金蝶新型渠道模式 助力伙伴羽化成蝶

AMTeam.org消息：近日，金蝶国际软件集团隆重推出小企业管理软件杀手级产品--金蝶KIS专业版，同时发布了“一本万利”的渠道招募计划，成为业内近期备受关注的盛事之一。  

据悉，KIS专业版产品完全采用分销模式，加盟伙伴只需投入1000元启动资金即可得到金蝶提供的数万元优惠让利，其中包括：软件和市场促销资料的赠送以及市场活动支持，从而大大降低了伙伴加盟金蝶软件价值链的资金门槛。  

至此，原本在众人眼中玄之又玄的金蝶拓渠策略的轮廓渐渐清晰。随着产品策略的昭然天下，金蝶倚重渠道的发展思路已经成为公开的秘密……  

大力拓渠  伙伴至上  

如今，中小企业管理软件市场价格战正酣，很多人将低价看作小企业管理软件的代名词。然而总裁徐少春却否认了这个观点。他认为良好的性价比以及持续的投资回报率才是这个市场的命脉，同时还抛出了“未来管理软件之争是分销之争”的独到见解。徐少春有史以来格外关注渠道的建设，示要冲出管理软件直销的怪圈，联合渠道伙伴的力量重拳出击小企业管理软件市场。  

这是一个潜力巨大的市场。有调研机构表示，小企业管理软件市场到2009年将酿成近千亿元的商机。另有数据显示，金蝶在这一市场的占有率接近14％，领先于其他竞争对手。金蝶KIS成为2005年度小型企业管理软件首选品牌也无可厚非。副总裁章勇自信地称金蝶KIS专业版是“杀手级”产品。因此，徐少春满怀信心张开手臂，大力拥抱渠道伙伴：“这里有一场千亿好局，非常精彩，我请伙伴们一起来打！”  

为什么金蝶KIS完全采用分销模式呢？金蝶某高层做出这样的回应：“目前市场上还有很多的空白，尤其是地域上的空白。客观来讲，金蝶不可能光靠自己将手伸到地市、甚至县镇级市场，这就需要分销伙伴的加入与协助。”  

其实，早在2004年初金蝶就秘而不宣全面启动渠道暗战。金蝶一位高层表示，虽然从表面上看，金蝶的拓渠工作在相当长的一段时间里是偃旗息鼓，实际上则是衔枚疾进。直至今日发布KIS专业版产品，大张旗鼓招募渠道伙伴之时，金蝶实则已在其中小企业市场的产品金蝶K/3和金蝶KIS渠道的建设方面斩获颇多。  

金蝶05年第一季度的财报说明了一定的问题。金蝶业绩增长率为22％，利润增长更是高达54％。徐少春将利润的高额增长的原因之一，归功于公司快速成长的渠道分销业务。  

2003年，金蝶提出“产品领先，伙伴至上”的战略，“伙伴至上”这一理念也随着在企业在伙伴、渠道方面的深耕，而贯穿金蝶文化的始终。

金蝶KIS方面相关负责人表示，三月份与IBM签署战略合作协议是“伙伴至上”战略在今年的第一个行动，而第二的行动就是小企业管理软件新品的发布和渠道伙伴的招募。  

此次发布的KIS专业版，金蝶在业内首次采用了产品、服务分开报价的模式，第一次将伙伴在实际软件销售过程中无偿付出的基础服务重新确定其应有的价值。“服务不再白干了”，这让金蝶的合作伙伴为之兴奋。  

此外，“一本万利”的计划降低了门槛，1000元便可让合作伙伴启动事业，加之市场促销材料和活动的支持，可谓替渠道伙伴的发展做好了一切准备。金蝶称，这次渠道招募计划以伙伴为先，专为伙伴而建。  

开放性、成长性的渠道模式  

谈到金蝶的渠道建设，章勇表示“开放性、成长性”是最显著的特点。这种渠道模式在业内当数首创，也恰恰与金蝶“伙伴至上”的战略思想相吻合。  

开放性主要体现在，渠道伙伴可以通过严格的认证获得不同层次的经营授权，伙伴在开放的渠道体系下，可以从最初的经销商向服务商进而向更高级别的增值商转变，渠道以及其客户都获得了完整的价值链。  

这种模式并没有人为地对渠道进行高、中、低端的区隔，而是给渠道伙伴以自由的增值发展空间。金蝶产品线从低到高，从起步到深入应用，KIS  -  K/3  -  EAS产品之间都能够平滑升级。金蝶的伙伴只要经过认证，即可以做KIS产品，也可做K/3，甚至是高端的EAS。  

金蝶渠道发展模式另一大特点是成长性，这与其开放性的渠道策略相辅相成。  

徐少春说道，过去在与渠道伙伴交流时，他们有些会表示困惑，困惑自己已经度过了温饱阶段之后，如何做大。渠道是希望自我成长的。  

在一次公司内部会议上，徐少春表示了明确的态度，金蝶要全力帮助伙伴实现成长，并会将其与金蝶的分公司一视同仁。  

金蝶助力渠道的伙伴的成长，有许多真实的例子，例如金蝶的白金级伙伴惠州海天。1998年，该公司成立初期，金蝶产品全年的销售额只有32万元。2004年，销售额的数字已经750万元。而对于今年的目标，总经理郑海涛充满信心的定制为1050万元。惠州海天表示，按照公司目前的经营状况，这一目标不难实现。  

谈到自己公司的飞速成长，郑海涛略显得有些激动，他向记者展示了公司成立之初的办公条件与目前状况的对比照片。有时，他自己都不该相信变化之快。郑海涛说：“金蝶的快速成长，因为金蝶“伙伴至上”的策略不是口号，而是实际行动。譬如，金蝶是真金白银地用现金做活动，而不是用软件来抵钱。有好的产品，又有好的渠道政策，就如同给你千里马，又教会你如何去驾驭。这样一来，跑不快是不可能的。我们最终实现了‘五子登科’的财富梦想。”  

金蝶重视对合作伙伴能力的培养及合作双方的长期投入。据其有关高层介绍，在客户服务和渠道支持上，金蝶提供基于客户全生命周期需求的产品价值规划；完善务实的伙伴能力提升计划；通过互联网、电子商务技术敏捷便利地支持应用；稳定合理、开放、升级的渠道布局框架；并通过市场基金扶植、伙伴股票期权、加盟奖励等一系列政策保障，实实在在地为伙伴创造价值。  

金蝶渠道“成长性、开放性”的主张，既保障了合作伙伴自身的成长性，又带给其创新技术的产品和主动、随需应变的能力，以及丰厚的收益。据悉，目前KIS产品已成功吸引全国两百七十余家合作伙伴。金蝶方面表示，未来将更专注于KIS产品研发，将KIS的销售、服务、培训及增值开发业务全面、彻底开放给伙伴合作。  

主动服务  价值源于实效  

2005年是金蝶的“主动服务年”，金蝶向全体员工发出“主动服务、快速反应”的倡议：希望为20多万家客户提供更加主动、更有价值的服务和更快速的反应。  

之所以提出这样的口号，金蝶表示主要是因为ERP的应用伴随企业成长的全过程。假设一种情况，如果应用中出现了问题，又不能得到有效的解决。这种痛苦将在客户蔓延，会影响信任感与忠诚度。这就是很多国内管理软件厂商前些年高歌猛进，而今却深陷泥潭的重要原因。因此，在金蝶看来，服务是管理软件厂商一条重要的生命线。  

管理软件价格战的猛烈同样波及了金蝶，金蝶也曾经失落过。然而，徐少春毕竟是久经沙场的老将，“主动服务，快速反应”、“价值源于实效”等基于服务思路的竞争对策的推出，使得金蝶在客户满意度以及渠道能力成长方面取得新的进展。一系列调研数据也证实了金蝶中小企业市场的占有率在稳步提升。业内人士分析，金蝶通过渠道开拓新客户，以避免金蝶直销在这方面的风险，而金蝶将通过许可证销售，以及对老客户的服务，获得更多的利益。  

徐少春表示，金蝶的核心思路在于以客户为中心、以服务为先导，为此将着力提升伙伴的能力，进而提高对客户的服务质量。徐少春认为，无论竞争形势怎么样变化，金蝶未来一定是大力打造伙伴生态链。不久前，金蝶与IBM的战略合作，重要意义之一就在于将更多的服务理念引入金蝶的渠道规划。  

此外，徐少春还力争“客户全生命周期服务”的观念灌输在整个金蝶，甚至整个金蝶渠道灌输。而这一观念内容包括完整的实施环节的服务、不同成长阶段客户的服务，以及围绕这些形成伙伴价值生态链系统等。徐少春表示，金蝶发展伙伴的目的是希望通过他们的服务实现客户价值，从而让客户满意。  
  
来源：电脑商情报