[原创]如何支持代理商

与代理商打交道这么多年，一直在思考，代理商需要什么样的支持模式，从厂商的角度上，什么样的支持对代理商更有利？为什么有些代理商通过一段时间的运作能快速的成长起来，而有的则不能？这与代理商的能力、代理商的资源有一定的关系，但也与厂商的渠道支持模式也有一定的关系。 

可以分析一下，在ERP领域内，几乎所有厂商操作渠道、对渠道的支持方式基本路出一辙，没有什么创新意识，无非是销售支持、技术支持、市场支持等一些常规的支持方式。但这些支持对代理商真的有作用吗？

 通过以上的支持，前期上是对代理商有一定的作用，作用于“点”，但并没有到面。

 从代理商公司的角度上分析，他即然代理一个品牌，首先考虑的问题是让他活下来，只有在活下来的基础上才能对市场有进一步的操作？才能对其公司的团队进一步搭建？

即然如此，那做为厂商而言，渠道支持模式应该与代理商的成长轨迹相吻合，采用分阶段、分步骤、分重点的理论与实战相 结合的支持策略。

1、存活阶段支持模式；      

存活阶段的重点是如何通过渠道支持人员的一系列操作，快速的帮代理商签取“第一单”，进而树立代理商的信心。进而，在代理商所在的区域上迅速建立“根据地”。这时的主要支持方式是实战式的，通过厂商渠道人员的支持，真真确确的帮代理商跑几个单，进而帮其签几个单。这时，代理商公司的老板决对是一个"top sales"

2、成长阶段支持模式；     

即然代理商已经存活下来，下一步的重点是代理商公司如何“上量” 经营。这时的重点是渠道人员引导代理商的思维，按照厂商设计的渠道轨迹按部就班的推动；如何在区域市场上打击、瓦解、骚扰竞争对手，如何在区域市场上发动这场战争？做为厂商的人员，一定要与代理商公司的老板商讨区域市场的运营计划并达成区识；另一个重点是帮其完善公司的管理，比如：部门岗位职责分工、销售管理流程、绩效考核、员工管理规范，使其公司有运营软件的份围。最后一点时，厂商的渠道人员引导代理商公司老板转型，由"top sales’转到“如何控制市场”。针对这个问题多想一些策略，多想些有新意的点子。

3、成功阶段支持模式；      

在代理公司成长的不同阶段，厂商的渠道支持重点则不相同，目的是使代理商快速的成长起来，对厂商而言，快速的树立样板。