价值（十一） 大杯小杯的处世哲学（by 詹国勇）

价值（十一） 大杯小杯的处世哲学

詹国勇

我知道文字的软弱，有些时候文字不能真正传递我的意图，一方面它取决于我对文字功底的把握，我对心里思想的真实阐述取决于我对文字掌握的程度；另一方面对于文字的阅读也有不同的误差程度，我把文字写在纸面上，读者完全结合自身自有的经验揣摩、理解和延伸，但这种理解往往与原始意图相距甚远。所以才会有“知音难觅”，说的是琢磨纸上的文字远不如亲身听人诉说来得真实和确切，并且诉说这种动作所固有的其他附属特性，比如身体语言，语音的停顿和强调等也更容易帮助对原有思想内容进行触摸。但是世间的事，总是这样，利弊相间，完美难圆。形体和语言固然有其易于理解的特点，但对于思想的易于传播而言，文字就来得轻松而且坦然。

就像僵硬的文字一样，事务总难尽善尽美，就如人无完人，优点和缺点总在同一个体身上共同体现。在不同的场景，就需要选择强调不同的方面。两个人谈恋爱，更多地看对方的优点，相处初期，总被对方优点所强烈吸引而相互走近，但要真论及到婚姻，却需要反方向而看之，更多地观察对方的缺点，自己最不能忍受对方什么样的缺陷，有些时候处在爱情迷雾中看不清楚，就需要在周边找一些参照物，你身边最不喜欢的人身上具备什么样具体特征，你将来的同路人身上是否具有，就像我自身有一些轻微的洁癖，但若把不爱整洁的姑娘娶进门，宽容倒是有，但不知是否能保持时间长久，故此在爱情初期，衣物不干净的姑娘也许也足够优秀，只是对于我而言就只能选择放弃的态度，这样也许会使机缘错过，却少了以后过多的心理纠葛。

谈及爱情与婚姻的方法，却也与主题无关，只是万物生灵，总有些相似之处，有些道理串起来就容易相通。是说事务很难完美，但非要追求，就算万分尽力，却难保不心灵憔悴。明白这个道理，讨论与人相处，就需要设置一些前提假设，假若我们所有的事情都能处理得游刃有余，讨论这篇的要义就只剩下炫耀我自身对于文字的把握。

事实上，我们总难以解决和应付所有的事情。我们拥有的金钱不足以接济所有的朋友和亲戚，我们可以支配的时间和精力不足以应付所有的人际关系。这种假设与我们前一章讨论的责任没有联系，虽然我们也尝试对所有的事务进行努力，却终难以让所有的人都得到满意，却反让我们自身显得疲于奔命。

我在毕业后的几年手上有一些余钱，我的故土却一直保持贫困的面目，我也算是从农村到大城市来运气不错的一个，那个时候我刚刚搬进自己的房屋，这个城市也散落了一些为了命运而努力的同乡弟兄，因为出售体力劳动致使风雨也没有定所，生活毫无稳定着落。开始的时候，我对他们找上门来的寻求帮助都竭我所能，虽然给予的金钱不多，但也想对他们总有一些乡情慰藉。不管怎样，虽然这些人群远不是我的至亲好友，但远离同一份故土，总不能看见他们饥寒交迫而无动于衷。出于这个目的，对于归还自然也就不是我的初衷。这种情况导致以后他们对于自身境况的描述大多有造假的嫌疑，虽然最初大多数人对于请求帮助是出于实在无奈的境地。我发现越来越难以满足所有人的满意，直到后来有人上门来却不能得到肯定的答复却在我家门口对我大讲仁义道德，我才发现我自始至终都犯了一个致命的错误。

不管怎么说，虽然我生活无忧，但并不意味着我对所有的故土人都肩负救他们于水火的责任与义务，最初出于同情，而最后却背负一片骂名。在他们的圈子中都知道我是傻人一个，钱好借，归还却不用定期。我在年末岁尾回故土的时候，所有欠我钱的人在路上相遇都躲着我走，而大多数从不串门的人群，上我父母门问寒问暖的最后都与要求金钱帮助相联系。不论我的钱财是否有限并且终归还是我呕心沥血的所得，却总不能让全村一千多口全部满意而归。

那个时候我是焦头烂额，我父母多年善良为人的口碑也受到我的牵连。最可怕的是，那些至亲好友，以做生意、孩子上学、家庭苦难或者要盖新屋等各种理由，没有邀请，事先也没有任何招呼，上得门来，不给予明确的答复就在家里白吃白喝，又开罪不起，只能笑脸陪着不是，最后还得花费往来交通以及在北京旅游的全部费用。

我知道与人相处的难度，只是原来没有引申到战略的高度。不管当时怎么心灵焦粹，至少事后想来让我知晓并非所有的人的满意都需要力求保持。就算我尽力去做，那些八杆子打不着的人群，那些最终得到帮助的，他们的满意于我却没有任何的心灵喜悦；那些没有获得肯定答复的，他们的不满意却也不能伤害我正常的生活。真正让我头痛的，是我抡一圈可以打得着的至亲好友，他们一旦不满意就能让我鸡飞狗叫，就是远隔千里，我也能听到来自我父母对于抱怨的传递。

所以我把我周围的社会关系统统放在一只大杯里考虑，他们的需求于我真诚善良富有同情心的品德，我尽我所能给予重视以及给予救急的帮助，但实在对他们有所愧疚，却也难以动摇我原有人际脉络的根本。但真正需要我缩小开来，需要更集中地放在一只小杯内，并且拔到一定高度着眼的人际关系，是我那些周围能够直接影响我生活规律的朋友和亲戚。我的父母以及兄弟姐妹处于这个小杯内最核心的地位，我知道他们的满意度是我最最需要关注的部分，一旦家庭失和，我在旁人身边得到的足够口碑也难以抵消冠以不孝子孙的名份。其次是我父母的兄弟姐妹，因为毕竟血浓于水，一段亲情总割舍不离，他们的满意也需要我重点关备。

以大杯小杯这样的理论去度量生活周边的社会关系，却发现需要重点关怀和响应他们请求的人群就只剩下几类，而这种划分就让我的时间、精力以及金钱保持在可以处理的水平。

后来我发现这个理论也可以转移到工作层面来适用。就像早上上班的时候碰到其他部门的同事划脸而过，不会留下过多的猜忌，但若遇见老板而不出声，定会让老板揣测这种行为背后的动机。实际上，在企业内部的满意度只决定在极少数人手里，大多数人共事多年之后也只能靠胸前的标识才知道是同门兄弟，所以把周围所有的工作关系放在大杯内考虑，而需要放在小杯内重点关注的，首先是直属经理，他们决定你绩效七成以上的评定。而后是与你直属经理平级的经理群体，当然重要级别按照你工作中经常需要联络的级别顺序。其三是与你同部门的兄弟姐妹，他们影响你从工作中获得喜悦。最后是你一年之内很难说上几句话的头头脑脑们。碰到大杯内的关系你不经心也许并不在意，碰到小杯的人群却让你高度警惕，你说的每一句话，你的每一个眼神都需要三思而后行。工作中与生活中有一些些许的差异，一些喜欢散布小道消息的个体值得你放在小杯里考虑，不论他们是否处在管理阶层上的什么地位，因为你并不在意的所谓幽默将有可能演绎成各种版本传播整个办公室的南北东西。

这并不是小人的学问，这种理论也与端正的人品没有关系，实施这套理论只是对自身周围人际关系的网络作一些角色划分，并不是要遗弃我们原有对于善良、正直、富有同情心的所有认知。我们做一个人品端正的人，与我们采用什么样的方式与人相处，讨论的并不是一个话题，何况我们并没有被人教唆去行使所谓的不正大光明。

实际上，人与人的相处更像一种经营关系。我们知道普遍意义上的经营是一种投入和产出的行为，讲企业经营是指把钱作投入，最后产出更多的钱。人与人之间的经营关系远比企业的经营关系来得复杂而且有多种演变，因为它的投入和产出不仅只与金钱一种物质发生联系。夫妻之间是一种经营关系，于对方信任，才会有对方对己的信任；于对方宽容，才会有对方对己的理解和包容；于对方温柔，才会有对方对己的体贴。父母与成年的子女之间是一种经营关系，子女投入更多的关爱，才会换来更多的亲情关怀。朋友之间是一种经营关系，只有对朋友多一些理解和牵挂，才有朋友对己的温暖和关爱。与旁人之间是一种经营关系，只有首先尊重旁人，才能换来旁人对己的尊重。世间没有一种关系只有单极的投入或者只有单极的产出，只会索取，而不考虑奉送，这种关系不能长久；而只有投入，没有获得任何回报，在多数人身上不能持续很久。

人际关系的经营就像对待花儿一样，因为懒漫而忽视浇水或者施肥，花儿自然就无法给予灿烂而且新鲜的颜色。多数情况下人与人相互之间的经营关系更像两个人互相一同喝酒，今天这个人结账，明天换一个人为之，这样的喝酒关系才能长远保持，但若永远只有一个人买单，无论如何，时间久了，这酒自然也就喝不成。

我在销售的行为过程中，也发现大杯小杯的理论非常有用。实际上，并不是所有的客户都需要急切响应，把那些经常能够带来订单的客户放在小杯中，在意他们的每一个请求，却能获得高比率的客户满意度。虽然如此行为可能会损失一些小订单客户，但却省却更多的时间和精力去发展下一个小杯内的客户群体，最后的绩效结果往往是选择重点关注小杯内客户的方案来得更优。我们把其称作为核心客户销售。于原有大杯小杯划分方法的不同，是那些现在可能是小订单将来却有发展潜力的客户需要放进小杯里来，至于怎样识别这一类客户群体，却与这套理论无关，涉及的却是具体的销售技巧或者方法。

我后来发现我创造的这套理论并不新鲜，最近无意中翻起一本老书，叫《帕累托80/20原则》，原来哲人在很早的时候就对这个问题有所关注。说的是80%的满意度来自于20%的客户，要是把这20%的人际关系放在小杯中，而把其余80%的放在大杯内，却发现两套理论的雷同。不过倒想到一个好的方式，也就是但若需要对大杯小杯理论的进一步阐述，也许《帕累托80/20原则》非常有用。

想到一个旁支，我周边的很多朋友告诉我看不清楚前面几个章节之间的逻辑关系，自第七章开始，章节之间互相独立，上下章节不像书的前几章节一样相互关联，并且很多观念也不像前面的可以相互佐证。实际上，与人怎样相处，也就是本章才阐述的主题，是我早就策划好了的内容。为力所能及让这段道理使人看懂，我在<人品 designtimesp=7004 designtimesp=22097 designtimesp=22850 designtimesp=22874>和<责任 designtimesp=7005 designtimesp=22098 designtimesp=22851 designtimesp=22875>讲修身养性，强调人际关系网络中自我的部分，而<动机 designtimesp=7006 designtimesp=22099 designtimesp=22852 designtimesp=22876>与<人事 designtimesp=7007 designtimesp=22100 designtimesp=22853 designtimesp=22877>让我们看清人际关系网络所处的环境，只有这样，我们的方法才有应用的境地，看起来就不像空中楼阁，虽然看起来是好看，却不脚踏实处。

不管这套理论是否对你适用，至少提出了与你原来完全不同的人际关系思路。也许实践是最好的导师，也唯有实践，才是检验理论是否可用的唯一标准。

本文由作者向AMT提供
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