如何协助经销商建立规范的管理体系

如何协助经销商建立规范的管理体系

——记嘉里粮油宜宾区访谈之一

五月的宜宾，春光明媚，温暖的阳光驱走了严寒的残影，和煦的春风使身处在这个四川古城的人们感到一丝的欢欣和鼓舞。因为嘉里粮油小包装油营销体系项目的原因，在这个时刻来到宜宾访谈他们的经销商，还算一个不错的差事。

作者：徐志科 姚予龙

第一章：与经销商的初次会晤

在前往宜宾经销商的路上，我一直在想杨总是个什么样的人，应该怎样谈才能够了解作为一个普通代理商，她通过哪些方法把自己的企业建设成为优秀经销商。虽然客户的宜宾区主管已经给我们介绍了经销商的基本情况和杨总的信息，但我们还是要商讨如何应付可能出现的各种局面。

走进经销商的大门，出来迎接我们的是负责人事的许经理，许经理在我们刚到宜宾的时候已经接触过了，很健谈但很谨慎的四川人。“欢迎、欢迎，杨总已经等你们很久了”，跟随着许经理热情的话语，转个弯便看到一扇开着的红木门，“这就是杨总的办公室。”

一踏入门口，一位中年女士看到我们进来，没等许经理开口介绍，已经开口了：“你们是AMT的顾问吧，太欢迎了，我特地从成都请假赶回来，想和你们多多请教呢。”果然是为人豪爽。杨总的办公室很大很气派，难怪宜宾区主管说，这位除了油类业务外，还经营连锁、家电销售等多种业务的女老板，做事大方有气势，在宜宾商界很有影响力。

作为礼貌，我们赶紧递上名片，并作了简单的自我介绍。在办公室会客桌两边坐定后，我们很快切入正题。
　

第二章：与经销商的详细访谈

在我们的引导下，杨总首先谈起了宜宾的市场情况：机遇与挑战并存。宜宾的市场容量大，增长速度快，目前90%的消费者还是散装用户，而随着生活水平的不断提高，这些消费者已经或正在接受小包装油的概念；挑战主要来自竞争对手，竞品出现的速度激增，其价格优势明显，对于刚开发的市场有很大的主动权，而且客户的很多策略被竞品复制并取得良好的效果，例如客户希望通过菜油来引导消费者接受其它油种，但对手马上同样采取此策略并用以价格优势占优。

作为访谈者，我们非常喜欢能够侃侃而谈的对象，在了解宜宾市场后，很自然过渡到我们想了解的经销商本身油类产品的发展情况。杨总对过去的经历、目前的发展和未来的规划都做了详细的介绍：
　

杨总特别提到了政府，并希望能够同客户共同启动公益性事业，这也许是客户新一轮发展机遇。这是很多其他经销商是没有提到的，杨总的分析很有道理，作为关系到民生的产品，如果能够让政府关注起来，企业会在很多方面获得支持。

对于成立专门的公司，我们很感兴趣，看看这位有多年商海经验，并在攻读MBA学位的女老板，是如何设置它的组织机构的。新公司的股权由经销商控股大部分股权，剩下的要由管理层持股，其中总经理和其它管理层各持股一半。公司只设立三个部门，分别为渠道部、直供部和市场部，由一名总经理和三个部门经理组成管理层，目前还没有考虑设立销售主管一级，销售员直接对部门经理负责。

当我们谈及薪酬体系方面，杨总也毫不避讳的跟我们介绍，经销商以及即将成立的新公司的经理、部门经理、业务员都是采取底薪加提成，职位不同底薪不同，提成则按照下面的规则来实现：