分销业寻宝

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2006-5-26 14:47:14【作者】畅享网【进入论坛】

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对分销企业的一个简单定义可以是具有庞大的分销网络，利用其分销网络销售产品和服务的企业，这里的关键点是：一个庞大的分销网络。本期我们将一起去探究几大典型分销行业及其中存在的点点滴滴问题。

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分销企业的流程管理之旅（一）
分销业寻宝

——编者语

分销是一个领域，而不像一个行业

对分销企业的一个简单定义可以是具有庞大的分销网络，利用其分销网络销售产品和服务的企业，这里的关键点是：一个庞大的分销网络。

有别于以生产为主导、以项目为主导的企业，分销强调以大规模销售为企业主体，典型的有：

1. 快速消费品行业，以“小生产大流通”为特点，生产很简单，最核心的问题是销售。在渠道的演化过程中，成为行业的主导，渠道很大，同时信息化的重点和收益点在营销，产品保质期、产品规模和品牌运作对信息系统提出了较高的要求，信息系统发挥着举足轻重的意义。典型企业有嘉里粮油、光明乳业、双汇集团等。

2. IT行业，近几年IT分销业的生存空间受到了压迫，呈现出两大发展特征。首先是市场逐渐集中，有数据显示，分销市场50%的份额掌握在神州数码、英迈国际、佳杰科技和联强国际这前四大分销商手中；而且，他们还在不断“排挤”其他中小型分销商。其次是竞争方式趋同，由不成熟市场的“手指理论”竞争方式，演化成“木桶理论”，业界格局已经非常稳定，竞争参与者只能靠对手失误在一点点份额中拼杀。

3. 以新华书店为代表的图书发行行业，每年20万的图书销售业务，从物流的组织到门店的管理都有非常多课题需要研究。目前，在WTO的影响下，新华书店正处于全面转型阶段，其企业管理理念、管理手段、IT系统等都需要进行全面的提升，整个行业面临大规模整合。

4. 医药行业，以保健品为核心，在任何国家都是非常大的一块销售市场。中国由于长期的计划经济，在这个领域还没有形成大的行业主导企业，但随着医院与药店的分离，中国在未来5-10年时间，医药营销渠道一定会发生巨大变革，对信息系统也将提出更高的要求。

5. 服装、鞋业，存在含分销渠道的服装生产型企业、多品牌分销的服装分销商、品牌企业的连锁分销商等，以李宁，红蜻蜒，百丽，森达，报喜鸟，奥康为代表的服装、鞋业分销将会成为分销线信息化研究的又一热点。

分销业务流程简易框架，乍看似乎很简单

如图1所示，整个分销业务流程从订单开始。按照订单的流转与操作，可将订单管理分为四部分:订单录入和修改、订单追踪、订单统计和订单查询。其中，订单追踪是指对订单按其状态实施跟踪，监控其生命周期全过程，确定订单当前状态。订单的修改、状态设定、统计等都在企业总部进行，但分销网点可以在指定权限内进行查询和核对。

根据网点订单，结合销售计划中预测订单，实现库存监控预警、库存计划制订、库存查询和维护等。

根据订单选定运输方式与运输商，制订发运计划。运输过程中的货款管理包含销售资金、回笼资金、应收账款、总账等各类资金结算与预警处理。

销售管理流程负责对企业内分销环节中每日发生的销售事实进行记录，分别以分销网点分布和时间为参数，对不同产品的销售情况进行查询、统计与分析。

图1 分销业务流程管理图

传统分销企业存在的问题

客户层问题

1. 企业用传统的方式与客户处理关系时，主要靠业务人员与代理或分销商进行接触，因而缺乏对代销商场、分销商、代理商信用风险的有效监控手段。

2. 由于缺乏对市场数据采集与分析的系统，市场灵敏度不够，无法在最快的时间内针对市场变化进行价格调整，因而很难平衡灵活的价格政策与严格的价格监控之间的矛盾。

3. 客户信息分析能力差，对客户的支持力度不够。

分支机构层问题

1. 现有条件下不能及时准确地进行动态仓库管理，不能实时把握产品在途、订单锁定等库存商品的真实状态。

2. 现有的手工数据及报表体系，数据滞后且不准确。

3. 缺乏对各级别、各类型分支机构有效的资信管理。

总部层问题

1. 缺乏适用于多级分销体系，实现及时、有效管理的统一互动的信息平台。

2. 企业迫切需要提高整个分销系统业务流程的规范化水平，其标志就是分销系统的应用是否提高了对市场的反应速度，是否有助于提高对企业各级各类分支机构的管理效率。

3. 分销管理成本居高不下。

4. 缺乏市场及销售的分析工具。