[畅享]高绩效咨询——与客户缔约

实施一个高绩效咨询方案需要客户和顾问仔细的探讨他们期望共同获得什么，以及如何获得。在达成共识后，他们共同为那些协议提供文件证明，其结果就是方案契约。在制定方案契约时，只要能详细说明最关键的步骤就可以为双方检查他们的进展及为随后阶段拟定更详细的计划提供条件。

在缔约中，主要考虑的应该是客户和顾问小组怎样更好地合作以实现目标，而不是顾问们是否在给此那个的领域里具有最熟练的技能。与传统的“递交建议书”的过程相比，这是一个共同的缔约过程，以这种模式缔约反映了一种不只局限于买主和卖主的合作关系。

客户与顾问共同缔约过程可以遵循下列准则：

1、方案的明确目标
契约需要回答这些问题：方案的目标是什么？方案成功的衡量标准是什么？这部分将包括具体的客户效益及顾问提出新的方法和系统。

2、方案应有助于整体的组织目标
方案应该提升的全面组织战略是什么？ 契约应该详细说明方案是怎样适应并且有助于组织内将开展的重大战略变革。

3、一些短期可行的方案
每一个短期方案不同于传统咨询中的阶段：在那样的方案中可能有一长串的阶段，但直到完成了所有的阶段，即整个方案已经结束时，才能取得真实效益的允诺。

4、方案的工作计划和方法
各方需要制定一个暂时的工作计划概要，描述如何开展方案，以及客户和顾问将怎样一起合作，工作计划应包括完整的角色阵容（来自客户计划）和每一个小组、每一个人的角色描述。

5、从这个方案的成功可能演化出未来方案

在高绩效咨询的缔约过程中，设计多样性方案时一个关键。多样性就是有选择的余地，它是为客户提供包含诸多不同方法的选择过程。在磋商新任务中顾问们需要制定一份可行的方案方法的选择菜单，然后克服他们的担心，并探究客户以一定的方式提出要求的原因，这时顾问就可以开发准确地发现客户的真正需求了。随着顾问们在考虑方案设计时变得越来越灵活，顾问们会发现在面对客户的需求陈述时想出许多不同的设计方案就变得更容易，想出的方案越多， 它们中的一个就越有可能满足客户的满意度，从而获得成功。 
 

原文：http://www.vsharing.com/Blog/Article.aspx?aid=35974