推动绩效文化的管理者——访AMT华南公司总经理 侯波

侯波简介：

AMT华南区总经理，高级顾问。

签订广州道路办、昆钢二期、嘉里粮油等多个咨询合同。

拥有多年企业管理及销售经验。

职业历程

我做过比较得多的行业，政府公务员、企业生产运营，而后进入咨询行业。大学时读管理学——“交通运输管理”。98年前后物流热兴起，开始关注物流业，物流、供应链搅在一起。进入华为之后开始做SCM相关项目，对咨询有所了解，开始对ERP、供应链管理类软件有所了解。逐渐发现自己个性与咨询业很吻合，喜欢与人沟通而且喜欢约束类条件不是特别多的工作领域。很多人觉得以我的个性更象一个牧师一类的角色，善于开导别人和别人沟通，也就更加适合咨询业，往管理方向发展。

您讲自己喜欢和人沟通、和人交流的工作，可以说不只是因为自身的个性使然，也是在于您内在的积淀。

我记得我们AMT研究院院长Fred讲过一句话“要做一个有思想的人”。顾问更是这样。别人之所以请你，是因为能够从你那里得到些什么东西。所以你一定要是一个有思想的人。不然就很难得到别人的认可。

要是一个有特质的人。做销售也好、做顾问也好、做资源中心包括网站也好，一定要有特质、内涵去吸引别人。不然很难让人去购买你的服务。包括我们去讲标，我们去打一个单子，都是因为你的特质，客户才选择了你。别人为什么会上你的网站，因为你是有特质的网站，你的网站有独到的地方，和别人不一样，有吸引人的内涵和特质。我们的工作要长久，就要有特质。公司的定位中，特质是非常重要的。

看到你一篇关于制作文档的建议，感觉您事无巨细都很细致。也反映了AMT共享的一种文化。对AMT有没有一些自己独到的看法？

我们公司整体上的文化是非常好的。但是我们现在开始更加强调绩效，就是让每个部门、每个同事都有绩效的理念，用我的话来说就是“绩效文化”。包括我们今年提出“用数字说话”这样一个理念。我相信作为一个企业只谈文化，大家都很安逸的过日子，一定是一个没有很好发展的企业。只有具备严格的绩效导向才可以，这是企业文化的一部分，加上真正的、我们理解的企业文化，刚性、柔性相结合的企业文化才是有生命力的、有活力的一个企业。如果一个企业只是软乎乎的谈共享、谈和谐，是没有动力、没有前途的一个企业。

说到“绩效文化”、“用数字说话”，在某种意义上，可以说这些都是管理层的一种策略，或者说是一种整体氛围的创造。您作为一个管理者，认为作为一个管理者需要怎样的素质或者特质？

我先谈谈企业的文化。我认为企业在不同的时期需要不同的文化，并不是“一个文化打天下”。在公司的起步期，由于人员比较少，个人目标一致性比较强，所以强调“和谐”以及“沟通、共享”。现在公司发展比较快，人员多，所以除了文化之外，我们需要非常刚性的制度、数字来管理公司。所以出台了很多流程、制度以及提出“用数字说话”，包括“Plan & Done”、“绩效文化”等一系列的转变。我相信包括我们公司，以及我们外部的一些客户在发展的不同阶段这些都是必要的。

管理者的素质对我来说，就是一个团队，大家一起做事情。我的体会管理者的几个素质，第一个就是要有宽广的胸怀，要能听得进不同意见，也就是“眼里揉得下沙子”；第二个就是要有坚强的品质，表现在遇到挫折不气馁，也就是我们讲的“要为成功找方法，不为失败找理由。”要想方设法完成不可能完成的任务。再一个表现在遇事不慌张，比如在公司遇到大的风险方面的事件的时候要顶得住、稳定军心。除了品质，还有品格，就是你要是个非常正直的人，非常大度。还要有必备的技能，包括前瞻性、感染力、影响力、表达能力、组织能力、业务能力等。核心就这几个方面。

另外我认为作为一个管理者要做这样几件事情：第一个是要创造一个好的外部环境，尤其是在企业做大以后；第二个给企业选择一个合适的方向；再一个就是为自己的下属制定一个明确、可行的目标，并且要不断去考核，最重要的是要通过考核，帮助下属去解决问题、实现目标。最后一个就是要创造一个好的内部文化、内部环境。

相对其它地区，华南一带的管理咨询行业还是比较活跃的地带。

广东很多方面都走在中国前面，在中国最早搞ERP。美的就是第一家搞oracle系统的本土企业用户。科龙就更早了。广东的管理信息化应用最早，而且现在我相信在深度应用方面，华南也是走在全国前列。在这样一个市场，尤其经济比较发达，有些非常大的企业也就是我们重点发展的市场。现在来看，华南市场对公司的整体贡献度是非常高的。因为华南地区企业在信息化应用深度、市场成熟度、管理领先度上都比较完善，敢为天下先，愿意尝试和探索新的东西。就是他们觉得这个东西真正能给他们带来价值的话，就会不惜血本去投入。只要这些企业认识到自己花五块钱可以得到十块钱的收益的话就会毫不犹豫地去做。而不像其他区域的企业还纠缠在对咨询的很片面的认识上。

基于相对成熟的市场，公司在产品和服务会不会有所拓展，比如在并购、资本等相关方面的服务的推出？

这个是要大家在逐渐摸索的，并不是定下什么目标然后就能执行的。我们说要去做战略咨询、资本方面的咨询，我觉得这个要求我们的目标和资源要匹配起来，就是我们现在的资源和人才储备还没有能力去做这些事情。但现在没有能力做不等于我们未来不去做。我们公司的业务线和产品是不断延伸、拓宽的，在这个过程中，假如有客户给我们这样一个机会，我们也有精力去做的话，就会去拓展。但现在我们的核心主要还是在“管理+IT”的几个领域。管理方面主要是在运营层面，从企业的财务、采购、生产制造，包括供应链及研发这些领域的咨询。IT方面有规划方面的咨询，有IT治理的咨询，有ERP的评估和持续改进的咨询。因为现在谈到企业管理,已经和IT结合在一起，已经和IT脱离不开了。所以我们的核心思路和未来的发展还是在“管理+IT”领域，继续做深、做强、做精。

其他的领域相对于我们公司的目标，我们现有的业务架构还是难以支撑业绩目标的，当然我相信业务线会越来越多。我们在追着市场跑，市场有需求，我们就提供什么样的服务。很多产品是客户有什么样的需求，我们就会尝试去做。很多时候是先有客户，后有产品。有了这样的客户需求，因为我们过往这样的沉淀不多，客户有需求、又愿意让我们去做，我们做完之后发现自己有一定的沉淀，就可以把它产品化，然后去推。我们现在的销售方式是以客户需求为导向，而不是以产品为导向的销售方式。就是我们首先去接触客户，了解他们的需求，然后来组合、研发自己的产品、提供服务。而不是有产品去找客户。是一种很机动的模式。

对咨询行业的看法

这个行业一直是在发展、上升的。咨询行业在不同的时代相应的主题也不同。核心的业务领域也不同。不同时代、不同环境中新技术、新的管理思想的出现以及新的环境的变化，都会让管理的难点有所不同。而我们所有的咨询产品和业务都是跟随时代的变化、企业的需求在跟进，并做出相应的调整。我觉得这是咨询不变的定理，就是追随客户的需求。咨询公司提供的服务是在发展的。

对选择咨询行业的人有什么要求？

做咨询这个行业有几道关要过：第一是技能关；第二个要适应职业的特点，长期加班、经常出差、吃苦受累，还有两地分居；再一关就是要顶住压力，因为在客户现场，客户每天都会要不同的东西，压力会非常大的，另外公司也会给你压力，公司有业绩的压力、项目管理方面的压力，你不能把项目延期延得太长。我们最希望就是按项目计划将项目close掉；还有就是家庭的压力。还要勤于学习、能吃苦。

以我自身的一些经历，我觉得非常重要的一点就是做事情要踏实，不管做哪种工作。尤其是现在竞争如此激烈。对任何一个公司，如果你愿意在这里度过一段时间，就一定要珍惜自己的每一天，不要去浪费自己的时间和生命。我看到很多人打游戏、聊天、上网看一些无聊的新闻，这都是很耗费精力的。不知不觉中一天过去了、一月过去了、一年过去了。这样时间过得很快。要踏实做好每一件别人交给的小事情，只有这样，才会有可能有人给你更好的机会。还有在刚参加工作、没有负担的时候要能吃苦，多学习。我刚参加工作的前三、五年加班特别多，有工作的事情、也要想方设法的去学习，去拓宽自己的知识领域。不断丰厚自己，不那么单薄。在和人交流的时候有话可讲。能让人从自己这里得到他不曾了解的信息和知识。

访谈者：AMT 殷晓晖 张哲