让客户成为英雄可能的价值

一、为什么让客户成为英雄？——项目中困惑点：

1、  项目在收尾阶段客户始终不能也不愿结束项目

（1）       项目在最后的阶段，客户始终不放心项目成果

（2）       由于在项目中，顾问能够不停地给客户解决问题，客户害怕离开顾问

2、  如何获取下一个项目

顾问在做第一个项目时，就应该考虑到第四个项目了，但是如何获取那么长时间段的项目？

二、什么是让客户成为英雄：

1、  培养客户关键人

客户对顾问的依赖，可以通过培养出能承担起责任、能够解决实际问题的客户，如果项目结束前后有什么需要解答的问题，可以让关键人承担起来，让客户对项目的落实放心；

2、  让关键人称为英雄

使关键人承担起责任后，不但可以使项目责任得以分担并移交，进一步使关键人走向幕前，成为企业的骨干，获取拥有企业决策权的位置。当顾问成功地推动了该关键人前进后，因为本次的关系和收益，关键人同样会为顾问提供下一次的机会。

三、如何使客户成为英雄：

1、  寻找潜在关键人

2、  鼓励潜在关键人勇于承担责任

3、  在领导人力举关键人，对其他部门有不满关键人的事情，要有分寸打压

4、  为该客户提供在幕前展示的机会，如做报告或演讲；

5、  有意识训练该客户，比如演讲前指导他演练