SPIN-顾问式销售技巧

文/丁兴良

一、S情境型问题如何更加有针对性

• 情境型问题的三个关键
• 情境型问题的四个注意事项
• 高风险与低风险的问题区别
• 情境型问题的讨论（结合产品）
• 情境型问题的测试
• 演练与总结

二、P问题型问题如何挖掘

• 问题型问题与客户需求结合
• 利用漏斗式原理来问题型问题的秘诀
• 问题型问题成功的五个注意点
• 高风险与低风险的问题区别
• 问题型问题的讨论（结合产品）
• 问题型问题的测试
• 演练与总结

三、I内含型问题如何深入

• 发现最大痛苦点是内含型问题的基础
• 引深痛苦并扩大是内含型问题的关键
• 九型需求方格是内含型问题的有利工具
• 内含型问题成功的四个注意点
• 高风险与低风险的问题区别
• 内含型问题的讨论（结合产品）
• 内含型问题的测试
• 演练与总结

四、需要回报型问题如何展开

• 画饼大法是追求快乐的买点
• 需求回报型问题与客户关心的买点结合是关键
• 太极图法是需求型问题的有效工具
• 需求回报型问题成功的三个注意点
• 高风险与低风险的问题区别
• 需求回报型问题的讨论（结合产品）
• 需求回报型问题的测试
• 演练与总结

五、SPIN销售运用成功的四个关键

• 逻辑性是SPIN销售运用的第一关键
• 漏斗式销售是SPIN发挥的第二保证
• 激发痛苦与快乐是SPIN运用的精髓
• 标准化是SPIN提升的销售工具
• 模拟演练:用SPIN来设计我的产品