企业成长的基础是获得客户认同进而拥有市场，这些离不开产品、价格、服务几个方面的优势。在这些条件都成熟的情况下，另一方面的竞争便在于市场扩展方面的努力，即采用有效的方法和手段来建立销售网络，把产品、价格、服务介绍给客户，这方面对企业发展具有同样的重要性。 对于扩展全国性甚至全球性的市场而言，建立渠道、管理好渠道是扩展市场的最为基本的战略安排。 本期我们将一起去探究企业中的渠道战略。

宝洁公司>>
宝洁公司首创层层分销体系，克服了以前日化企业单一渠道的销售方式。比如说这个企业单一以批发市场再到零售店的，还有的是以公司的办事处的形式，或者是在当地找一个大的代理商由他去向下面去铺货等方式，至于说铺货的程度和深度怎样，很多企业自己缺乏掌控，而且没办法将产品在这个区域内有效地分销、有效地去渗透到应该到的受众和终端。［查看全文］

TCL>>
2005年1季度TCL的业绩报告中，赫然标明“销量较去年同期下降了52%，利润从去年同期的2.06亿港元净利润滑至净亏损3.86亿港元”。不过有人觉得不必担心TCL，它在中国经营分销供应链有着丰富的经验，应对这样的局面是它的核心能力。过去20年，它从磁带、电话、音响、彩电、冰箱、手机，从来没有一次真的倚仗过独特的产品和技术，真正倚仗的从来都是敏捷应变的分销供应链。［查看全文］

百威啤酒>>
百威把自己调研的数据采集工作外包给专业的市场调研机构去进行，而利用自身所拥有的研究队伍来进行数据的处理和分析工作。程业仁提到开展调研最应注意的两方面问题。其一在开展大规模调研的时候，要根据产品的特性，确保采用一种最有效的方法；其二在做快速消费品行业流行的焦点顾客访谈中，里面做主持的人非常重要。 ［查看全文］

2005年度直销巨头生存录>>
2005年对于直销行业似乎大事连连，先是戴尔直销的质疑，再是直销法的冲击，于是这些直销巨头们不得不大声呐喊：世界在变，我们也要变！［查看全文］

戴尔>>
一年多前，在戴尔的宣传资料中，“直销”一词被置换成了“直接模式”。戴尔中国的家庭及小企业部总经理李和晟有这样的解释：“直销只是直接模式中的一部分。我们与供应商、技术服务伙伴、客户都建立了直接关系。在公司内部，不同部门之间也采用直接关系。这些直接关系的组合构成我们独特的直接模式。因此，称谓上的变化并不是策略变化，而是更清楚地表明了其中的含义。”［查看全文］

直销法（草案）通过对中国直销的影响>>
国家只允许单层次直销模式，以安利为巨头的直销企业将受到严重的影响，从合法的角度看，他们必须快速做出调整。而多层次直销本来是这类其他非常擅长的销售模式，在新的法律环境下，多层次直销企业必须考虑调整的难度和对业务拓展的影响。政府认同单层次直销，对于一些觊觎直销拍照的传统企业来说，既是坏事又是好事。［查看全文］

联想>>
分销渠道的扁平化，从理论上讲，毫无疑问是一种趋势，这也是为什么戴尔在中国市场始终坚持要一以贯之地推行直销模式的原因。在欧美PC市场上，以及在中国PC市场上，戴尔都取得了巨大的成功。然而，同样的直销模式，同样的市场，戴尔为什么能够实施得如此顺利，而联想行之却如此艰难，差别如此之大？［查看全文］

渠道冲突*>>
渠道冲突主要是指渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标。渠道冲突一般可以分为水平渠道冲突、垂直渠道冲突和不同渠道间的冲突这样三种。其中，水平渠道冲突主要是指同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突……［查看全文］

案例点评>>
佳诺公司在不足三个月的时间里，先后将山东六个地区（济南、青岛、烟台、淄博、威海、日照）的分销商全部换掉。这样大规模、大范围的分销商调整在当地洗化行业引起了很大的反响。根据媒体的报道，“全国其他省市的佳诺分销商也对此感到特别震惊”。 ［查看全文］

服饰行业>>
“我们一直在考虑一个问题就是为什么现在做服装行业的企业那么多，因为我们发现这个行业每天都有很多新品派进来。我们从各个角度去看，穿衣服，穿鞋吃饭是日常行为，是消费品。从另一个角度来看，我们会发现这个行业它的感性的价值非常高。有一些产品是没有太多感性价值的。”［查看全文］

钢铁行业>>
钢铁行业产销常常存在矛盾，一方面生产端不论需求的大小缓急，它只能是按自身的节奏固定的产出；而另一方面，其产出产品的用户需求并不是固定不变，于是匹配产能，实现产销之间的衔接就成为钢铁行业销售部门的重要职能之一，而追求稳定的营销渠道又成为各钢铁企业渠道建设的重要目标。［查看全文］

食品行业>>
经销商与生产厂家是生意关系，但厂家生产的产品的最终用户是大众消费者。厂家的目的与经销商的经营目的存在差异，这种目的的差异必然导致行为冲突和利益上的冲突。 ［查看全文］

责任编辑：黄淼芬

更多精彩专题,尽在AMT营销管理频道!