国内医药物流走向分销商时代（AMT研究院 赵杨）

与此同时，虽然已经过了WTO规定的04年12月11日的开放日期，但实际上中国医药批发零售还没有完全开放。在医药分销领域，我国一直实行严格的地域管制，构成物流体系的由两大体系：国营、民营。国营阵营北边有北药、华东地区有上药，还有就是网络遍布全国的国药系统。不过近几年民营医药企业异军突起，逐渐超过了国营阵营，比如同济堂、九州通。同济堂与九州通的运营模式完全不同。九州通是完全以批发的方式去尽量控制物流成本，从而获得不是很高的利润，从而使公司有一个跳跃式的快速增长。而同济堂则通过控制供应链的最末端，比如一些零售药店，引导零售店等加盟进来，深入到一般医药商业企业网络深入不到的地方。

四种业态并存

根据目前我国医药分销行业的现状和将来的变革趋势，以及我国市场的整体复杂性，医药分销市场出现四类医药物流分销模式企业。

两级分销网络的跨区域大型医药分销企业集团式企业业态是由一级物流分销中心和二级配送中心（包括下设的配送服务站）所构成的。两级医药物流分销模式的企业可以有效减少医药批发企业的批发层次，通过分销配送中心网络直接导入市场最后终端，有效实现医药流通渠道的扁平化。二级医药配送中心的数量、规模的大小、及地理位置的确定，均由所属一级医药物流分销中心的实际需求和所在地的实际情况决定，两者应达到相对的供需平衡。

仓储配送式医药分销企业这种业态在2004年开始出现，北京、安徽、东北等地有在建和已经建成的。他们完全改变了以前医药分销企业，靠经销药品利用进销差价赚取利润的盈利模式，而是为上游生产企业提供仓储和配送服务来获取相应的佣金。他们提供相应的仓储服务收取一定比例的仓储费用，同时按照厂家的要求和规定的价格，向厂家指定的区域销售终端配送药品，并且完成相应的结算工作，收取相应的费用。

此外，专业营销公司或代理商型和区域性分销公司型业态也先后出现。第一种业态目前已经普遍存在，他们相当于承担了某些药厂的销售公司（部门）的职能，但又是一个独立的法人单位，凭借自己的市场运作能力和网络资源，对少量厂家的品种进行市场运作。这种业态的存在不会对现有的医药分销市场产生太大影响，他们仍然需要借助通常意义上的医药分销企业进行产品分销。

第二种业态的存在体现了中国医药分销行业的复杂性，目前广泛存在于全国的各个地方，随着医药分销行业格局的变化，大量的企业将会转型甚至破产。但鉴于我国市场的特殊性，仍会有一些区域性医药分销公司延续存在，当然他们在经营方式上会有很大改变，靠传统的低销量高毛利的做法可能无法生存，更多的要靠为有限客户创造最大的价值参与竞争。　　

事实上，四种业态在短时间内很难成为医药分销市场的主导，但随着我国社会整体物流体系、金融结算体系的完善、企业信息化的快速发展、企业经营观念的改变，一定是医药分销企业努力的方向，它将完全打破行政区域的限制，形成全国乃至国际化的大流通格局。另外，咨询公司或挂靠分公司型的分销企业，医药批发超市型业态，还会在一段时间内存在，但随着我国医药物流体系的完善，这些业态会面临挑战。

两级体系占优

从新世纪开始，药品生产企业必须执行国家制定的GMP规定，即需要对所经营的药品在整个生产、存储、发货等环节进行全程质量跟踪。正是因为有了这样的要求，医药公司对药品的原料、存储方式、生产、发货、配货等一系列物流运作，都需要严格按照GMP的规定进行操作，并在全程实行严格的批号管理和监控。另外目前药品经营既有批发、零售业务，又有针对连锁店的配送业务，因此在物流运作中，既有整箱操作，又有拆零配送。

并且，随着竞争的加剧，客户对配送及时性的要求也越来越高，这样就对物流操作提出了更高要求，也就是说，相比过去而言，作为后台的物流操作，既要求在严格的质量监控前提下提高运作效率，降低出错率，又需要对运作成本进行有针对性的分析和控制。目前大部分医药制造企业的物流管理与运作能力，已经不能够适应日益增加的物流量和同业间竞争。而物流能力对选择医药业态直接相关。

根据目前的发展趋势来看，两级医药物流分销业态可能会在医药分销、物流市场中占据主导地位。

由于我国医药分销行业发展的历史原因，造成医药工业市场营销渠道的设计，基本上都是按照以前的医药分销商业格局进行。2001年前，还是行政区划的区域格局，而现在分销业的格局正在发生深刻的变革：以行政区划为主的传统多级分销模式时代正逐渐走向终结，寡头垄断的跨区域医药分销商正在形成，中国医药营销渠道正在向以整个医药价值链为激励体系的营销转变，向以建设渠道联盟伙伴关系的营销转变；向整合传播、知识管理和组织变革为主的营销转变。

原有的医药企业如果仍然沿用原来的分销模式，就会发生很多企业无法控制的市场现象：窜货频频发生、低价无法控制、赊销造成产品更加难以销售、促销感觉是白白花钱没有效果、市场人员纵容经销商违规等等，医药生产企业营销渠道该如何设计？

这个时候医药生产企业的物流经营方式，都必须随着医药分销市场格局的变化而改变。只有生产企业的渠道、物流策略和医药分销企业的发展趋势相适应，才可以有效防止一些不适应市场的现象。只有经销商无论把货卖到哪里都不叫窜货的时候，厂家才能真正有效利用经销商的网络实现市场的有效覆盖，才不会因窜货而发生厂商冲突。产品分销渠道全国化、服务推广区域化，将是我国医药生产企业市场分销的必然趋势。

分销渠道全国化与服务推广区域化就是：在制定科学价格政策的前提下，经销商没有销售区域的限制，经销商将产品卖到哪里，生产厂家的服务推广就跟到哪里；同时生产厂家的目标市场服务推广做到哪里，要求经销商将产品分销到哪里。企业的销售体系和市场推广体系分开，而不像传统的营销架构那样，按照行政区划设立办事处（分公司）模式，办事处既管市场推广也管产品销售，往往造成办事处经理成了“商务经理”、“催款经理”。不得不花大量时间用于和经销商周旋，而没有太多精力用于市场服务宣传推广，甚至在销量压力下与经销商串通刻意违规窜货。

在这种渠道模式中，企业市场推广服务体系可以仍然按照传统的行政区划的方式进行设立，以大区、省级办事处、地市级区域市场、县级市场的层级方式，便于推广服务的管理，以及与当地地方职能部门处理相关关系。

分销体系完全打破行政区域的限制，采取有选择的一、二级分销商捆绑制，其他分销商补充的形式（这里捆绑的一级分销商一般应为跨区域的大型两级医药物流分销企业）。厂家仅仅在一些区域和少量的一级分销商发生直接的业务交易关系，二级分销商、甚至三级分销商均由一级分销商负责完成分销通路的构建或厂商双方合建，但厂家不再涉及产品的销售、货款的回笼之类的工作，而只负责协调之间的关系而已。这样以来厂家由于减少大量直接开户发生业务交易的经销商，而大大降低货物的交易风险（呆帐、死帐等），同时不再因窜货发生厂商冲突，也相应减少了物流的操作。