用友向左走，金蝶向右走？（AMT 黄庆扬）

新年伊始，用友、金蝶“亮剑”

在经历了2005年的风风雨雨后，2006年新年伊始，中国ERP市场的两巨头“北用友、南金蝶”又开始了新一年的“亮剑”：

首先是2月15日，用友总裁王文京在京宣称，2006年用友将继续推动ERP普及事业，将战略性地加强商业伙伴业务，增强对合作伙伴的业务与管理支持，提高市场覆盖率与占有率；随后是2月28日在金蝶的新年度战略发布会上，金蝶的董事局主席兼行政总裁徐少春称，他们将采用与对手完全不同的模式——他们推出了“让ERP个性化的计划”，并宣称将继续坚持“伙伴至上”的原则。

用友——将“普及化”进行到底

2004年11月，用友在ERP-U8的发布会上首次打出了“开启中国ERP普及时代”的口号。从口号的提出到现在只有一年多一点的时间，然而在这短短的一年里，用友却取得了丰硕的成果：根据2006年1月13日用友发布的2005年度业绩快报显示，公司2005年度实现主营业务收入10.11亿元，同比增长39.26%，实现净利润9744.63万元，同比增长40.33%。而在2004年，用友的年利润增长率为21%。

如果我们稍微留意一下用友“普及化”战略的提出时间，我们会发现它正好是在其前CEO也被称为中国“打工皇帝”的何经华刚刚离职之际。在何经华时期，用友把相当多的精力放在了“国际化”和向高端市场努力的方向上。再看一下用友2004年的业绩，我们就不难得出这样的结论，用友“ERP普及化”战略其实是在其高端市场受阻的情况下的明智之举，同时也是王文京战略回归的宣言。“高端ERP市场其实已经相对饱和，中低端市场我们的优势又比较明显，这是增长的希望所在。”王文京如是说。

归根到底，用友的“普及化”战略是要以量为基础的。因此，用友除了坚持将“普及化”进行到底外，另一方面还努力扩充其分销渠道——“向渠道商要效益”已经成为2006年用友的一大口号。

据了解，春节刚过，用友软件在武汉、合肥和温州实施鼓励员工内部创业的试点，将从事中低端销售的分公司人员进行裁减，就地转化为用友的代理商，以扩大销售渠道。同时，王文京也通过此举向渠道商表明，用友将在渠道体系上进行改革，在中低端产品市场上加重分销力度。

金蝶——个性化“大规模定制”

早在1970年，预言家阿文.托夫勒在他的《未来的冲击》一书中就对大规模定制模式做出了预告，而1993年约瑟夫在其《大规模定制——企业竞争的新前沿》一书中，则对其内容进行了详细的论述。其实，大规模定制始源于制造业，它是“精益生产”的最高境界之一。这种生产方式的最大特点，就是将大规模生产和定制生产两种方式的优势有机的结合了起来，在不牺牲企业经济效益的前提下，了解并满足单个客户的需求。

目前，大规模定制已运用到各个行业，其目的主要是满足用户多样化、个性化的需求。在过去产品供不应求的时代里，福特凭借着其“永远的黑色”和流水线生产方式，通过大批量的生产T型车而缔造了一个汽车行业的神话。但是随着生产能力的逐渐加强，以及市场力量向买方的转移，这种“一招通吃”的局面在也不复存在了，用户需要的是个性化、定制化的产品。但企业为了保证利润，又同时需要兼顾规模效应，于是将“大规模”和“定制”这两个不可调和的内容糅合在一起的大规模定制模式就应运而生了。而金蝶“个性化ERP”的战略，也是顺应这一潮流而产生的。

谈到这一战略的提出时，徐少春表示，金蝶从刚成立起就开始搞财务软件，已经普及了十多年了，现在该换一换口味、进行创新了。ERP的个性化是现在的需求，是一种创新，而客户也愿意购买这样的个性化产品。

徐少春还说，同用友的普及化战略比起来，金蝶的“个性化”与其是有着根本的区别的：金蝶“个性化ERP”的出发点不一样，他们的个性化是站在客户角度，而用友的普及ERP则是从自己的产品出发的。

另外，除力推个性化产品外，金蝶还谋求合纵连横、从产业链上占据高点。除了与代理商、增值合作伙伴紧密合作，金蝶在技术上与IBM、HP、微软等合作，同时还选择正略均策、信永方略、佐佑顾问等咨询公司提供定制服务。

用友金蝶，真的开始分化了吗？

无论是从年初这两大ERP厂商所亮出的“尚方宝剑”，还是从前一段时期它们实际的发展轨迹上，我们都似乎可以得出这样的结论：中国本土的两大ERP巨头正在分道扬镳。然而，事实果真如此吗？

实际上，无论是用友还是金蝶，在2006年均把发展伙伴和渠道当作其战略的侧重点。计世资讯资深分析师曹开彬就评论道，在ERP概念已被用户普遍接受，产品趋于同质化的背景下，对于软件供货商来说，产品与服务的交付模式将是其未来几年立身与发展之本。“采用什么样的渠道和什么样手段来营销，是眼下ERP厂商思考的重中之重，而普及化也好、个性化也好，只是其渠道策略上面的幌子。”

另一位分析人士也指出，无论是用友的继续“普及化”，还是金蝶主推的“个性化”，其实它们在市场渠道的构建上并没有什么本质不同，都是为了占领和扩张各自的领地，只不过各家调整的侧重点有所不同而已。

此外，一方面，ERP的高端市场被SAP、Oracle等厂商牢牢占据，而且近年来高端市场放缓的趋势也日趋明显，另一方面，面向中小企业的小型ERP却正迅速成为市场上的生力军，占有中国企业总数97%以上的中小企业，无疑是最具吸引力的新“金矿”。因此，无论是用友还是金蝶，都不可能放过中小型ERP这块肥肉，它们在此的短兵相接也在所难免。

在金蝶的新年度战略发布会上，金蝶同时宣称，他们今后会将目光聚焦在华南、华东和华北，其中华北又为重中之重。徐少春解释此举为“得三北(华北、东北、西北)者为诸侯”。然而，北线正是用友的大本营，金蝶对北线的强调，其用意也就不言自明了。过去，在北京地区，金蝶很大程度上依赖稳打稳扎，“现在到了我们该发力的时候了”，徐少春如是说。

因此可以预见，在2006年，中国的ERP市场必然会上演一番虎跃龙腾。究竟将是东风压倒西风，还是西风压倒东风，让我们拭目以待！