管理软件的营销之一：欺骗式营销

在管理软件行业，我个人认为有四种营销模式：欺骗式营销、产品式营销、顾问式营销和战略联盟式营销，我把他们戏称为“老军医式”、“卖药式”、“医生式”和“保健式”，今天这里不谈其他几类，专门说说欺骗式。

所谓欺骗式营销，这种模式不言而喻，就是靠客户的无知赢得销售，哪些地方能骗客户呢？

第一、）所谓没有用户数的限制。我碰到过好几起有关无限用户数销售的案子，有些客户还拿这一说辞去衡量它的采购方，其实这是一个很大的骗局。目前为止，所有的软件公司的销售模式都是卖许可证，也就是用户数，而用户数的模式有两种，一种是并发用户数，也就是同一时间的在线用户数量，在这个模式下你在系统内登记多少用户数是没有限制的，因此如果这个意义上的无限用户数其实对客户没啥好处，因为在线用户数已经限制了你；另一种模式是记名用户数，也就是在系统内对用户的登记就有数量的限制。

现在国产的管理软件基本用的都是并发用户模式，而国外厂商大部分用的都是记名用户数模式。由于国内厂商的用户数模式很多采用软硬技术控制，因此也很少有人在这个上面欺骗客户，而记名用户容易形成很高的软件成本，因此绝大部分的欺骗都存在在国外软件的销售中，特别是国外产品很少用技术手段限制实际用户数，主要依靠法律手段。

客户如何能够防止受骗呢？第一，不要相信有无限用户数销售这一说法，因为你会发现没有一个厂商会给你这种承诺，这种承诺基本出现在他们代理商身上；第二，当你购买国外产品时，有人告诉你可以无限制在系统内登记用户时，你必须要他出具厂商的许可，否则过一段时间律师可能会找你；第三，有人告诉你开发一个用户界面帮你跳过用户数的限制，除非你以后不想记录和跟踪你的业务，否则你会发现你系统内登记的所有业务可能就来自于几个相同名字，永远也分不出到底谁干了什么，因为他给你解决了门户，但没有给你解决实际的业务记录问题。

第二、）开放源代码。有时在销售中，有人会向你承诺将源代码给你，这个时候你可要小心了。第一你要了解清楚这是什么样的源代码？在管理软件开发中，很多公司都有自己的平台技术和开发工具，因此在这样的前提下，他们很自然会将源代码开放给使用者，因为你对任意源码的更动，必须在他们提供的平台和工具上实现，因此这种开放本来就是他们业务模式的一个部分；但如果厂商不具备自己平台和工具的，基本他们就不会开放源代码给你，因为这是他的核心知识产权，给你了他卖什么。第二你要明白如果给了你源代码意味着什么？很简单，意味着你以后不要找我了，我也可能不想再发展这款产品了，厂商只会把即将过时的技术开放给你，同时他也将持续的服务承诺还给了你，以后出啥问题都别来找我。所以，如果你不是想研究对方的开发技术，最好别去相信所谓源代码的承诺，对于最终用户其实有效使用才是最终的追求。

第三、）开放的平台。平台化是目前管理软件发展的趋势，但绝对没有完全开放的平台，有些厂商把他们的平台吹呼的神乎其神，好象通过他们的平台能够实现所有的应用，其实这本身就是一个骗局。平台受各类技术的限制，他们对应用的实现是必须在他们的技术框架之内的，也就是它打下的地基所能支撑的建筑物是有限的，不可能完全的开放扩展。用户在选择具备平台化的管理软件时，所能实现的开放性是受一定限制的，因此必须认清平台所带来的未来开放和扩展。

这三种欺骗性销售，有时很能迷惑人，很多客户最后发现这些承诺最终都无法实现。当然，还有很多欺骗性的方面，比如过度承诺等，这里不一一列举。作为从业者，管理系统的营销是一个持续的过程，因此靠欺骗的手段赢得的客户，可能很快醒悟过来，但不管怎么说，对客户产生的负面影响是非常大的。

营销固然是要有技巧，但靠欺骗则是不道德的。