IT理性营销：用事实说话

理性决策的代价

从上世纪末以来，IT的竞争白热化已经到了无以复加的地步。在这种情况下，IT营销策略往往需要更加精确、高效地计划和执行。而制订精确的营销策略的一个基本条件是获得准确的市场数据。

非常不幸，在中国IT行业发展的数十年里，市场调研数据一直是极少数人手里的“专利”产品，即使一些规模并不算小的企业高层也常常为此头疼。

笔者有一段时间和某显示器企业有些合作，这家企业在显示器市场也算排得上号的，市场排名在前五，结果发现这家企业的市场人员每年都要有几次来向笔者了解各种市场数据——年末制订下年度计划时是每年都少不了的，每次要有大的市场策划出台前也是少不了的，而在试图扩充产品线，进入新的市场领域时就更少不了了。

一次，笔者问这位市场人员:“既然你们这么需要市场数据，为什么不去买份市场报告?”

“你说得轻巧，一本市场调研报告动辄数万元，你算算我们要卖多少台显示器才能挣回来?”

这位市场人员的话道出了目前IT营销的现状:对于久已是微利时代的IT企业而言，花大价钱去购买市场数据的代价实在太高了。也正因为这样，国内每年有能力“消费”市场调研数据的IT企业往往只有像联想、IBM、HP这样掰着手指算得到的几家。

对于大多数中小企业和中层经理人而言，购买完整的市场数据基本没有可能，除了自己到处求朋友或从网上收集一些零碎的市场数据外，更多的情况则是“跟着感觉走”，凭着自己在这行业的经验来拍脑门。

这种现状意味着绝大多数IT营销处于“感性决策时代”。对此，一位多年从事IT行业的产品经理无奈地说:“没办法，我们也不希望这样，但如果我们进行理性决策就需要市场数据，而市场报告的昂贵使这种理性决策的代价太高了!”

在这种情况下，慧聪最近宣布推出的一本《慧聪报告:IT营销策略》正在结束这一现状，使IT营销人员在制订市场策略时能以低廉的成本获得所需的市场数据……

终结“感性时代”

当慧聪行业书店负责人孙彤递给笔者一本厚厚的《慧聪报告:IT营销策略》，并告之这本市场报告只卖160元时，笔者不禁一愣:这不是把市场调研报告当大白菜卖吗?

“过去的市场调研数据由于高昂的价格而只能被极少数人拥有，这种情况很大程度上限制了市场报告的社会价值。基于此，我们希望通过放开价格门槛来终结过去市场报告的‘贵族时代’。”孙彤说。

笔者仔细翻了一遍《慧聪报告:IT营销策略》，发现这本书虽然定名为“营销策略”，但它的50多万字中绝大部分内容都是慧聪市场调研数据，是营销策略的基础数据。其中的内容涉及了主机、外设和通信三大类硬件产品的13类产品，涵盖了主要IT硬件产品市场。

在对这13类产品的市场价格、市场营销、市场渠道、宣传广告以及服务等五大策略进行分析的过程中更多的是数据化、图表化的分析。这种“用事实说话”的方式使其中的每一类产品的市场数据都为相应的产品经理和企业决策者提供了完整的事实基础。

据了解，这本《慧聪报告:IT营销策略》将在今年8月底正式上市发行。这对于即将筹划2006年市场规范的企业来说，今年可以不用再靠拍脑门来解决市场数据问题了。

从市场营销的角度来看，任何一个产品的市场推广应该有前期市场、中期市场和后期市场的完整组成。前期市场要求对产品的市场状况、产品竞争等市场环境进行有针对性地分析，为产品进入市场后的中期推广工作做充分的准备和铺垫。但在绝大多数IT企业中，前期市场工作的缺乏是极为普遍的现象，这种情况使后期的产品市场常常面临着“瞎猫碰死老鼠”的尴尬。这种模式在IT行业发展初期成功率还可以让人接受，但以竞争日益激烈的今天，这种“瞎猫”越来越难碰到“死老鼠”，饿死也就难以避免。

还有一些企业虽然在产品规划初期也做了看起来非常完美的SWOT分析之类的市场工作。但仔细看内容就会发现，这些分析往往是凭借一己之见而做出的，以此为依据进行决策判断，其结果可想而知。

从这些方面看，《慧聪报告:IT营销策略》开辟了平民应用市场数据的先河，我们期望随着它的出现能让“住在城堡里的”市场调研报告真正脱下贵族的外衣走进“寻常百姓家”成为未来几年的发展趋势。

来源：天极网