我的ERP我做主

嘉宾：
沈国康 博科资讯 总裁
陈啸风 博科资讯 副总裁 SCM系统部总经理 高级咨询顾问
龚卫华 博科资讯 副总裁 ERP产品研发中心总经理

主持人：
苏  丹 AMT公共知识库 主编

苏丹：众所周知，在开发任何产品的时候都应该从客户需求当中获取产品理念。随着国家宏观经济政策和国内外市场环境的变化，中国企业自身也会不断的变化。虽然他们对整个市场的认识要经历一个逐渐成熟的阶段，但是他们的发展和成长的速度是非常迅猛的。如果开发的软件产品不能够满足企业快速发展的需求，就不会得到他们的认可，必定会失败。中国企业基于东方文化而形成的特点对ERP产品理念的形成具有什么样的影响？

沈国康：中国企业具有自己的特点，十年前我们认识到，如果做出的产品与美国软件厂商产品一个样，没有价值。中国有计划经济转变为市场经济，这个过程是要经历一定的阶段。当时有些国际大厂商在宣传产品和解决方案的时候，比较强调产品中固化了很多先进的理念。但是，“固化”就意味着“僵化”，或者“没有变化”，我当时的第一感觉就是，这样的产品不适合中国企业。我是从企业里走出来的，从80年起我就开始从事全面质量管理的工作，并且接触了很多企业，很了解企业到底关心什么。而且，东方企业具有它自己的特点，东方人比较细腻，这种细腻的特性也体现在企业管理当中。现在有一本书叫做《细节决定成败》，不同的企业都有属于自己的一套管理模式和方法。即便是同一行业的企业，他们大的管理框架也许差异性不大，都有财务、市场、销售等等，但是最终的经营成果不同主要是取决于细节上的差别。从世界产业的发展来看，中国的企业和日本企业的生存环境差不多，都只有一种出路就是提高产品质量，降低成本。但是中国企业面临着更加恶劣的资本市场环境，他们获得资本的机会比较少。在经营过程中保持自己的个性，可以帮助中国企业增强竞争力。所以，中国企业之间的差异化个性非常明显，他们在夹缝中求生存求发展，就不得不时时改变。适合中国企业的ERP产品必须要符合一个特性：变。

陈啸风：现在仔细想想，在十年前我们形成了 “我的ERP我做主”的产品理念是一件很伟大的事情。当时我们也在考虑一个问题：是用ERP教育企业，还是用ERP服务于企业。在十年前，很多软件厂商在做ERP的时候，会培训客户，什么叫ERP，做什么用的，等等，这是对企业进行ERP的教育。而博科当时没有进入到这个洪流当中去。博科还是一个发展比较沉稳的企业。当时沈总提出一个理念就是：ERP不是用来教导客户的，而是用来服务于客户。中国企业有特性，我们对中国企业已经有了比较深入的了解。对于我们的ERP客户来说，无论是满足他们成长的需要，还是满足他们目前个性化的需要，我们都要努力达到他们要求，毕竟，只有把软件在客户端的实施成功作为主要目标，才能够取得成功。我们的MyERP是自主的平台，客户可以自主扩充或者配置相应的模块来顺应企业的变化与发展，这样软件平台的应用就实现了一个良性的循环。在企业做大的同时，软件也在做大。

苏丹：这种自主扩充和配置，客户是否可以独立完成？

沈国康：在产品推广的过程中也要讲究策略。我们的策略之一就是让客户自己操作。宁可降低产品的价格，也希望通过指导和教授企业相关人员来帮助企业培养自主操作的能力。实际上我们在开发ERP平台的时候，已经考虑到整个平台操作的人性化和简单化，为我们真正实现“我的ERP我做主”而奠定了良好的基础。同时，学习到这些技能的相关人员也会非常有成就感，许多客户也很愿意参与。我们在认识ERP理念和企业客户的管理思想方面还是下了很大功夫的。实际上，企业的管理和业务需求是非常细致的。我们的产品都是围绕企业这种细节化的需求设计的。

陈啸风：在产品设计和研发的时候，我们一直提倡用量化的指标作为基础。我们的产品通过大量的实践，不管从成功率上讲，还是从事是周期来讲，都是可控的。而且，我们的项目的实施周期都比较短，并基本上都会在预定的周期内完成。所以以前经常被提到的“没完没了的ERP”、“不见不散的项目组”，在我们这里是不存在的。

沈国康：我们很有信心，在未来的2到3年里，我们的产品都会具有比较强的竞争力。做成一件事基于它的必然性和偶然性，我们做出来了是因为我们必须得走这条路。另外就是我资源整合们的能力还是比较强的，可以说，我们在数据库设计理论上，找对了方向。我们主要是提供技术为主，在提供技术的同时，从企业中积累了很多真正ERP的东西。

龚卫华：我们从企业的管理经验中提炼了很多基础模型，这些模型必须通过真正的管理体验，并经过高度的逻辑化设计推导出来的。像日本企业中的管理是相当细致的，可操作性更强。但是国有企业的管理没有细致到那个程度，我们的软件在他们那里的可操作性不是很强。

苏丹：也就是说，博科也在选择客户？

龚卫华：在前期我们的定位是一些能够伴随我们一起成长的合作伙伴。但是我们并不是完全排除国有企业这类项目的可能性，只是目前我们不会主动寻找这样的客户。最终我们还是非常希望我们的客户能够涉及到更宽的领域的。

陈啸风：我们的产品在架构上与其它软件供应商有很大不同，在应用上也有自己的特点。现在很多企业都比较看重软件产品的灵活性、应用的多元性以及是否能够对客户的需求给予最大程度上的满足。博科的产品可以满足这些条件，之所以这样讲是有依据的。我主要负责销售的工作，我们卖ERP外贸行业专版，首先我们会说我们的系统是单据和单证一体化的系统。这就意味着，企业的工作流、业务流、信息流、资金流、单据流都是相互关联的，是一个整体，而且企业的所有的业务节点都会加入到企业的核算中。无论是直接费用、间接费用还是一些杂费，我们的系统够可以将其汇总到一张单据，然后记到企业的核算中，从而帮助企业控制经营成本。

龚卫华：企业所在乎的就是企业的资金流、物流、信息流的管理，这些“流”之间是相互关联、相互交错和相互影响的。但是不同的企业都有自己的个性，如果你想把整个全集做出来是相当困难的，中国企业的个性尤其突出，他们要想在大市场中得以生存，每个企业必须要保留这种个性，而且他们不希望把自己的这些个性完全暴露给他的竞争对手。通用软件是不可能满足所有企业的个性化需求的。

苏丹：博科的这样一种产品与经营理念在具体实施和应用过程是否遇到一些挑战呢？

沈国康：目前走的比较顺，唯一的困难就是价格，因为我们的竞争对手见了我们就“跳水”，这个成为他们对付我们的策略。我们的产品做一个就是行业化样板，但是有的客户没有对产品的感性认识，对博科不重视，但是一旦接触马上转变观念。

但是对于一个企业，短期可以靠营销，长期必须靠产品。最近，有些厂商在宣传“个性化”ERP，我很开心，这和我们的产品定位非常符合。我们公司最近还准备推出MyBI，MyBI的建模很复杂，但是我们实现一些最常用的功能，然后让我们的厂商和客户用最简单的方法实现这些功能结构。

我们现在主要的困难有人才的复制、网点的建设和分销渠道的建设等。当然还存在很多难点：一个平台完全和业务不关联了，那么客户化的定制就没有我们这么方便了；完全关联了，局限性就大了。那么关联到什么程度是有个度的问题——如何把握火候是诀窍。

陈啸风：我们做产品就象制作工艺品一样，所以我们在开发的时候会投资巨大。但是应用起来就要和观赏工艺品一样，通过很直观的接触就能获得一种享受。我们追求的是应用的完美，而不是追求应用过程的复杂化。

沈国康：我们遵循的是产品的差异化竞争。我们还有一个产品系列。是把世界上两个平台.NET和J2EE结合在一起。我们的后台是J2EE，前端可以是J2EE，也可以是.NET。那么能够给客户带来什么价值呢？一个可以做离线操作，网络不通的时候在POP客户端照样可以完成工作，网络不通数据通——这一点J2EE做不到；第二个就是客户更喜欢POP客户端方式而不喜欢Web浏览器这种方式。我们把两个平台的优点都结合起来，规避每个平台的缺点。J2EE的特点是跨平台跨系统，效率高速度快；.NET做后台是不行的。因此，集团分销、集团财务和集团物流都在这个产品平台上。

苏丹：MyERP已经是个较成熟的产品，这似乎预示着“ERP平台化”进入实质性阶段。您认为它将给目前的ERP市场带来哪些方面的影响？

沈国康：我们是前年6月份开始市场销售的，第一个影响就是改变了客户对ERP的认识，ERP自主化意味着老板可以按照自己的想法来规划自己的ERP系统，这是一个很大的观念转变。另外，我们的很多商业做法也会改变ERP的“规矩”。

陈啸风：对于客户来说需要经历ERP的几个过程：从ERP高深到客户畏惧，到客户接受，再到客户喜爱。应该说，博科的MyERP产品已经为大多数客户所接受，并且有的客户通过自己动手摸索，已经喜欢上了这个产品。

苏丹：这样说，在很多行业都可以用到MyERP产品？

陈啸风：MyERP在初期实施的时候并没有盯着一个行业，印刷行业、服装、纺织、鞋贸、分销行业等。对于MyERP产品来说并没有一个很明确严格的界定，所以客户的IT部门就不理解，认为我们的软件什么行业和业态都可适用是在吹牛，所以我们还是要让客户眼见为实。

我们的软件和其他软件什么区别呢？我们的软件真的是放之四海而皆准的。我对我们的销售说，为了总结行业经验，我们什么行业都碰，我们现在逐渐把行业专版确定下来了。几个项目的归纳总结我们就出了几个行业专版。我们还花钱向客户去买点子，如果有价值的点子贡献给我们，合同金额可以低一点。

苏丹：中国企业对自己的信息化需求是否缺少理性认识？如何做到让客户满意？

龚卫华：如果客户需要上系统的话，一般来说他都有一个很明确的需求。可能老板有这个需求，但是管理细节上没有那么细，这也是我们软件本身的一个优点。可能第一年的时候他不需要某个环节，但是到系统实施第二年就需要这个环节，老板会随着企业的发展来逐渐细化他的需求。

沈国康：对于客户来说，一种需求就是出自大体的目标，然后根据目标逐步深挖；另外一种就是解决他的实际问题。

陈啸风：企业花钱了，所以他希望你给他们的多多益善。对于我们的软件来说，我们本身是做应用的，信息化实施到什么程度是看双方团队的配合，企业的目标结合我们产品的成熟度。我们不做战略咨询，我们做的是业务咨询，所以我们的咨询和实施是可控的，客户需求的细腻度和完美度由此增加。现在的客户对信息化的认识加深，以前你要先教育和灌输，现在客户可能会反过来教育你。

现在的客户会很明确的告诉实施团队：我们现在不具备精细化管理的条件，我们只要达到粗放管理即可。但是，我们在总体设计的时候，即便客户只需要一个大概粗放的管理，我们也会设计一个可持续发展的架构，这是我们产品的特性——它应该是可延展和扩充的。那么随着企业管理水平的提高基础设施的完善和管理手段的成熟，企业肯定会提出更细化的要求，那么我们的软件就可以自由的扩充，业务流程不断细化。一旦软件应用于企业，它是和企业融合在一起的，作为企业成长的一部分。