大话信息化：小心“聪明反被聪明误”

小心“聪明反被聪明误”

话说这个步晓德，自那天电话上约好了要与胡艾提喝酒，还真是一直惦记着这事儿。

这不，刚一闲下来就打电话约胡艾提，“胡哥，你今天有空么？咱哥俩儿出去喝两杯吧。”

“哦，你等一下让我看看日程……下午3点……。”胡艾提快速地翻着记事的小本儿，“这会儿刚好没有安排。”

“那咱们一会儿就在你们公司楼下对面的小饭馆儿里见吧，我这就出发了。”步晓德一想到酒，就再也坐不住了。挂了电话就飞也似地跑了出去。

步晓德到了小饭馆儿，见胡艾提已经坐在一个靠窗的座位等着了。

“胡哥，真是好久不见呐！”步晓德的声音总是能比人先一步到。

“小步！”胡艾提赶紧招呼步晓德。

两人落座，照例要了胡艾提最爱—-瓜子和步晓德的保留菜——酱牛肉，还有一瓶金六福，这也够这哥俩儿喝上一阵儿的了。

胡艾提也觉得好久不见步晓德，还真是有点挂念，“毕竟这位老兄帮我不少忙呀！”

“小步，你可真是个大忙人儿呀！这么长时间没见你人影儿。”

“咳，您还不知道我呀，就瞎忙活呗！比起您的工作来我真是差远了。”

说话间二人推杯换盏，越喝越高兴。

“哎，我给您讲一个新鲜事儿，保准您肯定没听过。”

“噢？说来听听。”

“我们公司销售部门最近在组织销售人员学习赵本山。”步晓德刚讲了一句话，就自己先乐开了。

“学习赵本山？”胡艾提差点儿把沾在嘴边的瓜子皮喷到步晓德脸上。

“哎哟，都笑死我了！说是要学习赵本山在春节联欢晚会上‘卖拐、卖轮椅’的‘大忽悠’本领，让大家活学活用于实际销售工作中。”步晓德自己笑得直不起腰来。

“我真是服了你们领导了，这都什么跟什么呀？”胡艾提最不喜欢的春节联欢晚会节目就是那个“大忽悠”的小品了。

“您别说，这个东西也不全是瞎闹，听说还是有一定依据的。”

“什么？能有什么依据？”

“您没有听过呀？就是在营销管理中，有一种很时髦的‘让和尚买梳子’的说法。意思就是要突破思维惯性，发现新的市场需求和契机，从而创造销售奇迹。”步晓德振振有词地解释了这个依据。

“我早就听过这个‘和尚买梳子’，很多企业的营销部门都把这个作为培训销售员工的主题。可是我老早就对这个说法有自己的保留意见。”

“可是，我觉得这个提法的出发点没有什么问题呀。”步晓德很不解。

“没错儿！对于一个企业的销售者来说，发现新的市场需求和契机是十分必要的，而且现实中也有很多成功的例子。”胡艾提抿了一口酒，接着说：“比如那个在不穿鞋的部落里卖鞋的例子，销售员成功地开发了这一块市场，让部落中的人们发现了他们以前没有见过的鞋子的价值。”

“没准儿还创造出了新的穿鞋的时尚呢！”步晓德不失时机地插了一句。

“呵呵，还真是有可能的哩。”胡艾提被步晓德这句话逗乐了。

“我看这个例子和‘和尚买梳子’也有几分相似之处。”

“这个可不一样。”胡艾提摇了摇头，又伸手去抓了一把瓜子。

“那您倒是说说看。”步晓德随后夹起一片酱牛肉送入口中。

“和尚之所以最终买了梳子，当然是因为这个销售员为他展现了他原本并未发现的梳子的价值。不过重要的问题是，并非所有未被发现和满足的需求都具有重要的价值。对部落里的人来说，鞋子可以给他们带来更舒适感觉；可是对于和尚来说，你说说这梳子到底能给他带来什么呢？”

“这个嘛……我看现在的销售员只要能把产品卖出去就行了，也不那么关心人家到底有没有用。”步晓德倒是说出了大部分销售人员的心声。

“是啊！往往就是那些头脑灵活，能说会道的销售人员，在进行销售工作时常常忽视客户的利益。用那三寸不烂之舌，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但是由于他的说服过程中掺杂了一定程度的夸张和歪曲，这很容易导致购买者最终产生受辱感和被骗感，这必然会为日后的合作埋下阴影。”

“嗯，这和尚买了梳子回去肯定得后悔，说不定还得被方丈好好骂上一顿呢！”

“其实现实中还有很多类似的所谓‘转换思维’的高明主意，这中间都隐含着急功近利、目光短浅的想法。很多公司用这样一些所谓的技巧来培训员工，反而会误导销售人员只是一味地使用销售技巧，而根本不会顾及客户的根本需求。长此以往，长期合作的客户最终会看到你的虚伪面目，销售危机就在所难免啦。”

“这倒也是，把客户都得罪了那可真是吃不了兜着走。” 步晓德也有点儿明白了。

“所以啊，这正是聪明反被聪明误！殊不知这个世界上并没有你想象的那么多弱智，任何技巧的效用都是暂时的，只有踏踏实实地从客户需求出发，真诚地帮助客户才是最有用的方法。”

“嗯，嗯，我回去得跟我们销售经理讲讲，让他们别再学什么赵本山了。”步晓德这才开始意识到这并不是一件好笑的事情。

“其实这个事儿也挺有意思的。你想想这个销售员得费多大劲才能说服这个和尚买梳子呀？”胡艾提对这个话题还意犹未尽，还想瞎扯两句。

“反正这个销售员是肯定不能说服和尚将梳子作为礼物送给异性朋友什么的。”步晓德脑子里净是一些歪点子。

“我看可以说服和尚把梳子用作给香客的赠品。最好是给梳子添加一些神秘色彩——类似于‘护身符’之类的东西。”

“那要是梳子的质量比较糟糕，恐怕香客就不干了。”

“如果和尚成天只给香客送梳子，会不会引起香客们的猜忌呢？”胡艾提决定把头脑风暴进行到底。

“我看呀，除非是和尚在中间拿了回扣，有利可图。”

“人家可是和尚，钱财那都是身外之物，这不可能……”，胡艾提真是彻底被步晓德的逗乐功夫折服了。

哈哈哈…… 二人爽朗的笑声回荡在小饭馆儿里。

来源:中国计算机报