SSA重新发力中国ERP市场

AMTeam.org消息：全球第三大ERP厂商SSA的执行副总裁Graeme Cooksley在过去8年时间里，来中国的次数累计已达近60次。

在最近一次来中国前，Cooksley在美国电话定购了一台贴有“lenovo”标志的笔记本电脑:一分钟后他收到了联想公司发来的电子邮件，告诉他电脑已定购好并给了他一个查询号码，根据这个号码，他知道了整个送货过程，什么时间离开工厂，什么时间到了上海的机场，什么时间到了美国海关，什么时间通过UPS送到公寓，直至最后门房代他签收。

而在Cooksley看来，这个过程就像SSA的软件一样，“我们的软件主要用在制造业环节，用在流通环节，用在供应链管理(SCM)环节，以及客户关系管理(CRM)环节”。

同时，Cooksley告诉记者，SSA在8月份收购了Boniva Software并与Epiphany(CRM领域的著名企业)公司签署了收购协议，并准备在中国成立两个新的办事处。

介入B-C市场

一周内收购了两家企业，以“并购”著称的SSA再次成为全球软件市场关注的焦点。

其中收购Epiphany尤为引人瞩目。据悉这一交易总值高达3.29亿美元。在谈到收购意图时，远道而来的Cooksley表示，SSA的客户80%是在B-B市场，而Epiphany公司它所体现出的特点就是B-C业务，客户40%主要是在欧美的电信、金融方面，而且和客户都有着很好的关系，通过收购可以使SSA更多的和电信公司等客户建立联系，垂直地介入到相关行业中去。

“我们发现CRM是一个处于增长阶段的重要市场，顾客也给我们说下一步更大的趋势是转向CRM，而且他们希望所有的解决方案能够从一个供应商处获得”，Cooksley说道。

对于Epiphany，Cooksley表示SSA将赋予其解决方案销往全球的实力，能够有效调动起Epiphany原有的产能。比如说在中国市场，Epiphany以前并没有办事处，也没有分销系统，而SSA已扎根中国十多年，“所以我们向Epiphany提供了一些机会，可以使Epiphany原有的能力在SSA的基础上得到发挥”。

“我们也可以把Epiphany在欧美的一些专长介绍到中国来，尤其是把他们在美国市场上获得的一些知识介绍到中国，包括介绍到中国的电信市场，让这些专长和知识能适应中国的需求”，Cooksley表示说。

目前，全球CRM市场以每年9%的速度在强劲增长。那么中国哪些行业需要上CRM系统?对此，Cooksley回答说，越来越多的用户需要把解决方案应用到他的客户以及供应商的管理中去，所以不仅仅是在电信市场，电信只是其中的一小部分，实际上在所有的业务方面都是这样。

Cooksley还阐述了SSA在实施CRM时的成功经验。通常，SSA是把一个大的项目分解为各个小的部分，然后逐步的和客户讨论，现在业务当中最迫切的问题是什么，希望哪方面的结果能最快体现出来，帮助客户抓住最重要的一点，集中于一点，然后在已有的成功基础上，再往前推进。

“我们是一个时候尽量迈开一个小步，人不可能一口吞掉一头大象”，Cooksley指出，很多失败的项目都是因为一个时候所做的太多。所以，对一个铸造商来说，最迫切问题可能就是配置问题，而对电信行业或者银行来说可能就是话务中心，在这个基础上然后再逐点逐点的来做。

扩充中国网点

“今后三到六个月当中，SSA在中国范围内的布点，除了现有的北京、上海、广州、香港以外，还将在大中华地区新增两个网点”，Cooksley透露说。作为历史上第一家进入中国ERP市场的全球软件巨头，SSA显然正在重新发力。

目前，SSA在中国有400家客户，28个合作伙伴。2005年初，SSA全球CEO Michael Greenough宣称在中国要实现50%以上的增长。即将组建的两个新网点，正是为此而打基础。

Cooksley告诉记者，SSA全球60%的收益来自于美国之外，按照区域划分，亚太、日本区域占到SSA总收入的15%，而中国市场更是占有重要地位。

“我们在中国以后12个月中有完备的营销计划”，据Cooksley介绍，SSA在中国的营销主要集中在三个方面:一是在垂直产品方面进行营销，第二是对SSA形象进行营销，第三就是对潜在客户的挖掘，“SSA更多的钱主要是花在项目上，而不是花在人身上”。

在谈到SSA和中国本土ERP厂商相比的优势时，Cooksley认为，SSA作为全球性公司，能够把全球范围内的一些最佳作法收集起来，吸收到SSA的解决方案当中，并将其应用到中国市场。

“你可以看到在中国有很多项目可以说它永远没有结束，问题就在于管理比较糟糕”，Cooksley强调指出，软件的成本只是成本中很小的一部分，更应该关注的是它的价值以及整个项目的成功。因此，他建议中国客户，特别是一些中型客户，不单要关注软件本身的成本，更要看整个项目的成本。

保持投入力度

据悉，Cooksley自1990年加入SSA的前身公司，至今在SSA工作了15年时间。特别是在过去三年，SSA的年收入从一亿美元增加到了七亿美元。“毫无疑问这个变化是激动人心的”，Cooksley表示，“我们已经成为了一家大公司，为一家成功的公司工作比为一家不成功的公司工作更激动人心”。

Cooksley的此次中国之行，正值SSA在纳斯达克上市三个月之际，SSA的股价已从发行时的每股11美元增长到15美元左右，涨幅36%。针对SSA的股市表现，Cooksley表示，股价是对公司业务的一种确认，公司更多的是关注业务如何发展，关注今后一到三年业务的走势，而不是每天来看股价的变化，同时，Cooksley告诉记者，SSA每年把收益的4%投入到营销当中，今后还将继续保持这样的投入力度。

而在研发方面，SSA目前在全球范围共有11个研发中心。在中国SSA还没有研发中心，不过有专门的解决方案管理团队，主要研究相关的设计以及本地化问题，通过专人把本地需求反馈到SSA在世界各地的研发中心，以此满足中国市场。
 
来源：chinabyte