我们为什么要把工作内容说明书写得厚些？

文：吴联银

来源：amt internal

和项目双周计划一样，我们很多顾问不明白售前过程中为什么要把项目工作内容写得那么繁琐，那么厚？

这个问题很简单，从某种意义上说，老总对项目的感觉不是看你写的什么来评定的，而是看你写的有多厚来感觉的，因为他根本不关心具体内容，你写的多，说明你在这个问题上考虑得比他多，工作量大。所以，如果按1万块一页计算（这已经很多了），你要想拿200万的项目，就要200页的工作内容说明书，是垃圾也要写上去，否则客户凭什么因为你10页纸给你200万，真的是字字千金吗？先是数量，再谈质量，数量写的多，说明你问题考虑得细，考虑比别人周到，客户是凭这个才会给你项目，才会给你付钱。

至于说你能把200页的东西，通过几句话，几页PPT能讲得非常清楚，那是你的本事，没这个本事，客户也不会把200万的项目交给你。

还有是否第一次就给客户那么厚的说明书也不竟然，根据客户的情况不同，可以一开始就扔200页，也可以先扔两页，再10页，再100页，再200页。这个是靠售前顾问来掌握的。

我们曾经天真的以为我们工作内容写得越粗，我们越容易掌握项目边界，因为解释权都是我们说了算。无数血的教训告诉我们，我们真的太天真了！客户永远不是傻子，如果我们把客户当成傻子，只能是我们自己傻。一个“管理体系”，一个“流程优化”不说明白，我们就陷入了泥潭。很简单，钱在客户手上，事先不写清楚，客户说了算。即使写清楚了，我们还未必能控制呢，不写得比较明白，我们就很容易失去发言权。到时候，我们埋怨客户不讲道理，胡搅蛮缠，我们不是自己白痴吗？一个概念性的东西，双方理解是会有非常大的差异的。至于签了这样给我们自己设套的合同，项目经理如何控制项目，那是另外的问题，但能写清楚，能谈清楚的事先写明白永远都是最重要的。

还是那句话，形式决定内容，形式都无法掌握，怎么控制内容？

客户的钱是很难挣的，当顾问不用顾问的方式挣钱，客户就不会让你挣到钱。顾问的方式是什么顾问的方式就是简单问题复杂化，复杂问题简单化。简单问题复杂化说明你看问题全面，深刻。复杂问题简单化说明你能抓住重点。刚做顾问的人，刚做项目经理的人，需要慢慢体会这两句话。