SAP终将花落谁家?(AMT 陈琦)

      背景新闻： SAP欲委身出嫁 秋波抛向三大巨头

在传言SAP将被收购的风头浪尖上，SAP的两位当家孔翰宁和普拉特纳却向外界摆出不同的姿态。一向充满幻想,激情四射的 SAP董事会主席哈索-普拉特纳近日表示，公司对美国科技企业的收购持开放态度，他说：“只有三个潜在的买家：IBM、微软和Google。我没看到别的可能性。如果股东们认为合并而不是独立会更好，那就合并吧。”而素以内敛沉稳著称的孔翰宁立即表示人们误解了普拉特纳的意思，称这只是媒体的”断章取义”，而被问及SAP是否会被竞争对手收购时，他回答说:”我们的用户希望拥有一个独立强大的SAP。”

个中分歧显示出SAP的犹豫之心，更多的可能性还是红白脸轮番上场，为最为关键的收购价格博得好筹码，毕竟在以甲骨文为首掀起的软件行业全球大联盟整合时代，并购终将替代合作。那么，在IBM、微软和Google中，如果收购成功，SAP终将花落谁家呢？

IBM：王者归来后的绝佳搭配

30年前普拉特纳与其他四位原IBM经理人一起，共同创造了管理软件的传奇公司SAP。而分道扬镳之后，IBM历经多次变身，尽管在众多后起之秀的逼迫下难以独步天下，但成功实现由硬件向软件、服务的适时转型，以服务带动软硬件销售的商业模式更成为其他企业竞相模仿的对象。而SAP数十年专注于管理软件的独善其身，使其成为高端管理软件产品和行业解决方案代名词，而30年前结下的IBM情结有可能成为SAP归宿IBM的精神动力。

现实的看两者的联姻也可谓珠联璧合，自放弃PC等业务之后，IBM坚持中间件路线，一方面为自己的软件和服务开辟新的空间，另一方面更绕开微软对视窗操作系统的控制，如果与SAP的应用软件搭配，将能为用户提供更完整的产品和解决方案。而渠道方面，IBM近期在国内启动的蓝天计划，显示出他们有意延伸触角，把重心逐渐向3、4级市场转移，这对SAP一贯以一级代理商为主的营销策略虽然有所抵触，但如果收购后的决策层能统一筹划，也将使两张销售网络相得益彰。此外，从资金方面看，IBM也有足够实力坐上谈判桌。

微软：二进宫恐重蹈覆辙

早在2003年微软就曾和SAP有过第一次亲密接触，但最终不了了之，据事后分析人士指出，反垄断政策成为限制两者合并的最大障碍。当时微软公司控制着台式机商业软件，Windows霸占着全球90%以上的台式机，SAP公司则在大企业软件市场上具有领先地位。二大巨头间可能的合并将极大地改变信息产业的格局，其连锁反应将对上下游的IT厂商产生极大的影响，因此引起大西洋二岸政府的关注和警惕。

当时微软力推的.NET标准正缺少像SAP这样的有力支持者，同事在管理软件的蓄势待发，如果收购SAP更是如虎添翼。而事隔3年微软已经通过收购Great Plains、Navision等中型的ERP专业厂商轻松到手四个ERP产品，加上微软自己研发的客户关系管理产品CRM1.2版本，共同建制了微软MBS部门。微软也正式宣布插足当前充满“动感”的管理软件市场。比尔·盖茨亲自为“微软牌ERP”掀起盖头，品牌被命名为Microsoft Dynamics的ERP和CRM产品将在2008年以后推出，瞄准中小企业市场，如果SAP的加盟必将弥补他们在高端市场的空缺，那么未来管理软件的霸业将有可能再次打上微软的烙印。

然而，来自反垄断政策的限制仍将困扰微软，在个人软件和企业软件的双重野心更容易使其招致非议。同时，价格方面的因素不仅是上一轮谈判的难点，此次IBM、Google的加入更让SAP占据主动，因此微软的收购仍有可能重蹈覆辙。

Google：眼球大于实质的合作

作为IT业界的新生领袖企业，Google的每一次动作都赢得资本市场的热烈响应。而Google本身也在积极寻求新的业务增长模式，这也给他们收购SAP后带来想象的空间。然而，无论从商业模式还是核心业务两者都风格迥异。此外，在Google擅长的互联网业务方面，来自Yahoo、微软等同行的压力已经让他应接不暇，在这个时候扩大战线，似乎也不是明智之举。因此，如果Google收购SAP，除了吸引眼球带来的巨大宣传效果，实质上两者更像一对平行线，难以找到合适的交叉点。

甲骨文：名单之外的竞争对手

孔翰宁和普拉特纳的分歧似乎在甲骨文身上得以统一，无论并购与否，甲骨文都没出现在候选名单上，普拉特纳甚至宣称“难以想象会与甲骨文进行并购谈判”。SAP对甲骨文反感体现在近年来后者对IT厂商近乎疯狂的收购和对前者客户赤裸裸的争夺。如在客户方面，SAP在全世界有3.5万多家客户，都是该公司耗费多年心血经营，包括跟客户不断沟通一起成长起来，并通过不断加深和巩固客户关系争取到更大的市场份额。但甲骨文更愿意通过收购的方式把客户“买”过来。而其脱离SAP（OFF SAP）计划，以“帮助SAP用户摆脱困境”的名义，实际上却是软件史上对竞争对手的客户最明目张胆的争夺。

除了以前的积怨，在产品和业务模式方面的重叠也让SAP不会考虑甲骨文收购自己，面对甲骨文的正面进攻，这样做无疑是主动投城,对SAP的股东来说，很难保证未来赢利的安全。    

因此，甲骨文面对的将是收购后更为强大的竞争对手，但如笔者在之前的另一篇评论“ 收购SAP，IBM可以说不？  ”分析的，多方博弈的结果可能使甲骨文面对更强大的对手，也可能给他带来有力的合作者。

反思

作为管理者，孔翰宁考虑更多的是业务的独立性和产品线的完善，而作为股民代言人普拉特纳更多的站在股东利益一方，正如他所说：“我将为所有股东谋取利益，不是我自己，必须不动感情。”因此，抛开对IBM、微软、Google甚至甲骨文的个人喜恶，收购的关键还是在资金实力、产品线和渠道的互补性以及外界阻力间的权衡，作为潜在买价，IBM与SAP同根同源，且在产品线和渠道更为匹配，因此相对更具收购优势。

此外，这场硝烟渐起的收购也给国内企业敲响了警钟，在技术上追随国际大公司，以扩大国内市场份额，已成为他们再现实不过的趋势。然而没有外力和资本市场的支持，难度可想而知，普华永道曾对软件行业的收购表示：国内企业的危险就在身边。那么，选择合纵连横与国外企业抗衡，或者坚守本土市场而坐以待毖，都是国内企业亟需思考的。