经销商管理和零售商管理究竟有什么不同？

记忆中，好像从2001年开始，就陆陆续续不停有FMCG的客户问，经销商渠道和零售渠道的销售管理到底有什么不同，为什么我们倾斜了资源、精力的投入，但在现代渠道还是不得章法，没有头绪。

记忆中我的回答，也就是类似零售商要比经销商规模大、制度规范等一些既没有逻辑也谈不到point的废话。

四年的持续思考，众多客户项目的input，今天，感觉开始清晰起来。

对于传统渠道我们习惯说“经销商管理”，但对于零售渠道，我们却惯常说“KA管理”，所谓，“名不正，言不顺”，存在总有道理，那么我就从名字的思考开始。

所谓KA，key account，也就是说，零售渠道绝不是一个渠道一套管理模式，名字上理解，零售管理是客户的管理，也就是说，针对不同的零售客户，要给出符合其特点的管理方式方法。沃尔玛和家乐福后台finance model的不同，形成了零售渠道两个完全不同的管理流派，在这两个流派之下，国内、国际零售商异彩纷呈，从采购到门店，从储运到财务，从市场到IT，各有千秋，一句话，零售渠道确确实实是针对每一个零售客户的管理。

这时，再收集所有周边信息，几乎我接触的FMCG的生产商无一例外地对零售客户言必称“系统”，沃尔玛系统、家乐福系统、大润发系统、欧尚系统......这个名字也不是随便来的，系统，体会起来应该说，确实比“客户”更能准确地展示零售商的特点。零售商从中央到地方多环节的繁复应该是所有供应商的痛。

“系统”，既然我们都认同是系统，那么其中一定承载了众多的流程，新供应商引进流程、新产品引进流程、陈列流程、价格调整流程、订单生成流程、促销引进流程、促销执行流程、储运流程、财务结算流程、发票对帐流程......

从流程，再细致一步到流程中的各个节点、细节，这时，我豁然开朗。

7年零售从业经历，老板最多说的一句话，‘retail is detail”，既然，零售管理是细节管理，那么供应商对于零售渠道的管理也一定要对应到细节管理了。

经销商渠道，因为其中的思路大的方面是完全一致，一套思路一个渠道，所以，我们说，经销商管理。

但零售渠道，却是要到细节，所以，零售渠道，我们说KA管理，其实，更加准确地说，零售渠道的管理应该是零售细节管理。

或者，经销渠道管理和零售渠道管理就是这样的区别，写出来，感觉好简单，但，却让我思考了4年。

或者，又应了那句话－－大道至简。
 
来源：AMT Blog