经销商可以说是企业发展的“喉咙”、“命脉”。怎么做好经销商关系，怎样联合经销商把本品牌在当地做强做大，同时也协助和支持经销商将自己做强做大——是企业天天要做的一门重要的功课。本期我们将一起去探索经销商管理中的各种奥秘。

——编者语

经销商布局，打好组合拳

从目前的营销模式来看，经销制是一种被广为采用的营销方式，经销商是众多生产厂家产品营销不可忽视和跨越的渠道环节。但是，有很多厂商在运作区域市场时，派驻了不少营销人员，也投入了很多的市场开发费用，然而销售业绩却并不十分理想：不是被经销商要挟，牵着鼻子走；就是得不到经销商的重视和支持；要么就是几家经销商之间为了同一目标客户相互“打架”。究竟是什么原因呢？【查看全文】

从经销商的产品组合问题想起的几点问题

经销商的产品组合问题也不算是什么新话题了，关于这方面问题很早以前就有许多专家和前辈从各个角度和层面都进行过分析与研究，也出了很多非常好的建议和方法。总体上也是为了帮助经销商提升赢利和抵御风险的综合能力。经销商产品组合的具体操作办法也不是特别复杂，例如说以那些产品作为利润贡献者，那些产品用来跑量,那些产品作为面对竞争、那些产品作为开拓渠道、那些产品用作经销商品牌与行业地位提升以及这些产品之间的关系管理等等，所给出的策略建议也是在经销商可以理解可以明白的范畴之内。【查看全文】

如何帮助经销商分析生意

无论是销售人员还是消费者，最关注的无非是产品本身、在哪儿能够买到和什么时候买。在哪儿买就是渠道，这儿渠道是广义包括地理区域如东北、华北地区，也包括渠道类型如经销商、大卖场、小卖店等。什么时候买就是考虑时间，如去年、今年、下个月等等。这样就构建了一个渠道、产品和时间三维数据分析概念……【查看全文】

如何协助客户建立经销商方案

“我觉得经销商也有开展部分工作，平时我们也在告诉经销商做这些方面的工作，但是没有一个分类体系和方法，经常发现解决一个问题后出现另一个问题，应该是没有统筹好管理的各个方面。另外我们平时提供给经销商的一些建议，经销商不愿意接受，我们也没有办法说服他。通过这种结构应该更有说服力。”【查看全文】

也许只是一个很小的门脸，却有着数不清的牌子，这就是中国酒水市场的真实写照；也许有数不清的牌子，但真正赚钱的牌子缺少之又少，这就是中国酒水经销商的最大困惑。在中国酒水市场有这样一个群体，他们可能根本就不入流，但是数量却很庞大，几乎占据着中国酒水市场品牌数的80%———这就是中国酒水经销商自有品牌群。他们没有生产工厂，只是买断或贴牌；他们占据了某个县级市场，或者什么市场也不占，只是存在着，出现了；在他们中间，有部分佼佼者脱颖而出，成为“鲤鱼跳龙门”的典范，大多数被淹没在市场中。【查看全文】

现在已经是晚上10点了，顶味食品有限公司的会议室里仍然灯火通明，烟雾缭绕，椭圆形的会议桌两边，分别坐着顶味食品有限公司和顺达软件两帮人马。他们是负责这次顶味分销管理系统（DMS）建设的项目组成员。是在进行项目汇报吗？好像不是，软件厂商的人员没有做任何的presentation，公司的一把手郑总也不在现场。是在讨论解决方案吗？好像也不是，会议的气氛很沉闷，大家都一声不吭。只见顶味的销售总监方坤和顺达的项目总监Frank只顾埋头抽烟。这么晚了，大家还凑在一块，到底是为什么呢?原来是项目现在已经举步维艰了。是哪出了纰漏呢？【查看全文】

百事可乐九八年的广告词中有句“年轻没有失败”，早在九五年我开办自己的小店时曾印了份名片，背面写着“只要我一息尚存就不会轻言失败，所遇到的不过是些或大或小的挫折而已。-----与君共勉”，名片递出去总有些人诧异，也有人赞许。当时我面临的困境现在回想起来如果再让我去面对，还真没那个勇气：资金短缺，所有的业务来往客户被告知不能与我合作………短短一个月瘦了三十斤，完全靠一股我一定能成功的信念支撑着，才熬过那段艰难岁月。从来不相信年轻人有失败这一说法，一切还没结束，过早的承认失败是懦夫所为。所遇到的只不过是些或大或小的挫折，世上没有过不了的坎。 为赋新词强说愁，把自己暂时遇到的一点小挫折当作“失败”献给各位。
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