安勇龙：本土和港台分销商如何生存(一)(4.21)

AMTeam.org消息：随着全球半导体产业分工日益细化以及上下游客户出现的一些新的变化，分销商面临着前所未有的发展形势。他们如何看待中国本土供应商与国际供应商的区别？他们如何应对至关重要的库存问题？本刊特邀请大联大投资控股股份有限公司、深圳世强电讯有限公司、北高智科技有限公司和骏龙科技有限公司等四家著名的分销商华山论剑，就相关问题发表各自的高见。

分销商作为供应商与OEM之间的信息桥梁而存在。

电子经理世界：跨国OEM和EMS提供商在中国设厂寻找低成本劳动力和采购资源时，经常会遇到本土供应商在产品质量管理方面的问题。作为分销商，您怎么看待这一问题？是否会采取相应措施帮助本土供应商解决这一问题？分销商在供应商和OEM之间的最佳角色是什么？分销商与EMS提供商的关系是竞争多于合作，还是合作多于竞争？

大联大：根据市场机构调查，预计到2008年，亚太区半导体市场规模将超过全球半导体生产总值50%。随着跨国EMS与专业OEM纷纷竞逐中国市场，国际分销商也开始将服务触角延伸至中国。以跨国EMS、OEM的经营模式来说，他们所面对的客户多半来自欧、美、中国台湾和日本，因此要具备“跨国经营"的实力对本土供货商来说是一大挑战。利用与OEM、EMS厂商更紧密的客户关系，配合现有渠道和客户群，分销商就有机会帮助本土供货商推广产品；而对于OEM与EMS厂商来说也能确保采购产品的质量。

世强电讯：国外的专业IC厂商有非常好的产品，但他们对中国市场不熟悉，不知道如何进入中国市场；另一方面，中国OEM和EMS厂商也在不断的寻找新的元器件，特别是一些新兴的二、三线品牌的产品以提高他们的竞争力。因此，分销商实际是作为供应商与OEM之间的信息桥梁而存在。

北高智：本土供应商在产品质量管理方面确实还存在一定差距，我们也曾遇到过这方面的问题。但是，也要看到本土供应商在这方面的进步，有很多优秀的本土供应商的产品已经得到了市场和客户的认可，比如中星微、珠海炬力等。分销商有着丰富的产品推广经验，能够帮助供应商在产品成熟过程中的不同阶段，选择适当的推广策略，以保证大规模推广之前解决所有可能存在的问题。

骏龙：基于OEM的预测，分销商为他们管理库存，并通过专业化的管理使OEM获利。由于EMS厂商业可能使用分销商提供的方案并从分销商那里购买产品，因为分销商和EMS厂商之间的合作多于竞争。

除了增加仓库和据点之外，建立完善的信息流体系非常重要。

电子经理世界：中国本土供货商还面临着及时交货问题。分销商采取什么措施帮助他们解决这一问题？与第三方物流服务提供商的合作模式及合作前景如何？分销商自身是否也采用VMI/JIT系统？

大联大：为了做到及时供货，除了采用增加仓库和据点的方法之外，我们认为，建立完善的信息流体系非常重要。为此，大联大集团强大的IT团队自行开发了ERP和B2B解决方案。此外，物流的创新解决方案对于及时供货也非常重要。

大联大集团在中国地区，投资第三方物流公司——基通物流有限公司，专门提供物流支持服务。对一般国内分销商来说，与第三方物流合作的机会目前不大，主要因为国内分销商多以区域型为主，经济规模不够，客户群不够宽广，营收未达到需第三方物流支持的水平。因此对本土分销商来讲，通过第三方物流公司提供服务的时间点尚未来到。

同理，能执行VMI项目，对分销商来说也需具备一定程度的经济规模才有VMI效益，分销商无不希望通过VMI服务，来获得更大量的订单。然而对本土分销商来说，其主要客户群以国内中小型客户为主，对于VMI/JIT要求也因此并不急迫。

北高智：作为分销商，一个重要的角色就是为供应商提供准确的市场预测，以便供应商提早做出生产准备。另外，分销商也会根据主要客户及市场的需求预测，为他们准备1-2个月的库存，以解决客户有更短交货期的需求、

骏龙：分销商必须理解供应商的需求并没他们提供缓冲。与第三方物流服务提供商的合作或许是提高后勤管理水平的一条可行性途径。我们已经采用了VMI/JIT系统。

专业化、需求创造、企业文化和特定的人脉是核心优势。

电子经理世界：本土分销商相比国外分销商的优势主要体现在哪些方面？分销商关注的中国的热点市场是哪些？

大联大：在中国市场，中、小型企业通常习惯于与本土分销商配合作，中大型客户多半与国际/大型分销商合作。相较于国外分销商，本土分销商所具备的优势主要在于因地“域性衍”生出的关系，例如与本地客户之间的文化交流、情感、地域人脉关系等，也让本土分销商能较完整地掌握本土中小型客户。

根据市场反应，目前中国的热点市场，落在手机、数字电视、机顶盒、DVD、家电产品、数字相机、MP3、PMP等，针对中国的热点市场，大联大集团迫切希望以最好的解决方案，提供给客户最合适的增值服务。

世强电讯：专业化、需求创造、企业文化和特定的人脉是本土分销商的核心优势。

专业化程度的提高将是未来本土分销商继续前进的最重要动力。本土分销商最大的弱点在于规模小，覆盖面相对狭窄，但是在自己的领域通常能做得相当专业。本土分销商可以通过“细致而深刻”的努力去实现的独特优势。

本土分销商有最熟悉本土的优势，他们能根据客户的需求综合这些要素提供最具备性价比的方案，应变的能力也相应更强。

独特的企业文化塑造的主人翁归属感以及没有玻璃天花板，也是本土分销商的核心优势之一。本土分销公司能给员工一种归属感，这是本土文化的独特优势。

来源：电子经理世界

相关链接：

安勇龙：本土和港台分销商如何生存(二)(4.21)