分销企业信息化历程

对分销企业的一个简单定义可以是具有庞大的分销网络，利用其分销网络销售产品和服务的企业，这里的关键点是：一个庞大的分销网络。流程管理是企业管理的核心。谈分销企业的流程，信息化是不能不提的内容。本期我们将从一起去探究在分销型企业信息化建设中存在的种种问题。

——编者语

我国企业在分销管理信息化方面与西方相比也还存在巨大差距，主要表现在以下六点：

1. 数字化程度低，基础设施落后
西方企业在分销管理中，形成了由企业资源计划（ERP）系统、客户关系管理与呼叫中心、自动仓储系统和物流配送系统等组成的“数字神经系统”。而我国企业基本上还处于"小米加步枪"的阶段，自动化程度低。

2. 制度化水平低，管理的精细化程度不够。
信息化需要企业管理标准、明确、规范，而我国企业分销管理基础数据匮乏，管理的随意性大，因此在信息化过程中会遇到很大的困难。

3. 管理水平低，运作成本高
管理的规范化和优化（BPR）是信息化的基础，而对于分销业务而言，最主要的目标在于速度、效率和成本。而我国企业分销管理水平低，导致运作成本高昂，而且由于管理不规范，导致在系统实施过程中业务需求不明、流程设计迟迟不能确定，从而大大增加项目实施控制的难度。

4. 意识落后，缺乏长远的规划。
企业要么不知道信息技术能够给业务运作与管理带来哪些影响，要么对信息技术"敬而远之"，以为将信息化工作交给信息中心或信息技术部门就万事大吉。殊不知，信息化首先是业务部门的事。

5. 缺乏选择软件与服务的科学方法
据一项调查显示，在IT应用不成功的案例中，因软件选择不当而失败的比例高达67%。正确的选型是成功的重要条件，在这方面常见的问题包括：一是不考虑实际需求，好高骛远；二是目光短浅，只强调对现有业务的电子化，导致软件选择不能适应企业未来发展需要。第三个需要特别注意的问题是，选择服务与选择软件同等重要。

6. 项目管理混乱，缺乏对信息化历程的把握
信息化是一个非常复杂的过程，它涉及企业的业务、技术、项目管理等方方面面，这就要求项目参与人员具备全面的知识，并在企业中有一定势能和推动力。但很多企业不了解信息化的客观规律，无法有效把握系统实施推进和规避风险，因而在具体实施中困难重重。

1. 企业需求急迫，规模巨大

在中美达成的双边协议中，我国在渐进开放的原则下，已就分销服务领域开放过程中的开放部门（或分部门）、服务提供方式、市场准入限制和国民待遇限制等方面确定了承诺表。分销企业即将面对前所未有的竞争和挑战。在互联网的普及和深入应用、企业电子商务工程加大的有利市场环境下，分销企业只有加大信息化力度，建立高效率和低成本的企业管理系统，才能在今天和未来的竞争中占据优势。

2. 厂商新的竞争起点

网络化分销管理软件市场尚处于起步阶段，尚未出现独占性的产品，研究开发所受的制约、限制较少，无论是管理软件厂商，IT系统开发集成厂商都可能在此领域崭露头角，但具有开发人才、技术、客户市场、品牌基础的大管理软件厂商发展和扩张更有优势，是树立新行业标准和产品品牌的好时机。

3. 继续追求系统运行效率和效果

在扩张发展的市场中，厂商容易犯冒进的错误，为了追求销售额及占有率，往往80%的资源都以销售为核心，而在对客户系统的开发、实施及服务能力上没有配套的跟进，引起签单形式大好，实施结果却令客户大失所望。分销软件厂商应该全面转换为“以客户为中心”的长期策略，并谋求在增值服务方面与客户达成长期的合作服务。

4. 与IT增值服务相互促进与发展

以网络化分销管理为代表的网络化管理软件市场将带动外围的IT服务产业发展，网络化的应用需要大量的网络设备、网络平台构建和运营、数据库维护、管理软件系统维护等相关活动需要专业人才来实施，相应的网络运营、IDC，管理软件维护的ASP服务应运而生，形成与网络化管理软件，包括分销管理软件系统行业相互促进发展的行业。

服装分销行业具有从商品入库到仓库管理，从商品调拨到批发零售，从分公司到代理商，从直营店到加盟店管理等一系列作业流程。以下从销售和库存角度对该行业流程进行简要的分析。

首先，服装业商品种类繁多，类型复杂，一个商品通常包含多种表现元素，是颜色、款式、尺寸等的组合，因此形成一套有效的商品编码体系是销售流程需要重点考虑的问题，能带动商品订单、审核、盘点及资金等的实现。

其次，对库存成本的传统管理方式，无法清晰、全面的掌握库存数量准确性和变动性调配等问题，通过库存管理流程规范化，企业相关人员可随时了解分散在各层级和区域的库存商品，进行库存的合理调节，在经济发展不一致、季节变化不同，对服装风格喜好不一的区域和市场之间进行及时调配，有效的利用库存商品，降低因数据掌握不清晰而导致的库存成本。

食品分销行业流程通常存在下述问题：

1. 客户/供应商繁多，业务操作标准不一。
2. 季节性强，忙季不规范现象严重。
3. 不能对异地物流实行及时、集中管理，不能有效连接上、下游生意伙伴。

分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳 务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商， 以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值 形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同 时 ，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产 者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。

分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。

• 实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。
• 所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。
• 付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。
• 信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。
• 促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。