CRM走出直销

 
CRM走出直销

正如本刊上期《CRM的突围时代》结尾所说，有一个问题正摆在国内CRM厂商的面前：“要市场份额，还是要单个项目的利润率？”不少厂商显然已经决定选择前者，因为他们的渠道布局正悄然展开……  
 

2003年7月28日下午上海虹桥机场，TurboCRM公司长期派驻上海的实施顾问王震华正在等候飞往北京的航班。在上海的工作和生活结束得有些突然，明天他将正式回到北京总部工作。这是一个普通得不能再普通的个人工作变动。不过这一小小的风向转变却预示着整个CRM市场的另一个季候—CRM渠道时代的到来。

王震华不是唯一回到北京的员工，此前的一个月里，TurboCRM派驻其他地区的所有实施顾问已经陆续撤回了总部。撤回顾问是为了发展业务代表处（特许品牌经营合作伙伴），全力向渠道进军。王震华说，他们回去后将由总部统一调配，以便给新加盟的各地业务代表处以更有力度的支持。

而在更早些时候，在对TurboCRM业务发展总监于光辉的一次采访中，我们得到的关于该公司销售通路方面的回答还是直销。没有想到TurboCRM的渠道布局如此迅速且神秘。

其实，图谋渠道的CRM提供商不止TurboCRM一家。感觉到渠道对于公司业务发展的日益重要，联成互动公司打算在今年下半年引入一位渠道总监，重点打造其渠道体系。越来越多的CRM厂商正在把渠道作为今后公司发展的一个长期战略。

品牌与规模之痛
有业内人士指出，迫使CRM走出渠道这步棋的是品牌与规模之痛。

Gartner的市场研究分析显示，现在企业的CRM购买方式已经发生了显著变化，投资1000万美元购买需要一年多时间安装的软件的时代已经过去。现在，企业只寻求购买在几个月内即可安装完毕并且能够使用的CRM套装软件中的部分软件。这样的改变使CRM厂商必须重新在规模与利润间做出抉择。而事实上，有厂商透漏，去掉派驻顾问等诸多看不见的成本，直销的利润其实并不高。

另一方面，在国内CRM市场经历了初期的培育即将步入一个新的发展阶段的关键时刻，品牌与规模成了制约国内CRM厂商发展的一大瓶颈。

产品的定制化程度太高使其很难依靠渠道销售，无法形成规模。这也是为什么目前国内的CRM厂商大多没有形成品牌影响力的主要原因。但是，定制化与实施服务的难度又使得CRM借助渠道相对困难。因此，在过去很长一段时间内，CRM都是以顾问式的直销模式走向用户的。

创智一直是直销方式的坚决拥趸者，并依靠直销在房地产行业扶摇直上。不过，创智公关经理杨元漪认为，直销方式的减少是未来CRM销售的一个发展趋势。

联成互动副总经理万永认为，直销方式是历史的产物，是CRM刚起步时的最佳选择，但也是不得已之举。现在CRM已经是一个大市场，要靠更多伙伴才能够更快拉动这个市场、扩大品牌影响力，因此渠道是CRM发展的必然。

更有意味的是，微软在CRM市场也有频繁动作。在去年年底发布MSCRM1.0版并通过新成立的上海微创进行推广之后，日前，微软又重新调整了CRM销售策略，准备让所有的代理商都可以销售其新的CRM软件包，并将提供更大比例的折扣。而在此之前，只有通过认证的微软商务解决方案（MBS）合作伙伴才能销售微软专业版的CRM1.0软件。这样的举措无疑将使微软CRM的渠道大幅度扩展。

微软这个软件巨无霸的进入，也使国内CRM厂商在渠道上有了更多考虑。

有分析人士认为，目前，国内CRM的竞争优势集中于找客户的环节，厂商比的是如何更快找到更多客户，因此，销售环节就变得格外重要了。

 来源： 《计算机产品与流通》