关于甲方咨询的对话

围绕现在咨询服务市场中的一项新业务－甲方咨询，笔者和AMT－企业资源管理研究中心的王佑先生展开对话，探讨甲方咨询的发展以及对于企业的意义。

甲方咨询是指咨询公司通过为企业提供建设性意见的第三方咨询服务，帮助企业规避和防范咨询服务和信息化应用过程中的各种风险，消除企业与咨询伙伴之间的信息不对称。

笔者：作为一名从事企业信息管理的IT人员，我一直浏览AMT网站，关注AMT的发展。我最近注意到AMT推出一种全新的咨询服务――甲方咨询。那么您能否给我介绍一下什么是甲方咨询，甲方咨询相对于传统的咨询而言有什么区别。

王佑：甲方咨询是针对传统咨询推出的一种新的管理咨询理念。甲方咨询主要是指通过为企业提供建设性意见的第三方咨询服务，帮助企业规避和防范咨询服务和信息化应用过程中的各种风险，消除企业与咨询伙伴之间的信息不对称。

甲方咨询的工作内容包括以下几个方面：

• 协助企业在信息化应用之前进行信息化的整体规划
• 协助企业在信息应用过程中选择合适的软件产品
• 协助企业在信息化应用过程中选择实施伙伴
• 协助企业在信息化项目实施过程中进行项目实施过程的项目管理
• 协助企业在信息化项目实施之后，进行应用效果的评估
• 贯穿项目始终的培训和内部沟通，协助企业达成项目共识

AMT甲方咨询与传统的管理咨询的最大区别在于，传统的咨询服务的开展和实施都是围绕着企业的一个具体的项目展开。咨询公司根据企业所提供的具体的项目需求来开展谈判和实施，包括整个项目的策划、具体的项目实施等；而AMT甲方咨询的服务范围远远的超过传统咨询公司所提供的服务范围。AMT甲方咨询服务是和企业建立一种长期的战略合作关系，所提供的咨询建议涵盖了企业信息化应用和管理变革的各个阶段。这种长期的合作包括在企业信息化应用之前，协助企业制订整体的信息规划；在项目启动之前协助企业明确具体的项目需求，并协助企业选择合适的产品和服务队伍；在项目启动后，协助企业进行项目实施过程的项目管理；在项目实施结束之后，协助企业对项目的实施效果进行评估。同时AMT还在项目的前期、中期、后期为企业提供全程的知识培训，在这种知识交流的互动过程中把我们对信息化的理解、对企业问题的理解、项目实施方面的经验转移给企业。

笔者：听了您对甲方咨询的介绍，我想进一步地了解一下，现在哪些客户需要甲方咨询服务？在甲方咨询方面，AMT目前主要的客户有哪些呢？

王佑：实际上，现在对于甲方咨询需求企业是非常多的，特别是现在很多企业在进行信息化应用过程中，总是感到他们对IT行业，特别是软件的性能、实施公司的实力和水平不了解。企业对实施过程中的风险也没有清楚的认识，加之企业从媒体上、研讨会等渠道了解到很多信息化应用失败的案例，这种企业与软件公司、实施公司信息不对称的情况使得企业希望能够有一个中立的、权威的第三方机构能够协助企业管理信息化中的各种风险。而我们AMT甲方咨询所做的工作就是为了消除这种信息不对称的局面 ，作为一个桥梁使对方信息达到沟通和共享。这就是甲方咨询服务一经推出，就受到了企业的热烈欢迎。

通过我们甲方咨询的介入，使企业在信息化应用过程中建立了一个风险的分担机制；通过第三方AMT甲方咨询的介入，使信息化实施过程中的风险降到最低。

现在我们的甲方咨询服务的客户已经非常多了。包括华东电力公司、正泰集团、深圳天音通信、东方通信等一些公司，这些公司引入甲方咨询的阶段和工作各不相同，但是这些公司的目的却都一致，那就是减少企业在信息化应用过程中的盲目性，降低项目风险。

我们认为，甲方咨询主要有三个主要的作用：达成共识、减少成本和降低风险。

首先是协助企业达成共识。这种共识不仅仅是在企业内部对项目的需求和思路的共识，也包括企业内部在信息系统的选择和供应商的选择方面的共识。在项目启动后，这种协助企业达成共识的作用还包括企业内部与实施公司之间的共识。

其次，甲方咨询的另一个重要作用是协助企业降低项目成本。甲方咨询是从企业的角度出发，说得通俗一点就是要为企业省钱。我们AMT甲方咨询的主要作用是要合理的为企业省钱而不是刁难软件公司和咨询公司，特别是企业与咨询公司的谈判过程中，这种作用更为明显。由于国外的很多软件在软件的折扣方面是和企业的谈判能力密切相关的，企业的谈判能力越强，所能获得折扣越大。对于像SAP、ORACLE这样的大型软件采购，协助企业每降低一个百分点，可使得企业节省几万元或者几十万元的费用（具体的数量与企业购买的用户数量相关）。但是由于企业对这个行业价格策略不了解，导致企业可能在购买时花更多的费用。通过我们甲方咨询的介入，可以使企业能够以合理的价格购买软件。此外，通过我们协助企业建立咨询项目的目标和结果的合理预期，从而来缩短企业寻求合作伙伴和项目的时间，来缩降低项目的时间成本。

最后，甲方咨询还可以协助企业降低项目实施的风险。这种风险的降低不仅仅是通过项目实施过程中的辅助管理来实现的。在项目启动之初，甲方咨询就会协助企业进行企业信息系统的整体规划、明确项目的具体需求、协助企业选择合适的软件系统和实施伙伴来降低项目的风险。

听完上面的描述，我对甲方咨询有了一个全面地了解，同时也感到了它在实践上的可操作性，早就听说王佑先生对各大咨询公司有着深刻的理解和研究，您能否谈谈目前在中国有哪些机构在从事甲方咨询这项服务？

王佑：甲方咨询实际上是AMT最早提出来的，现在在国内真正能提供甲方咨询服务的企业为数不多，实力也参次不齐。现在IT行业内有一些机构和高校的教师作为独立的第三方咨询协助企业进行项目的管理。在今年4月份国家颁布信息化项目的监理制度之后，一些企业申请了信息化项目的监理资质。这些项目监理的介入在某些程度上降低了企业实施项目的风险，但是这些申请到监理资质公司绝大部分都是一些系统集成公司，这些公司虽然在网络布线、系统集成方面具有丰富的项目经验，但是他们对于大型管理软件的实施和应用缺乏相关的项目经验，也缺乏相关的项目管理方法，这些都很难保证他们能够对项目实施过程中的各种风险进行有效的控制。因此，他们能在多大程度上规避相关的管理信息化的实施风险，还是一个未知数。

此外，在信息化的整体规划方面，国外的一些咨询公司也进行信息化规划方面的服务，但是由于这些企业在规划方面之后，往往还参与项目的具体实施，这就导致了咨询公司很难处于一个中立的，公正的角色，这也是AMT和他们的区别。

笔者：为什么AMT 会将甲方咨询放到如此的高度，AMT进行甲方咨询提供甲方咨询服务的优势有哪些？

王佑：AMT自九七年成立以来就定位国内信息化管理的一个权威的，中立的咨询机构，业务现在已经涵盖了资源中心、信息化培训、咨询服务等相关领域。

我们的资源中心为企业、咨询公司和实施公司提供了一个交流的平台，通过我们的外部网站和会员网站可以使得企业更多地了解IT行业和咨询行业。我们资源中心的主要任务就是普及和传播管理信息化方面的各种相关知识，包括一些信息化的理念和行业的动态等。

与资源中心相对应的是我们为企业提供管理信息化方面的全程培训。目前，AMT现在已经发展成国内管理信息化方面一个最大的培训机构。我们根据项目实施过程中的心得和体会，以及我们的研究成果来推出我们的培训产品。我们并不是针对某一软件产品和咨询服务，我们则是站在更高的层面上，来分析现在是市场中各种产品和实施公司的优劣势。

此外，我们杰出的咨询团队也使得我们有能力完成甲方咨询服务。我们AMT的顾问资源主要来自于三个方面，有些人是来自于咨询公司；有些人是来自于软件行业，也有一些人来自于企业，这些不同的背景的人员组合可以为企业提供信息化过程中的各方面建议。

笔者：说道AMT在甲方咨询方面的优势，您能否说明一下在甲方咨询中需要咨询顾问具有什么样的能力特点？

王佑：我想从事甲方咨询需要具有以下四个方面能力。一是你要了解行业动态；二是要有相关的知识（管理的知识和IT方面的知识）；三是要有实施的经验；四是要有人际沟通的技能。

作为甲方咨询的顾问首先要了解和熟悉IT行业和咨询行业。甲方咨询的一个主要的作用就是消除企业和咨询机构之间的信息不对称问题，而如果甲方咨询顾问对行业和软件的特点了解有限，那么他是很难给出恰当的建议的。此外，管理和IT方面的知识也是非常重要的。作为甲方咨询顾问只有在具备一定的管理知识和实践的经验下，你才会在实施的过程中知道会出现什么问题，容易发生什么问题，如何来规避这些问题。最后，对于人际关系的沟通就更为关键了。因为作为甲方咨询的定位就是企业方和实施方的一个桥梁，那就要求甲方咨询顾问要不断地和企业、软件公司、咨询公司进行沟通和协商。因为作为客户的企业他处于信息劣势他不了解咨询，也不了解IT发展到什么程度，他就会对项目范围和计划变动提出他自己一些主观的想法，而这些想法有时带来项目失败的风险，我们就要规避这些风险，另一方面是针对软件公司他们会缩小项目的范围，他可能不按照合同的承诺来只做难度小的工作，我们就是要防范这点，同企业一起说服软件公司和咨询公司来完成他已开始签订合同履行的承诺。

笔者：我听说您的书《和咨询顾问一样思考》很快就要出版了，它和甲方咨询有什么联系？

王佑：我们AMT推出甲方咨询的目的在于规避企业在管理咨询和IT项目上的风险，减少失败的概率。

但是我们认为项目失败的主要原因在于企业与软件公司、实施公司之间存在信息不对称的现象。只要企业能够了解和熟悉这个行业的运作特点，并按照科学的方面进行应用实施，企业的信息化项目是完全可以成功的。

我们认为降低失败概率的途径有两个：首先，企业可以寻求独立的第三方协助企业进行信息化建设，这也就是甲方咨询。通过来引入甲方服务，企业与软件公司、实施公司共同承担项目的风险。其次是如果企业觉得这个项目费用昂贵，企业没有相应的资金来寻求甲方咨询，那么企业可以通过其他方式来认知咨询和IT行业。我写的《和咨询顾问一样思考》一书的初衷也是为了提高企业自身的素质，使企业的项目实施人员和咨询顾问一样具备结构化的思考能力，降低企业咨询和信息化应用方面的风险。