[畅享]高绩效咨询——方案范围与客户意愿度一致

作者：袁磊
 
咨询方案要能够得到很好的贯彻实施，一个必须的前提是，方案与客户实施的意愿相匹配，二者没有太大的实施差距。要想达到这个目标，需要在方案实施前从“客户意愿度测试”、“如果……怎么样？的场景提问”和“客户规划”三个层面与客户进行沟通。

客户意愿度的测试是在方案实施前对客户是否愿意按照规划方案实施的评价，从9个方面提出问题，进行客户测试：

1、总的动机和驱动因素；
2、资源的分配与承诺的水平；
3、变革的环境；
4、客户的技术能力和变革管理的技巧；
5、客户对顾问的看法；
6、客户对方案的理解；
7、方案的范围和理解；
8、其他的成功因素；
9、历史的视角；

如果……怎么样的场景式提问是在方案开始提出时，与客户一起就可能的结果进行讨论，先入为主，引导客户看到结果，正面的和负面的都看到，从而进一步明确客户期望的结果到底是什么，为后期项目的正式开展实施，扫除一些不必要的定时炸弹。并且，在进行场景式提问时，也可以发现并激发客户潜在的能力，由客户方主导来完成一些方案的实施及变革。

客户规划即是干系人分析。在进行分析时，需要确定客户群的人物阵容，一般有8类：

1、客户——在顾问的支持下，负有实现预定效益的最基本的责任；
2、在方案的计划和实施过程中积极参与项目的人；
3、一些不直接参与方案的贡献者们；
4、那些工作或者工作环境将受到方案效益影响的人：明显的赢家和潜在的输家；
5、方案的用户组和他们的代表——如指导委员会、检查小组等；
6、高级经理——他们的支持和认同的观点有着微妙的但非常关键的影响；
7、最终的决策者和预算者；
8、其他人物；

客户规划应该是一个相对动态的过程，在方案实施前，一种规划状态，可能在项目实施过程中，会变成另一种状态，因此，要求在方案的实施过程中对项目的干系人进行分阶段的分析规划，确保找到影响项目/方案实施的最关键性人物。

同时，在方案的实施过程中，可能会导致前期匹配的方案与客户意愿在后期的实施中发生了不匹配，这也要求顾问与客户对方案保持沟通，如果有必要的话，就修改方案的设计。
 
 
 原文：http://www.vsharing.com/Blog/Article.aspx?aid=35691