中小企业商务 新的淘金圣地

对于中国的SMB用户或经销商来说，“IT in a Box”尚是一个陌生的东西。远征伟业，一家刚成立不到半年的公司，立志要给“IT in a Box”式的解决方案贴上中国标签。他们能成功吗?他们的成功将是经销商做SMB市场的新机会吗?

“获益先行”与创业冲动

2005年4月，远征伟业信息技术有限公司在北京注册成立。远征伟业，名字取得大气磅礴，但即使在北京的IT圈里，这家年轻的小公司也是默默无闻。和公司一样，总经理刘炫名也很年轻，不过，在创智有过几年历炼的他也不是IT新人了。

创立远征伟业之前，刘炫名暂时远离过IT圈，开过一家印刷厂。此番杀个回马枪而来，他笃信自己将给IT市场带来一种崭新的东西，那就是远征伟业9月份将正式推出的产品--针对SMB用户将软硬件整合在一体的GBB多能协同办公平台宜捷系列解决方案。

和很多大公司一样，远征伟业给自己的产品特点弄了一个很时髦的英文简写GBB(Getting Benefit Begins)，也称之为“获益先行的信息化实施理念”。

这种GBB理念的市场理论依据，是在目前的中国经济环境中，那些50人以下、无分支机构的小企业，信息化应该从CRM开始。而CRM可以实现三管，即管客户、管钱(费用)、管员工行动。而50人以上或有分支机构的小企业，则可以考虑CRM、OA并行实施。

自己做过印刷厂老板的刘炫名对小企业在管理上的苦头体会犹深，又当老板，又做销售，没有信息化手段，员工的行动难以监控，而一个月下来，往往是90%以上的业务订单完全是自己跑下来的。

刘炫名认为，一家小企业在生存、发展期，最核心的就是抓客户，对客户的管理当然成为首要目的，而通过CRM可以对费用支出、收入等进行紧密跟踪，能够在资金短缺的情况下抓好财务管理。同时，小企业往往选择的是扁平化组织架构，家长式的管理比较多见，通过牢牢把握员工行动方向，可以保证客户项目的正确实施与执行力的全面提升。一家小企业发展到了一定阶段，行政、管理、企业文化建设也随之提出新的要求，需要通过一个良好的信息化办公平台来提升整个团队的绩效指数，GBB多能协同办公平台正是盯住了SMB用户这种小型商务管理的迫切需求。

在远征伟业成立以前，GBB多能协同办公平台实际上是湖南友谊阿波罗集团自己开发使用的一种方案，从某种程度上来说，这有点像某些集成商为一些客户开发出的个性产品。

GBB多能协同办公平台的核心应用，在于对软硬件的一机化整合，它利用一台工控机作为基础的硬件设备，以UNIX开发源码作为基础平台，利用虚拟技术，在其上集成CRM、OA等应用。这样，在一个2U到4U高的类似服务器的一个硬件盒子里，Web应用、邮件服务器、文件服务器、CRM应用、OA系统、VPN功能等基础的信息化功能集于一身。当然，目前从IBM、HP、联想这样的大公司都有针对SMB用户开发的解决方案，刘炫名认为自己的GBB一方面空前地将软硬件整合在一机式的解决方案里，另一方面则足够便宜，因为远征伟业的一套最基础的GBB多能协同办公平台，定价不过两万元出头。

刘炫名说诞生做远征伟业公司这个想法，到最后的拍板，几乎不到半个小时。作为湖南商界翘楚，友谊阿波罗集团实力非常雄厚，而董事长胡子敬一直对做IT抱有不小的兴趣。刘炫名注意到友谊阿波罗集团自己开发的多能协同办公平台这种应用，立刻意识到会有大量的SMB企业需要它，可以进行产品化的开发，胡子敬很快认同了他的想法，决定与他共同投资做这样一家友谊阿波罗集团的控股子公司。远征伟业主要的任务是市场与产品销售，而研发的任务则由友谊阿波罗集团提供支持。

“IT in a Box”4年占得半壁江山

实际上，早在4年前，美国IT界就诞生了类似的产品与公司，那就是在2000年9月成立的EmergeCore Networks。EmergeCore给自己的产品IT-100网络设备弄了一个简明形象的注册商标--“IT in a Box”。

IT-100基于Linux/FreeBSD的操作系统，包括了互联网的连接共享与路由功能;具有一个四口的集线器;支持网页、电子邮件和文件服务。此外，它还具有一定容量的硬盘、防火墙和VPN功能，以及802.11b无线接入点，所有的这些都安装在了一个小巧的25cm左右高的机箱里。“IT in a Box”将路由器、交换机、服务器和应用程序服务器功能都做在一个设备中，这种为没有专业技术的用户设计的解决方案，EmergeCore将之定位于SMB与SOHO用户的需求，一旦安装完成开始运行，管理非常简单，且运转可靠，而且还有免费的在线升级。

在2001年的英特尔IDF大会上，作为应邀演讲者之一，EmergeCore就开始在中国宣传自己的产品，不过直到目前，它也还没有以分公司或办事处的方式正式进入中国市场。

不过，4年多时间里，EmergeCore在美国的SMB市场已经大获成功，占据的市场份额超过六成以上。

在2004年初的时候，“IT in a Box”的售价已经仅仅是1395美元起，这个盒子式的机器外形很小，与一个电缆调制解调器差不多。其运行的Linux操作系统对于管理员以及用户来说是完全隐蔽的，人机交流都是通过一个网络浏览器实现的，并且一些日常的维护行为，比如添加删除用户，都非常便利。对于那些拥有足够技术实力来安装、设置、管理这套系统的需要小型商务管理的用户来说非常合适。

相对于，IBM、HP、SUN这样的大公司来说，售价低廉而管理简便的“IT in a Box”，使EmergeCore找到了SMB市场巨大的空白点，这也正是这家公司迅速获得成功的根本原因。

“IT in a Box”在小型商务市场的成功，也引起了美国IT业界的注意，连微软这样的巨人，也迅速推出了基于WindowsServer2003的小型商务服务器视窗(视窗SBS)，这套系统基于WindowsServer2003操作系统，整合了电子邮件交换机、小组日程交换机等许多高端设备，对于微软Word以及其他Office办公应用程序软件的完全功能共享，它甚至可以进行远程管理，当时这套功能非常完善的产品仅仅标价599美元，运行这套程序的硬件需求也仅仅是1500美元。而后，HP等大公司也对这一市场产生了兴趣。

不过，刘炫名说自己的GBB产品理念并非来源于“IT in a Box”，至多是与它不谋而合，因为他自己也是在几个月之前查资料时才注意到美国市场已经有了这样的产品，并且做得非常成功。对于EmergeCore公司目前还未正式进入中国市场，刘炫名自己也觉得比较奇怪，不过，正因为EmergeCore在美国市场的成功，也让他对自己的GBB多能协同办公平台能够在中国市场创造一个“IT in a Box”式的市场奇迹抱有信心。

渠道将是成败关键

实际上，即便是在IT技术应用发达如美国的市场上，不少SMB用户仍然是缺乏基础的技术能力。所以，即使是“IT in a Box”这样在技术上相对于中高端IT产品来说简单得多的应用，也往往需要来自外部的支持与维护。

对于“IT in a Box”这样的低价产品来说，厂商直销根本不可能，只有依靠渠道，包括一些基本的现场技术支持服务。所以，EmergeCore公司在美国市场的成功，一方面是对SMB用户极具吸引力的产品与解决方案，另一方面则是庞大的渠道资源。EmergeCore在的主流渠道，就是所谓增值经销商VAR。

这几天，刘炫名正忙着筹备远征伟业去参加一个国内的展会，这将是远征伟业和自己的GBB多能协同办公平台在业界首次正式的亮相，所以，公司是异常地重视。

不过，摆在远征伟业与刘炫名面前的最重要的任务，还是尽快建立起一支成熟的渠道队伍。刘炫名说，产品的销售方式已经确定，那就是领土完全走代理模式，而不是直销，所以，最近他也一直忙于与代理商洽谈合作。

不过，对于这样一种在目前的市场几乎没有同类产品的新东西来说，渠道定位也并非是一件容易的事情，要渠道商认同与接受这样一种新鲜的产品与理念，的确还需要一定的过程。

“我们一年大概只要能销售出1200套，就能基本保证不亏钱了”，刘炫名说。即使是对于一家新公司与新产品来说，这样的目标似乎并不难达到，只要有一批渠道商能顺利加盟。

当然，换个角度来看，对于今天为选择产品线而头疼的经销商们，这何尝又不是一种机会呢?要知道，在号称用户数量以千万计的中国SMB市场，有这样的小型商务应用需求的潜在客户，的确非常之多，也是一个新兴的淘金之地。

来源：电脑商情报