顾问的能力归根到底是听说读写 吴联银

做顾问的时间越长，越感觉到顾问的能力归根到底是语文的能力：听、说、读、写。这些能力——沟通能力是所有其他能力的基础和外在表现。否则，纵然才高八斗，满腹经纶，无法传递给别人都是假的。

那么到底哪种能力更难达到呢？

如果你对这四种能力的认识和提升经过了一个循环，说明你已经到了一定境界。

刚入行的顾问一定会觉得听别人讲比自己说容易，自己说比读别人的东西容易，读别人的东西比自己写出来容易。其实这是非常自然的，因为这是每个人从小到大成长的自然过渡，先听得懂爸爸妈妈的话，接着学会说话，然后上学读书认字，最后学会写字。

其实顾问的成长历程和我们从小到大成长的历程也差不了多少，但问题在于：你可能只听懂了别人所说的最浅白的部分，弦外之音你未必听懂了；你只说了你想说的、会说的，却未必清楚地表达了重点，让别人能容易听懂你内心真正所要表达的意图；你只读懂了别人那些文字本身，未必读懂了背后深刻的含义，你只写了一堆文字，却未必找到了合适的表达逻辑结构化的方式写下来，让别人看了不会产生歧义。

在咨询过程中，你慢慢地就会体会到这一点，所以做了一段时间的顾问以后，你会觉得写比读容易，读比说容易，说比听容易，因为写随心，读随意，都不需要和别人面对面交流，不会受到正面的挑战。而说要因时而变，因人而变，见人说人话，见鬼说鬼话，不过主动权还在自己嘴上，但听要听话外之音，同样的话，讲的人不同，语气不同，可能意思相差十万八千里。说和听都是一个互动的过程，需要根据对象场合不同，大脑处理大量的信息，给你思考的时间非常短，不像读和写那样，有充足的时间让你消化、吸收、整理、组织、表达，否则就是话不投机半句多，对牛弹琴。正因为听说比读写难，所以我们往往看到很多顾问喜欢关起门来，对着电脑写东西，画复杂无比的PPT，却不愿意去和客户面对面沟通，害怕自己写的东西自己都说不清楚，说出来的别人也听不懂。

在经过了这个痛苦的体验之后，你会觉得听懂别人比自己说清难，自己说清楚比读懂别人难，读懂别人比自己写清难。所以如果客户说很佩服你能写，千万别高兴，其实你才刚刚入门。真正牛的顾问是不需要厚厚的文档打动客户的，一席话就让别人胜读十年书了。

而通过不懈地努力，如果你能听懂客户的话外之音，能用浅白而准确的语言说给别人听，读懂书上每句话背后的n层含义，寥寥数语写下来，说明你到了另外一层境界。到这时候你又会觉得听明白轻松，说清楚不难，读很懂费劲，写完整困难，但与先前不同，你已经是高人了。所谓别人一张嘴就知道他要说什么，自己一说别人就会洗耳恭听，读起来浮想联翩，觉得字字珠玑，难以参悟，动起笔来，感觉千言万语，文字显得很苍白。一些在企业里工作多年，经验丰富，转行做顾问的人，这种感觉尤其明显，而且很难有所改观，因为他直接跨过了读写的培养阶段，而且随着年龄增长，这种能力培养越来越困难。这也是我们在咨询行业看到的很多科班出身的“专业顾问”和半道出家的“江湖游侠”之间的差别。倒不是说孰好孰坏，只是各有千秋，如果能集听说读写于一身，那就是文武双全了，不过这一般需要多年的修炼方可做到，比较现实的做法是文武搭配，这样的咨询项目组合也是锐不可挡的。

假使让你给听说读写这四个字，对于你的难度排个序：

如果你不假思索，脱口而出地排：听<说<读<写，说明你不是专业顾问，或者刚刚入门，企业中很多人都是这样排的，所以他们会说你比他强，因为他不是顾问；

如果你略作沉思，不无痛苦地排：听>说>读>写，说明你已经是一个真正的顾问了，你会觉得在企业中与客户深入沟通比较困难，因为你想真正弄懂他；

如果你思考再三，深有感触地排：听<说<读<写，说明你已经是一个大牛了，到了另外一种境界，在企业中这种人已经很少了，这种人如果还在企业中一般都是高层了。

达到这种境界的一个标志是：遇到一个人就能聊半夜，让别人心服口服，因为你听懂了别人，而且说的有道理；看到一张PPT就能讲半天，而且入理三分；读了一本书，几句话就能说明白，而且简单明了，因为你读懂了，已经融会贯通，收放自如；写起来，能找到一个最贴切的词，一句话能解释清楚，复杂一点能写一篇文章，再复杂就能写一本书。

这个时候，你给客户的解决方案可能就不再是厚厚的一摞，而是薄薄的几页，当然里面真的是字字珠玑。这个时候，你只要嘴一张，哇哇乱讲就行了，写文档、爬格子的工作自然会有人帮你做。

所以，要想做一个优秀的顾问，需要先学好语文，花大力气培养自己听说读写的能力。