差异化营销打造新品上市样板市场（二）

作者：王开景
 
 柳暗花明又一村

首先，我决定利用元旦节到春节这段时间，做4场大型户外活动。活动分2个主题——免费品尝和有奖销售，每场活动费用控制在1000元左右，现场必须要伴随现场销售，以达到减低成本的目的。

其次，选择好地点。

这4场大型的户外活动，我决定分在2个地方举行。（1）位居桂林市中心，人流量最大的广场——中心广场；（2）位居桂林市中心，人气最集中的地方——微笑堂和其隔壁KFC门前的一块小型广场。

具体活动方案，因为是同形式不同主题的户外活动，下面就仅以其中的一次为例和大家交流。

一、活动背景

略

二、活动目的

略

三、活动地点

微笑堂和其隔壁KFC门前的一块小型广场

四、活动主题

免费品尝+影片、音乐欣赏

五、活动前期准备

1、活动前5天

和市容办进行接触和沟通，联系活动场地以及帐篷的租用以及其他的一些相关事宜，并印刷关于对此次活动进行宣传的单页。

2、活动前3天

临时导购员的招聘和培训，共6名

3、活动前2天

户外活动所需物品的准备

4、活动前1天

将印刷好的关于对此次活动进行宣传的单页组织人员在中心广场和微笑堂商厦门前向过往人群进行发放，对此次活动进行预告。

六、活动所需物品

（1）运输车辆，1辆

（2）34寸彩电，1台

（3）新产品广告带光盘，2盘（1盘备用）

（4）电影、歌曲光盘，各4盘

（5）新产品，各规格总共100箱

（6）老产品，各规格总共20箱

（7）伸缩帐篷，2个

（8）3米条幅，2条（1条是新产品广告语，另1条是宣传此次活动的主题——免费品尝）

（9）电源插座，2个

（10）10米电源线，1条

（11）喊话筒，1个

（12）DVD，1台

（13）音箱，2个

（14）桌子，4张

（15）免费品尝包，20箱

（16）果盘，6个

（17）X展架，2个

（18）张贴画，20张

（19）1元零钞，600元

（20）小型促销品，若干

（21）透明胶带，4卷

（22）裁纸刀，2把

（23）螺丝刀型电笔，2个

七、活动实施

活动现场，用2个大型收缩帐篷合在一起，正面2张桌子，侧面各一张桌子。正前方的2张桌子，1张用于摆放电视和DVD以及音箱等物件；另一张用于收钱。侧面摆放的2张桌子，一个用于摆放宣传单页，一个用于摆放促销品。然后用产品把帐篷四周围起来，围成一个城堡状。一是可以做到明显的陈列宣传效果，另一方面还可以保护帐篷里面的安全，避免人群进入帐篷里面。

帐篷的外面，摆放2个X展架。帐篷上方用2条3米条幅围起来。活动现场以播放产品广告片为主，人气稍差一些的时候，放电影碟片或音乐碟片用于聚集人气。

八、人员安排

1、6名临时促销人员

A、2名在帐篷外面发放宣传单页并负责拦截过往人群

B、2名在帐篷里面发放免费品尝包

C、2名负责现场销售

2、经销商工作人员

A、1名业务员负责光碟的播放和机器的维护

B、2名业务员负责现场秩序的维护

C、2名业务员负责用喊话筒向人群宣传此次活动

3、公司人员

王开景，负责整体活动的控制和协调

九、费用预算

略

单这一次户外活动，因为是元旦节，人气较旺，加上前期准备工作做的很充分，而且规模在当天的所有做户外活动的行业、公司里是最宏大的，现场非常火暴。每包几元钱的东西，仅当天活动现场销售额不算卖场的，近万元。

经过4次这样同形式不同主题的大型户外活动，XX品牌的新产品可谓是在桂林市被众人所知晓。活动结束后，很多终端店主主动打电话到经销商处要货，加上我们对其他卖场的大力支持（特殊陈列，导购，买赠等），HR终于按耐不住了，最终我们轻松进店。

通过这4场大型户外活动的宣传和造势，不但把销售网络建设好了，同时也宣传了产品和品牌，另外和消费者也进行了面对面的有效的沟通，这正是这次“差异化营销”的成功所在。

而此时，我们可以说是历经千难万险，终于扫清了前进的障碍；我们终于可以按原计划一路高歌大踏步的向前进了。

这里的黎明不安静

在春节来临之前，我撤回公司总部另有安排的时候，桂林市场可以说是一个准样板市场了。销售网络已经基本建设全了，和消费者进行了有效的面对面的沟通，解决了品牌知哓度和知名度的问题。

但，竞争对手也加大了动作，原来同行业在新产品做的老大、老二的品牌，自那次以后也开始进驻桂林市场，并有所动作。桂林市场原来就有的竞品也加大了市场投入，买陈列、上导购等。

一场新的激战又即将展开，我要学那勇敢的海燕，就让暴风雨来的更猛烈些吧！

来源：中国营销传播网