专访SAP中国研究院王华副总裁和销售总监辛寄东

2008年3月26日上午10:00，在SAP中国研究院，记者对SAP中国研究院王华副总裁和销售总监辛寄东进行了专访。

记者：听了您对其他媒体朋友的回答后，我还有三个问题想请教您。如您所说，SAP一向很重视客户的需求，我想问一下SAP中国研究院收集客户需求具体方式是哪些？刚才说调研，通过合作伙伴收集客户的需求，我想问一下还有没有其他更多的方式?

王华：合作伙伴参与我们的开发，当然这不是全部，SAP自己也做了很多的投入，我们谈到组织架构方面，我们在每个国家都有我们所谓的本地的产品专家，他们一个方面帮助销售把产品的知识传递给合作伙伴和客户，另一方面反向的，他们倾听市场的声音，把这个声音反馈给研发部门，因为各个国家都有。如果你们了解研发的话，我们现在全球总共有60多个国家卖Business One，这个从产品研发上面来说不见得是好事，从组织架构上面我们还有一个区域的产品经理，在亚太区，比如北亚就有一个负责中国、韩国、日本的产品经理，他会把中国、日本、韩国的市场需求会聚起来做分析，产品和项目的区别是什么? 项目改完了可以需求，过了两年以后，产品升级就碰到问题了，不同地区的需求是不一样的，所以怎么升级? 这是做项目，但是做产品必须考虑各方面的需求，必须有成熟的想法，这就是为什么我们需要区域的产品经理，他们会把中国、韩国的需求收集起来，发现共性的东西，交给研发部门，然后进行合并需求，有可能中国和巴西是类似的，我们就用一个产品方案解决，这样子，不管明年后年，中国升级都可以升级到最新版本，这是SAP是做产品而不是项目的优势所在，我们中国的团队负责的不仅是亚太区，我们到去年还负责南美的版本，听起来这两个国家好象差距很远，中国飞到巴西就要花了两天两夜，还有很多复杂的事情，就不提了，很麻烦。为什么我们可以做? 因为我们发现有共性的东西，比如税务方面，我们专门开发了一个税务的引擎，通过这个引擎可以覆盖所有国家的需求，如果做项目的话就没有这个优势，可能巴西就专门帮助你开发，项目可以这么做，但是产品不可以，这是SAP我们做事的一个方式，这也是我们的优势所在。

记者：刚才您谈到给合作伙伴的具体的支持方式有免费的培训，合作开发，有没有其他方面?

辛寄东：支持无非有几个大的方面，一个方面王总前面提到的，我们给他们技术层面的支持，很多东西都要落在技术层面。第二，对于SAP现在中国市场还有销售的支持，更多的是把一些好的方法，能够带入中国，同时一些好的方法在中国还可以本土化，中国还有ICE的产品，电话营销，电话营销在国外可能已经是一种非常好的销售方式，但是在国内必须转换一下，如果单纯复制国外的销售方式，在国外，在巴西就靠电话，这种方式代表了巴西可能有这种环境，他们的商业社会竞争环境是这样子，但是在中国，我相信到目前位置，单独靠电话卖ERP产品还没有到这个地步，但是ICE电话方式，也是最好的方式，这是大家认可的，但是需要转化，这是销售方面的东西，第三个可能还有Marketing方面的东西，在中国跟国外的Marketing是不同的，大家都做Marketing但是是不同的，在国内的竞争对手合作伙伴他们都做很多的Marketing，他们的做法和经验可以交流。我们始终是开放着去做。

还有关于人才内部管理的问题，要做大容易，但是做强很难，我们今年会有一个MODEL，会有一个技术跟团队进行沟通，互相探讨内部管理的问题，比如绩效考核，内部绩效考核怎么定?SAP在这个事情上会搭建一个交流的平台关注这个事情，因为我们也需要团队之间互相学习的经验，中国在南部经济发展发达地区销售人员的绩效提成的计算方法跟在北边一个销售员的绩效提成方法，作为销售人员来说是不同的，怎么做更加合理?怎么做?大家会有一个互相交流的平台。SAP本身有很多东西，我们也希望团队可以互相交流，只有这样才可以学习到更多，在研发或者其他方面，作为SAP一个销售人员，你今天会接到一个研发团队打电话给你，明天会接到合作伙伴打电话给你，所以SAP很多的部门都会打电话给你，一起探讨做法和经验。大家都在关注一个问题，我们这个领域应该怎么发展，SAP在全渠道化的概念化之下有很多东西，我们可能是中国区，跟德国可能不一样，沟通起来可能会有困难，这样的沟通会有很多，我们SAP都有支持，我们希望团队做强。 我们为合作伙伴提供全方位的支持。

记者：前不久，用友跟微软达成战略合作伙伴，我知道Business One是基于WINDOWS的操作系统，Business One有自己的操作优势，用友跟微软合作他不需要开发更多的接口，这样Business One如何突出自己的竞争优势?

　　王华：这个对于SAP不是一个问题，如果说合作，SAP跟微软合作比用友应该早的多，SAP创始人都是IBM出来的，但是SAP在跟WINDOW的合作也是很早的，进入SME市场以后，我们的很多主要的SE、和ME都是用的微软的WINDOWS的系统，在SAP内部我们有专门的部门，比合作伙伴更紧密，就是联盟部，他们跟微软派人待在SAP里面，微软派人待在西雅图的SAP总部，我们以前开发的时候碰到数据库的程序发现一个问题，影响我们产品，这个不能说是谁的问题，但是大家联系以后，说没有问题，我帮你改，改完了以后，他专门给我们一个新的驱动程序，这样的紧密合作，一直是这么进行下来的，我觉得这就是微软为什么成功和SAP为什么成功的原因，这个合作是SAP跟微软之间跟IBM之间，我们都是互相派人待在对方的现场，这个大家才能共赢，才能共同成功，这是一个优势。

可以看出，SAP中国研究院始终抱着开放的姿态迎接现代业务发展的需要。重视客户需求的同时，SAP也重视合作伙伴的长期性，发展性。会谈中，辛总不断重申SAP是采取稳健的方式开拓业务。SAP中国研究院要求合作伙伴具备长期性合作，能够清晰的清楚自身需求，理解ERP，有良好的长期发展的计划。

（畅享网李华星）