世界向东看 华为国际化令全球瞩目

2005年上半年对于华为来说无疑具有里程碑意义。在这半年，华为实现全球销售额330亿人民币，其中海外销售达24.7亿美金，占销售总额的61%，并已超过2004年全年的国际市场销售额。从1996年开始拓展海外市场，到2005年上半年海外销售额所占比例超过50%，华为的国际化进展令世人瞩目。

多业务领域全球开花

华为不仅是中国电信市场上的主要供应商之一，在全球电信市场上，华为也当之无愧地成为主流供应商之一，其产品已经进入德国、英国、法国、俄罗斯、巴西、新加坡、泰国等90多个国家，在3G、NGN、光通信、固网等多个产品领域实现了全线突破。

在3G方面，截至2005年6月30日，华为WCDMA共取得11个商用合同，在10个国家建设了CDMA2000 1x EV-DO网络等；在固网领域，华为的产品已为包括英国、法国、德国、西班牙、葡萄牙、俄罗斯等97个国家和地区提供服务；在数据通信领域，华为数通产品及解决方案于今年新承建了西班牙、哥伦比亚、巴西、秘鲁、匈牙利、印度、阿联酋等国家的IP骨干网和Metro Ethernet网络，增长率超过100%，成为全球数据通信市场上成长最快的公司；在光网络领域，华为与英国电信、荷兰皇家电信等进行了合作，OptiX系列光网络设备新进入22个国家；华为的业务与软件产品新进入了18个国家，其中彩铃首次进入欧洲，突破葡萄牙OPTIMUS市场。

华为作为通信领域“走出去”的典型企业，它拿到一些合同不仅是自己实力的证明，更是我国科研水平蒸蒸日上的最好佐证。

2004年12月8日，在大西洋两岸的两个国度同时传来喜讯，华为WCDMA产品和CDMA2000产品分别和荷兰及美国的运营商签约，实现了对两大技术发源地——欧洲和北美的突破，标志着我国在3G方面获得了国际高度认可。高通公司高级副总裁兼大中华区董事长汪静对此给予了高度评价：“华为进军美国证明了中国通信设备制造业的实力在不断快速成长。”2005年7月，华为独家承建的荷兰TELFORT 3G网络成功完成首次HSDPA商用演示，演示采用华为HSDPA商用数据卡，通过点播高清晰度的DVD视频源，下载速率高达1.4Mbit/s。HSDPA作为WCDMA的增强型方案，成为继3G之后各大厂商的必争之地，华为率先成功商用，用实力证明了我国在最新的通信技术领域已处于国际领先水平。

国际市场拒绝机会主义

“通信行业是投资类市场，仅靠短期的机会主义行为，不可能被运营商接纳。因此，我们在国际市场上拒绝机会主义，坚持面向目标市场，持之以恒地开拓市场。”《华为投资控股有限公司董事会工作报告》如是说。

国际市场拒绝机会主义，正是凭着这个信念，华为依靠自己的实力和坚韧不拔的精神，将海外市场一点点攻了下来。

优质产品+良好服务+快速响应

通信产品是技术含量高、服务需求强的高端产品，在国际通信设备市场上如果仅靠价格优势将无法确立长久的竞争力，只有产品和服务并重，才可能在竞争中胜出。华为深谙此道，长期以来将提高产品和服务质量作为开拓海外市场的根本。

自主核心技术是高科技企业发展的基石。华为目前拥有员工2.4万人，其中研发人员超过1.15万人，华为每年将不少于收入的10%投入研究开发，2004年投入研发的资金为4.87亿美元。华为不仅在中国北京、南京、上海，而且在美国达拉斯与硅谷、印度班加罗尔、瑞当斯德哥尔摩、俄罗斯莫斯科等地设立了研发中心，实现了全球化协同研究开发。华为重视国际标准认证的通过，目前，华为中央软件部、印度研究所、上海研究所、南京研究所已经通过CMM5认证。华为还积极参加国际和国内行业标准建立，加入了60个国际标准组织和论坛。此外，专利是衡量一个企业和国家科研水平的重要标准，近年来，华为专利数以高于100%的速度增长，截至2004年申请专利超过6500件，成为中国申请专利最多的单位；在WCDMA领域，华为通过自主研发、创新，已经取得5%的基本专利，跻身全球前五。

为提高研发水平，华为投入了巨大的资金和人力，订单的获得是对华为付出的最好回报。2005年4月，英国电信公布“21世纪网络”供货商名单，华为成功入选。事实上，在最初竞标时，华为并不被英国电信看好，不甘心服输的华为用了两年时间通过了英国电信的认证，最终改变了英国电信的看法。

良好的服务和快速的响应也是华为在海外市场取胜的重要原因。华为曾用3个月的时间为和记开发出了号码携带业务，同样的业务欧洲的老牌设备商曾花了6个月尚未完成；华为曾在泰国为AIS在45天内就完成了智能网的安装、测试和运行工作，这在国外电信设备商看来，一般至少需要半年时间。华为的响应速度已在业界形成良好的口碑。

有人认为华为的杀手锏是低价，事实并非如此，在国际通信市场上，客户选择产品的首要标准是产品和服务，价格并非最重要的因素。例如2004年底，阿联酋宣布由华为独家承建3G网络，在这个项目的竞标过程中，华为的报价比最低的出价高出一倍，华为取胜的秘密在于其为客户提供优秀的技术和服务，阿联酋电信对竞标厂家的产品性能、品质、服务、业务提供能力等多方面详细比较和论证后，最终选择了华为公司作为独家供应商。阿联酋电信移动系统部总经理说：“华为公司领先的无线技术，度身设计的创新服务和应用，以及对全球电信市场的深刻理解，能帮助我们将产品和服务快速推向市场，确立并保持在3G领域的领先优势。”

Gartner在一份报告中这样总结华为取胜的要素：良好的服务、当地化的组织策略和快速响应的机制，是华为的核心竞争力构成要素。

与国际市场全面接轨

企业的国际化是一个综合的系统工程，而不仅仅是把产品买到海外，管理水平和品牌建设的实现了国际化，才表明一个企业真正走向了国际化。

在管理机制上，华为努力与国际接轨。从1996年开始，华为开始引入国际著名企业为其做管理咨询，比如引入HAY做人力资源的制度设计，引入IBM做管理咨询，引入德国国家应用研究院(FHG)的质量管理顾问，聘请普华永道(PWC)做财务顾问，以及KPMG做审计等等。华为还与3Com、西门子、NEC、松下、TI、英特尔、摩托罗拉、朗讯、SUN、IBM能多家公司开展多方面的研发和市场合作，通过与国际巨头的合作，获得与国际电信公司合资、合作的经验，以借船出海，进一步拓展市场。

国际化的更高层次是品牌的国际化。在开拓海外市场的最初，华为面临的一个最尴尬的问题是，国外客户认为中国还停留在《红高粱》、《菊豆》、《秋菊打官司》等电影中放映的年代，与高科技形象格格不入。按照华为人的思路，想让客户了解华为，必须先了解中国。于是，华为在2000年启动了一个名为“东方丝绸之路”的品牌计划，即把全球各地的电信专家、运营商的决策层请到中国，领着他们到香港、北京、深圳、上海等地去参观，再从上海到深圳看华为公司。2004年开始，华为在欧洲又开始了一个名为“东方快车”的品牌计划，强调“要让客户看，要进行实验，为客户提供解决方案”。两个方案的启动有效地改变了客户对中国以及华为的印象，树立了华为高科技的品牌形象。

为了不放过任何一个展示实力的机会，华为还热衷于参加每一个国际通信大展，1999年的埃及电信展、巴西电信展、莫斯科电讯展，2000年的南非电信展、突尼斯电讯展，2001年的美国展、墨西哥展、印度展，2003年的ITU电信展……在每一个展会上，华为都拿出产品参展，接受国际人士苛刻的挑剔。

凭借锲而不舍的精神，在竞争中不断提升技术和服务水平，华为在海外市场上，从中东、非洲到欧美洲，从发达国家到发展中国家不断突破，势不可挡。

来源：通信世界