蒋大全 点评

蒋大全
上海大金物流有限公司 总经理
交流信箱：jiangdaquan@dajin.com.cn

作为一家中立的服务商，第三方物流企业应该为厂商需求提供更多地服务和支持活动。

这是一个看上去挺有意思的案例，我必须要花费一点时间仔细看清楚这几个企业之间的内在联系。案例中的企业，顺达物流，从公司的成立到转型到进一步发展，面临着很多的挑战。顺达物流，先通过一个不赢利的啤酒订单的配送渠道，发展与饮料厂商的合作，最后变成了自己成为一个啤酒分销商，这看上去似乎让人感到有些意外。但是，我们不得不说，这是一个第三方物流服务的延伸，且不说顺达物流的这种避开竞争的红海，独辟蹊径的方式是不是正确和有效的，仅仅从另一个方面，我们可以分析一下，作为一家物流企业参与企业的分销活动，它需要具备哪些条件？

当然，首先，必要的渠道是需要的，这点案例中的顺达物流是具备的。他们通过对现在马上就想卖啤酒的饮料经销商发出邀请，使得分销成为可能；其次，企业是否具备充足的现金流？这点，案例中没有具体的说明，现在大多数企业比如啤酒企业都更接受现款现货的原则，顺达物流是否考虑到作为企业经销商所带来的资金周转库存积压问题？再次，关于其他有关品牌、市场的管理经验和意识，都不是一蹴而就的。

对于这个案例来说，顺达物流能够独辟蹊径，并将这样的一个策略付诸实践还是非常好的。从案例内容来看，B啤酒厂商的啤酒应该是一个比较畅销的地方品牌，因为，我们知道，对于一般比较大的啤酒厂商来说，它的渠道政策和运作机制是非常严格和规范的，相对也固定和具有刚性。

基于以上几个方面的分析，我们也可以这样考虑，企业在实际运作中的操作问题，很多时候，也许不是一个案例点评就能够简简单单讲清楚的。当然，一个订单这样操作是可以的，但是如果想把这个业务做强做大还是非常复杂的，长期做下去是非常难得，应该说是一个好的开头吧。

作为一家提供第三方服务的物流企业，无论是对于服务的企业还是专注的行业，我们所承载的使命和任务都是越来越多也越来越重要了。作为一家中立的运输商，我们承担了很多企业和行业比如施耐德等企业的运输服务，他们都是非常信任我们的服务的，原因是什么？这是因为我们始终是一家非常中立的企业，为每一家客户提供的服务也是无差异的。所以，我们很有必要探讨一下，物流企业应该在整个供应链中承担什么样的角色？举个例子，我们现在给中国石油承担的一单业务，比如，中国石油产品的买家是A公司，经销商是B公司，A买了东西卖给B，B买后卖给C，C再买了之后又卖给D，最后由D直接到我们公司来提货，这种方式是可操作的，而我们所做的工作就是在信息系统中做一个库存转移。所以当D来提货的时候，它只是知道是C卖给他们的东西，却不知道B经销商和A公司，对于ABCD中的每一个节点上的企业，他们都只知道自己所在的上下游企业的信息，而我们则对ABCD了如指掌。所以，我们在协定中是要求永远不可以做贸易的，这是行业规则，设想一下，如果我们企业要是也能卖货的话那么BC岂不是都被我们屏蔽掉了。当然，不同的企业和产品有所区别，但是，其中的道理是一样的：物流企业应当通过自身的服务，对整个渠道进行梳理，尽可能减少产品的物理移动，保证信息的安全，进行信息的整合，减少成本的转移。这是其中一个方面。

经销商的优势是对当地的人脉和对市场环境熟悉。现在，很多生产厂商都更希望能够通过对销售渠道的转移，减少对于经销商的依赖，他们更希望经销商能提供更多地服务支持工作比如市场监控，产品维修，安装和其他技术服务等职能。服务网点和内容跟上，是厂家和你持续合作的根本，要了解厂商的需求，跟着厂商的需求去走。同时，不同的行业，差别还是很大的。比如有的企业，如果是A经销商发现的项目，厂商与其一起跑这个项目，最终的销售业绩还是属于A经销商的。而啤酒，基本没有什么售后服务，其经销商赢利主要在于销量和折扣。

所以，基于我的分析和看法，我认为案例中的顺达物流，如果说是把物流做成分销，倒不如说，他们应该往物流金融的方向走，因为，这对于物流企业长期来说还是更可行的。比如，代收货款，为经销商垫付资金等等。这是一个更为正确的发展方向，不是做分销本身，而是为厂商的分销活动提供支持。

毋庸讳言，物流行业面临的的确是一篇竞争的红海。一方面是客户的要求越来越高，不仅要求有很低的物流运营成本，快捷的响应能力；还要提供诸如高品质服务，不断优化企业的物流系统，考虑从整个价值链角度提升企业整体竞争力，实现全局优化等等；而与此同时，物流企业却面临着从油（运输）、物（物流设施等成本）、房（物流仓储等成本）、人（人力成本）各个方面的价格上升的挑战和压力，利润必然捉襟见肘。然而，价格战这个拿手的利器总是让各个不同时期的不同领域的企业发挥的淋漓尽致，顺达物流的案例，显然，还是给我们带来了很多的思考。目前，国内的物流企业大多数还只是提供一部分仓储和运输的工作，沟通和交互的方式也多是通过电话和传真的方式，希望更多地物流企业能和厂商形成基于全球的战略合作伙伴关系，实现双方长期的双赢和发展。