漫谈工业产品店铺陈列

作者: 陆和平

相对快速消费品的店铺陈列而言，工业产品店铺陈列比较简单也有自己的特点，因为其购买客户大部分有明确购买目标，与快速消费品受陈列影响冲动购买有所不同。但陈列基本原则两者是一样的，工业产品店铺陈列在影响消费方面是可以有所作为，好的产品陈列和专业的导购结合，仍会对工业产品销售起到良好促进作用。

　　笔者公司在产品陈列中的原则是：最好的产品陈列正是你的产品本身。

　　第一、（最重要）你公司产品必须在经销商的店铺而不是仓库里。

　　第二、（次重要）好的产品陈列位置和产品整齐清洁无破损。

　　第三、（一般重要）店招和POP 广告。

　　为什么工业产品陈列首先强调的是你的产品在经销商的店铺里有没有？因为所有的商人都想用最小的投资来获得最大的利润，经销商店铺陈列的原则永远是：能给他带来利润的产品第一。而工业品经销商的客户有相当部分是老客户，店铺里有没有现货产品他们认为并不重要，所以常常将利润低不好销的的产品直接放在仓库，甚至干脆到别的经销商那里调货了事。很明显你公司的产品若不在店铺中陈列，肯定会牺牲一部分销量。

　　笔者公司将其的产品分为A 类必须陈列的产品和B 类推荐陈列的产品，与经销商签定的经销协议中将A 类产品必须陈列作为条款之一。我们要求销售人员在经销商拜访中的三个地方必到（仓库，工地，店铺），其中在店铺中的主要工作之一就是检查督促A 类产品是否已全部陈列。

　　与快速消费品一样，工业品的陈列位置也会影响销售，可能不像消费品那么明显。但如果你的产品位置与同类竞争产品相比处于明显劣势，如店铺中竞争产品靠主要通道而你的产品缩在角落里 或竞争产品在上而你的产品被压在下面等。还是那句话经销商的店铺陈列原则永远是能给他带来利润的产品第一。厂家销售人员的工作就是要说服商家把本公司的产品放在最好的位置。还有一种情况是你的经销商根本就是缺乏产品陈列的基本概念，产品堆放毫无章法杂乱无章，这就要求厂方销售代表对其进行培训了。

　　并不是说店招和POP在工业产品中无关紧要，而是相当部分经销商对店招广告给销售的帮助有不切实际的幻想，或者干脆把它作为从厂家捞取的好处。很难想象即使有了漂亮的店招和POP广告，但店铺中无厂家的货或即使有也是乱糟糟脏兮兮，这样的投资厂家会有收获吗？笔者公司的作法是，经销商要求做店招广告，可以，但需本公司A类产品全部进货，陈列在明显的位置且产品堆放整齐清洁，且通过公司考核，另对年销售额也有一定要求。

　　笔者公司把对经销商的产品陈列管理作为销售代表的考核内容之一，我们要求销售代表在拜访经销商时随身一张表，一块布，一卷玻璃胶。一张表就是经销商店面陈列评估表，以陈列产品是否完整，摆放位置和产品是否整齐清洁为最主要的考核指标，进行评分。既是销售代表的管理工具又是其主管领导检查工作的标准。一块布用来清洁受脏的产品，销售代表亲自动手做这件事，会比口头说服更有感染力，这也是一种对所销售产品无声的自豪表白。一卷玻璃胶用来张贴POP的宣传广告。

来源：中国营销传播网