为何IBM对ISV情有独钟？(肖迪)——时事开讲

为何IBM对ISV情有独钟？

IBM一直以来都对ISV关爱有嘉，与各ISV在技术、产品和市场上进行了紧密的合作，为ISV提供了各种帮助。最近IBM在上海举行的ISV伙伴招募会，仅仅一天就有60多家新的ISV合作伙伴加入到IBM的ISV计划中来，这一方面说明了IBM的ISV计划吸引力巨大，另一方面也说明了IBM在发展ISV方面花了大力气。为什么IBM对ISV这么情有独钟呢？

ISV——IBM的左膀右臂

自1998年以来，IBM与各ISV紧密合作，让ISV在各方面的实力逐日提高。世界上没有免费的午餐，IBM为ISV提供丰盛的午餐也不是没有企图的，它希望这些ISV能够为自己打江山。ISV也没有辜负IBM的期望，越来越多的ISV目前都在IBM的平台上进行产品开发，ISV的解决方案的销售也带动了IBM软硬件产品的效益增长，ISV队伍已经成为了IBM软件效益增长的一个强劲动力。一个个与IBM合作的ISV相当于IBM的播种机，基于IBM平台开发的产品越多，对IBM的软硬件以及服务的需求越多，IBM也就能圈到更多的地，IBM当然对这些播种机大力相助了。

目前，IBM的全球业务进入体现商业集成（BI）的转型期，为了支持其业务的转型，IBM需要更多的帮手来帮它占领最终业务总量在3000亿美元的中小企业（SMB）技术市场，而它所能依靠的强大力量之一就是ISV。IBM希望通过对ISV进行强大的支持来让更多的ISV从微软的产品、服务投入到Linux和IBM中间件怀抱。可喜的是，在过去的6个月里，IBM的ISV计划取得持续进展，亚太区加入PWIN（合作伙伴行业网络）的合作伙伴数量增加了30%，已超过1000家；PWIN计划所覆盖的行业范围从12个扩展到14个；IBM在线开发社区developerWorks的开发人员注册量也出现了高速成长。正如IBM软件集团亚太区应用开发商（ISV）合作部及本地渠道合作环境计划总监Steve Wilkins所说：“越来越多的合作伙伴加入我们的计划，把应用构建在IBM的平台之上，并推动客户向行业化的开放架构迁移。”

大鹏一日同风起，扶摇直上九万里

中国的ISV普遍规模较小，但数量巨大，相对国外ISV，他们还不是一个成熟的群体。这些ISV的掌门人们也知道自己存在项目管理、应用开发周期管理能力缺乏；对市场捕捉、市场趋势预测经验不足；系统架构设计能力急待提升的缺点，所以希望在与IBM这样的巨头合作中扶摇直上九万里。

IBM投其所好，提出了很多诱人的计划。首先，IBM承诺将行业应用成果和最佳实践经验与伙伴分享，帮伙伴抓住行业机会，帮他们规划业务方向。其次，IBM认为它的合作伙伴遍布全球，IBM可以帮助伙伴之间进行跨地域合作。此外，在技术支持方面，IBM提供基于IBM软、硬件架构的系统建设咨询；从产品、技术方面支持伙伴，帮伙伴将其系统移植到IBM架构中，并对系统进行优化。IBM在全国有7个伙伴创新实验室，伙伴可以在那里采用最新软、硬件平台进行系统测试和调优。再有，对高级合作伙伴，IBM有专门技术人员对其进行一对一支持；对初级伙伴，IBM有虚拟创新中心支持他们。虚拟创新中心以在线的方式为伙伴提供7×24小时服务。这个网上中心有关键技术教程、行业实施指南和案例解析，有能帮伙伴搭建行业解决方案。最后，虚拟创新中心还通过电子邮件、在线问答和电话的方式为伙伴提供在软件开发和移植方面的咨询。

IBM虽然愿意ISV茁壮成长，但并不是所有ISV都能落入IBM的视线，IBM有自己的选择标准。首先，ISV必须对IT市场有长期的承诺（企业要有3-5年的发展规划），具有若干可推广的行业应用软件（企业必须是某个行业或领域的主要应用软件商）。其次，ISV必须对IBM有所承诺，比如ISV的应用软件应当基于IBM的软件和硬件平台，包括IBM Websphere、IBM DB2、CICS、AS/400等。目前与IBM合作的ISV都是该行业的佼佼者，不仅技术实力雄厚，而且有丰富的行业经验。很多ISV还有863目标产品、国家级火炬项目，看来很多国内软件企业想做“大鹏”还真得加把劲才可以。

国内ISV能走多远？

虽然通过与IBM的合作国内的ISV能获得好处，但二者的地位毕竟是不同的。IBM或多或少地会把ISV当作自己的渠道，当作成就霸业的棋子。国内的ISV究竟应该怎样走自己的路呢？也许东方通能给我们一个答案。

东方通于1992年成立，最初是活跃在金融领域的系统集成商之一。1998年转型，成为一家开发中间件产品的独立软件开发商。目前和IBM、BEA呈“三足鼎立”之势，逐鹿国内的中间件市场。它是通过系统集成的财富积累逐渐研发自己的产品而“独立”的。所以，国内的ISV在与IBM这样的国外巨头合作的时候是不是也要多想想自己究竟能够走多远呢？

希望国内的ISV不要沉醉在IBM“情有独钟”的温柔乡里，要挺直腰板撑起中国软件业的一片天空！