩笑地总结了经济衰退对Comdex的10大伤害症状，例如：“公司要求你把旅馆房间里的肥皂和香波带回去，等等。”

尽管在Comdex大会上，微软的主席比尔·盖茨和惠普的CEO卡莉·费奥里娜都表示了对未来前景的无限乐观，美国国家半导体公司的CEO布赖恩·哈拉更是通过一系列复杂的数学模型、神经网络、历史数据和斯坦福大学教授的计算，再综合美国与伊拉克开战等不确定因素，准确地预测出了IT复苏的日期——2003年6月21日。但在本次Comdex之前，关于经济形势何时好转的议论实际上已经很少。大多数IT公司都已经放弃了经济形势好转后再随大势重整旗鼓的不切实际的幻想，转而做一些扎实的工作，迎接看似遥遥无期的艰辛岁月的挑战。

由于IT投资普遍缩减，市场总量进一步萎缩，在.com时代电信运营商和.com公司动辄几千万甚至上亿美元来购买服务器的情景，已成昨日云烟。因此，如何争取尽可能多的市场份额就成为了头等大事。IT厂商们纷纷降价来争夺用户，换句话说，客户的CFO已经取代CIO成为拉拢重点。毕竟，自己多吃的每一口饭，都是从竞争对手碗里抢来的。Sun公司CFO史蒂夫·麦戈文对此深有感触：“每一笔交易都成了一场战斗。”为了减轻客户的现金压力，大的IT公司都加大了对设备租赁业务的支持，就如同泡沫时期提供买方信贷一样。用户只要支付少量的金钱，就可以使用昂贵的设备，从而使IT的开支维持在有限的预算之内。为了更好地提供这方面的服务，Sun甚至从GE资产公司挖了一些高手来运作这方面的业务。而IBM则走得更远，蓝色巨人最近宣布，客户可以租用IBM研究部门的研究人员，以改善自己的业务，并将此举命名为“On Demand Innovation Services”，基本上把时髦的词儿都用上了。

然而，这些手段都是小的销售伎俩，更深刻的变化则体现在技术方向和市场销售策略的变化上。

从2000年起，笔者每年都会参加Sun公司的一个大规模的记者大会。记得2000年的时候，大会的口号是“网络效应（Net Effect）”和“我们是.com中的亮点（We are the dot in.com）”；2001年，主题变成了“把网络效应发挥到极致（Take it to the nth）”；到了今年又变为——“促进多种选择·提供创新技术·提升客户价值（Choice·Innovation·Value）”。会议主题的变化，基本上是这3年来IT厂商推销政策的缩影——从强调性能到强调应用，再到最优性价比。而在最近各大IT公司高层的谈话中，“满足客户需求”、“为客户提供最大价值”也成为出现频率最高的习惯用语。取悦客户，替客户省钱省力，已经成为主导的销售方针。

IBM的CEO萨姆·帕米萨诺最近总把“Computing on demand（按需计算）”挂在嘴边。这一战略计划将服务器、网络设备和存储设备全部整合起来，为客户提供类似于电力一样的计算力服务。Sun和惠普公司也推出了与此大同小异的“N1”和“Utility Data Center”。如果这一设想变为现实，用户将不再为IT系统进行巨额投入，只需像对电力公司和电话公司一样，购买IT厂商提供的计算能力即可，而IT系统绝大部分的复杂性都留在厂商一边。当然，像电力公司那样向用户提供计算力，目前来看还有些超前，但是降低用户的管理成本，提高使用价值，却是非常清晰的思路。

在衰退刚刚开始的时候，一个公司只要对外宣称自己有充足的美元储备，同时削减市场宣传费用、研发费用，加强对内部成本的控制，增加对销售的投入，再加上适当的裁员和减薪，这些短期内对现金流有明显效果的行为，总可以得到投资市场的认可。但是现在，严峻的形势迫使厂商在收入下滑的同时，却仍不得不拿出花钱的魄力，为以后的日子积攒能量。

在过去的5个季度中，虽然Sun公司的纯收入损失累计达到了3.07亿美元，但为了平息分析家们“是否会降低研发费用”的怀疑，保证公众对自己未来竞争力的信心，CEO麦克尼利保证，公司2003年的研发资金依然保持18亿美元，与2002年持平。而IBM也于11月20日宣布，在今后3年中该公司的研发资金将达到170亿美元，其中有10亿美元将专门用于与服务相关的项目。今年前3个季度IBM的整体收入下降了5.6%，而它的服务收入却只下降了0.4%，这也是服务能获得投资倾斜的主要原因。

进军利润丰厚的市场，也是投资未来的重要手段。Sun公司可能对此的感受要更深刻一些。IDC的数据表明，2002年第2季度，全球服务器市场萎缩了16%。因此，Sun也加快了自己多元化的脚步，继续加大对软件、存储、服务等市场的进军力度，同时又瞄准了特定的商用机市场推出了名为“紫盒子”的Linux PC。在最近的一个季度，服务业的收入已经占据了Sun总收入的20%到25%。分析家认为，在不久的将来，服务业的收入将占据Sun总收入的30%或者更多。

而与康柏合并后的惠普公司，为了宣传自己的新形象，更是不惜血本，准备展开持续12个月的广告轰炸。惠普公司CFO鲍勃·威曼在接受采访时表示，和上个季度相比，新一轮的广告活动将使惠普公司的广告预算增加6000万美元。美林的一个分析家预计，惠普的这一轮广告攻势总花费将达4亿美元，他指出：惠普要成为用户心中可以替代IBM的厂商，就必须用大投入来建立一个与IBM一样响亮的品牌。

投资增加和收入减少的剪刀差，逼迫企业不得不在其他方面节约成本。当然，最直接的手段还是裁员。据称，惠普又将削减大约1.79万个岗位。而在此前，惠普公司已经裁员1.25万人，相当于其员工总数的8%。无独有偶，Sun在2001年裁员9%之后，今年的10月17日，宣布再度裁员11%。此前，IBM也在8月份裁减了大约1.5万名员工。

遥遥无期的经济复苏，已经让每一个IT厂商感到了生存的艰辛。不过，最终能活下来的，一定是那些做好了最充分准备的公司。

本文原载于IT经理世界