凯莱服饰借力URP加强分销管理，全面打造服装行业电子商务先锋

随着中国服饰市场的发展，中国服饰市场已开始进入国际化和品牌化的竞争时代。服饰业对信息技术的需求是一个正在迅速增大的大市场。入世以来，正如同业内人士分析预测的那样，服饰业取得了快速增长，工业总产值、利润和出口创汇三项指标实现突破，全面刷新了历史记录。信息化需求也有较大增长，随着服饰产销量日益增大，企业的管理难度也日益增大，特别是随着服饰行业的发展，行业巨头开始出现，服饰企业的经营重点转到了品牌、合作伙伴、渠道、客户，尤其是掌控和管理广泛的销售渠道直至终端客户成为十分重要的工作，目前，服饰制造和分销的界限日益模糊，特别是品牌服饰分销以连锁店形式竞争成为主流的分销业态，业态决定了对终端客户资源的争夺成了信息化建设的焦点。

在服饰企业对信息化建设的需求日益强烈的同时，服饰业的信息化建设却举步维艰，从企业来讲，服饰企业大都为民营企业，管理水平普遍低下，员工素质不高，对信息化意义的理解差，推行新的管理模式的执行力极弱。使得服饰行业信息化建设面临重重困难，除了企业管理的原因外，服务行业的特性也是实现信息化的一大拦路虎，也是服饰分销零售信息化必须加以重点研究的问题。

一、当前服装企业电子商务运用状况

服装企业经过了产品产量、产品质量、生产成本的竞争，时至今天，产品的市场竞争已转变为服装企业对市场响应速度，服装产品品牌和技术创新能力的竞争。而竞争的核心就在于服装企业对知识经济时代的理解和追赶，也就是服装企业要将信息化作为重点来抓。

服装企业对财务软件和CAD设计软件的应用相对来说比较普遍，而应用电子商务系统的比较少，且自行开发和购买的比例相当。也许他们有一套最基础的财务软件或是一套进销存系统来管理企业的物流，但许多中型甚至大型服装品牌企业的运作都没有使用ERP(企业资源计划)系统来集成预测、生产、采购、库存、分销管理，更提不上通过URP(联盟体资源计划)系统来集成财务、分销、生产、供应、客户关系、人力资源、工作流、知识管理、商务智能等各个领域的应用系统。

二、凯莱服饰开展电子商务的迫切性

浙江CLEARL服饰股份有限公司（以下简称凯莱服饰）是意大利著名服装品牌CLEARLUCERNE的总代理，负责CLEARLUCERNE品牌在中国区的运行。秉着以人为本的经营理念和服务意识，短短十数年，CLEARLUCERNEITALYS.R.L.从最初的米兰S.Manad.Grazie(圣玛丽亚教堂)附近的一家小裁缝铺到如今全球知名的品牌公司。CLEARLUCERNE品牌专卖店遍及欧洲的罗马、佛罗伦萨、巴黎、伦敦、柏林、法兰克福、马德里、巴塞罗那、阿姆斯特丹、布鲁塞尔、伯尔尼、雅典等城市，并在意大利、西班牙、英国、日本、韩国等地设立了生产及原料供应基地。
 
凯莱服饰如此迅猛地发展，使得经营决策者不仅关注市场行为大环境的生成和进化，又要特别关注为各厂商构建低耗、高效、优质、多品种、广开放的共生环境和条件，因为这些都直接决定着厂商的生存和发展。这种共生关系和合作要求更能促进信息、知识资源的共享，实现现代化配置和创新。所以，凯莱服饰将企业间的信息共享、商务协作确定为企业发展的主要战略。凯莱服饰在市场运作中，依靠产品质量和新颖的样式在用户中树立了很好的口碑，培养了较好的营销渠道和客户群体。但是，在新的市场竞争中，传统的商务运作模式已经成为其进一步发展的瓶颈，比如：公司采集的销售数据均是由各地分公司、专卖店从电话或传真给总部的记录统计，公司的各种数据流转不畅通，客户的需求信息不能快速响应，缺乏科学系统的数据分析；另外基于市场竞争的需要，公司须针对性的进行产品促销和调价，每个店铺均有一套自己的零售价和历史调价记录；还有公司需对产品生产过程的具体进行分析统计，包括它的发外加工的物料、标准用量、发料、实耗料、实际进仓及净成本的统计；等等。基于此，采用最新商务管理模式已迫在眉睫，凯莱服饰董事长王大安先生说：“我必需采用一套先进的管理软件，以便实时掌握经营数据信息”，隧决定选择一套软件能够对这些问题进行系统的解决，经过激烈的电子商务项目的招标，2004年凯莱服饰决定选用新中大URP软件i6系统。对于凯莱服饰来说，引入最先进思想的经济资源联盟体级信息管理系统，便能使其零售信息收集、反馈和分析更加准确、及时，实现物流系统的统一高效管理；凯莱服饰借助企业级信息管理系统支持起的快速反映机制，实施以顾客需求为核心的商品策划和网络营销策略，培育企业的市场前景和顾客群，不断增强企业品牌竞争力。

三、凯莱服饰电子商务应用模式研究

浙江凯莱服饰有限公司的客户类型主要有两大类：直营店和经销商。直营店遍布全国，北京燕莎商城、上海第一八佰伴、上海梅垅店、太原店、哈尔滨店等，共有30余家直营店，还有为数众多的经销商，直营店以代销的方式进行异地专卖。凯莱服饰选用的新中大URP软件i6系统是全面基于URP先进理论研制而成的，全面解决以价值链为驱动的联盟体内外各种资源配置优化和价值最大化的互动管理系统，涉及企业内包括财务、分销、生产、供应、客户关系、人力资源、工作流、知识管理、商务智能等各个领域的应用系统，其中的分销模管理系统能很好地适应凯莱服饰的业务。因此，i6系统能够为凯莱服饰这样的现代品牌企业架构先进的电子商务运营平台，为该企业的发展建立起一整套完善的资金流、物流、信息流、员工流与服务流体系，全面体现企业文化和人性化的信息管理平台，全面打造凯莱服饰成为服装行业在WTO环境下新经济时代的电子商务先锋。

凯莱服饰采用的新中大URP软件i6系统架构图如下：
 
针对凯莱服饰的组织构架及业务特点，“CLEARL URP”项目本着“总体规划、分步实施”的原则，逐步建立一套高度自动化、集成化的企业电子分销业务信息管理系统，实现对凯莱服饰分销网络资源的合理控制和有机管理，提高分销网络工作效率和应对市场变化的敏捷性。分销管理信息系统已经成为现代企业管理的新思想、新观念和新方法，在帮助企业改变管理方式和业务流程的同时，逐步实现由传统的企业模式向以分销管理为核心的全面管理模式转变。

 凯莱服饰在制造和分销两个领域进行产销一体化经营，而面向客户前端的分销零售业务是其争夺的焦点和重心。凯莱服饰采取品牌连锁店直销、各大商场经销相结合的方式，连锁零售的模式包括直营店、特许加盟店，其形式有专卖店、店中店等多种形式。这些都决定了凯莱服饰的信息化的重心在于分销信息化，其中包括经销商销售管理和对连锁店零售管理。凯莱服饰信息化建设的重点在于以下几个方面的问题：
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控制渠道库存，随时掌控渠道库存数量的变化
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控制渠道商品资金占用，减少应收账款
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控制渠道销售价格，使商品价格折让可控
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控制连锁终端的销售行为，做到连锁经营的统一
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市场信息收集及时准确，并提高自动分析智能工具
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控制客户信用，及时监控经销商的经营状况，控制经营风险
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提供及时准确的销售人员业绩分析工具

凯莱服饰分销零售信息化关键需求以及新中大URP软件i6系统对应的解决方案

服装行业特性决定了其信息化建设的特殊需求，下面重点就凯莱服饰涉及到的服装行业对信息化的特殊需求以及新中大URP软件i6系统所对应的解决方案进行分析：
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全方位支持二维单据录入以及报表二维查询

服装商品最大的特性在于以色号和尺码，其它辅以年度、品牌、号型等信息，这就使得运作的复杂性成指数倍地上涨。凯莱服饰每天处理着成数以千计的商品信息，管理着非常多的色号、尺码以及年度、品牌、号型、客户标识甚至更多的数据。在这种复杂性极高的经营管理中，i6系统的物料主文件能正确地体现这些要素，这些也是整个i6系统运作的必备基础。
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商品的形态转换管理

由于凯莱服饰的服装行业特性要求多样化的包装箱，则i6系统中允许定义多种包装形式，并可以在不同的包装中切换并能自动换算主包装和辅助包装。另外，由于服装行业库存业务中经常发生服装的拆箱和拚箱的业务，所以i6系统中形态转换功也支持服装的拆箱和拼箱作业。
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条形码管理

条形码是国际通用的商品识别和管理模式，它通过条码扫描设备，实现商品编码的采集和输入，方便易用，凯莱服饰通过i6系统的条形码管理功能进行条形码扫描，实现销售终端销售数据的及时全面的采集，同时也掌握销售终端的库存情况；而对凯莱服饰分销零售信息化建设而言，信息录入的速度决定了销售的速度。

同时，对于凯莱服饰的仓库物流管理，也可以使用条码，一方面可以方便收发货和库存盘点，提高效率和数据的全面与准确；另一方面可实现对单件商品的来源去向的跟踪，防止在流通环节中出现串货等现象，也可就服装的质量问题进行全过程跟踪。
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灵活的价格管理

由于凯莱服饰因其独有的服装行业特性使得其不得不面对瞬息万变的市场需求，服装商品的生命周期越来越短，追逐流行时企业经营的关键。这一特性也决定了服装商品的价格管理复杂而又多变，i6系统针对凯莱服饰这种严格的要求，提供了灵活的价格管理功能。
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多种价格的设置

对应凯莱服饰价格设置的复杂性，i6系统提供的功能有：支持多种价格折扣如地区折扣、客户折扣、批量折扣、付款期折扣、促销时间折扣、过季折扣、直营店折扣等等，并且可以进行复杂的折上折计算。同时还能支持排他性调价的要求。
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各种组合促销设置

凯莱服饰分销零售过程中经常举行各种商品的促销活动，促销期间的商品促销价格的计算手工处理慢且易出差错，在i6系统中，只要先定义好促销时间，在促销期内针对不同的商品不同的客户和不同的购买的数量条件组合存不同的价格，过了促销时间，商品的价格又能自动恢复的正常状态。
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各种优惠券的管理

凯莱服饰在服装商品销售过程中，广泛采用各种优惠券促销，如各种免费券、代金券、折扣券等，i6系统能支持这种结算方式，并且能包括定义、发放、回收各种不同的优惠券等，同时，可以将发放回收的各种优惠券作为会计处理的依据。
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零售管理

凯莱服饰的零售管理以方便快捷为第一要务，i6系统支持ePOS前台录入商品编码或者条形码，迅速地取出商品的年度、品牌、号型、货号、色号、尺码、面料等并自动带出折扣价。收款支持现金、各种信用卡、支票、免费券、代价券、折扣券的支持，由于零售竞争日趋白热化，各大商家各出奇招争夺客户，其中VIP卡的应用相当普遍，凯莱服饰也有这种要求，因此i6系统能支持对VIP卡的发放、积分累计、优惠、查询等功能。同时还支持零售的退换货业务及零售收款业务。
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库存管理

由于在凯莱服饰的库存业务中经常发生服装包装的拆箱、拚箱业务和套装的拆套、拚套业务所以i6系统提供自动记录拆分拚合业务。对于库存i6系统能支持按货位、分类等进行不停业盘点。
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产品生命周期管理

由于服装的季节性强，产品必须进行生命全周期管理，i6系统提供功能自动计算服装库龄及报警，并能对每一种商品定义出其生命全周期，根据定义出的生命全周期自动提供处于不同生命周期的商品销售情况和库存情况等分析数据。支持销售决策。
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客户信用管理

凯莱服饰与商场等经销商按照代销协议定期结算，结算后形成对商场的应收帐款，结算后10-30日收到商场货款。对个体经销商主要采用押款代销方式，即提货时全额缴纳货款作为押金，待以后代销结算后转为销售款，因此对个体经销商客户应收帐款问题不大。但必须控制在个体经销商客户处的代销商品库存。对大的经销商，可能会有铺底支持，即经销商可以不必事先支付押金提货，此时i6系统对铺底进行限额控制。销售年度末时，所有铺底必需结清。因此，i6系统必须对客户的信用额度进行管理，考虑已结算的应收款和未结算的代销商品金额之和，另一方面还考虑了账期控制，对于不同账期给予不同的结算折扣价，以鼓励经销商加快回款。
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市场信息收集分析

在使用i6系统之前，凯莱服饰的市场信息收集分析处理依赖手工处理，如通过业务员定期到经销商处收集服装吊牌，手工统计不同品牌、货号、色号、尺码、面料的服装销售情况信息，造成手工处理工作量大，周期长，准确度差。这些弊端在使用了i6系统后迎刃而解。

凯莱服饰分销管理系统业务体系如下：
 
凯莱服饰应用新中大URP软件i6系统，综合起来有如下优势：

体现服装行业的特殊性

i6系统支持按色号、尺码二维方式录入以及跟踪年度、品牌、货号、色号、尺码、面料等信息，并在销售采购库存市场分析等各种报表中支持二维分析报表。同时可以实现服装产品全生命周期管理和单品管理，使商品处于受控状态。
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加强对终端的管理

凯莱服饰的终端资源包括最终客户及店内库存，由于各大厂商对终端客户的争夺是经营的焦点，因此零售前端的各种资源必须处于受控状态，零售前端的库存、售货员、客户的信息都纳入i6系统管理，同时总部能实时监控到终端库存的变化和终端销售人员的业绩变化。
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加强对顾客的管理

i6系统通过VIP卡来采集顾客信息，支持录入VIP卡信息，并能自动累计积分，可分析客户的购买行为。并且i6系统提供了顾客生日预警的功能。
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强化市场信息采集，提高决策水平

凯莱服饰通过i6系统各经销商、连锁店可自动提供不同品牌、货号、颜色、尺码、面料的销量数据和各销售组织的销售额排行榜，可提供不同地区对不同品牌、货号、颜色、尺码、面料需求情况的分析报表，对企业的经营管理提供辅助决策支持，从而提高企业经营决策的水平。
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库存预警

由于服装的强季节性，i6系统对临近淘汰期的服装商品报警，并可对缺货超储、超账期等情况进行预警。

凯莱服饰分销管理电子商务网络架构
 
凯莱服饰分销体系电子商务总体应用架构

凯莱服饰的电子商务建设在总体架构上主要分为两部分，一部分为为总部的销售管理，另一部分为渠道的销售管理。由于服装的网上销售已日渐红火，所以凯莱服饰也通过新中大联盟体互动中心UIC系统搭建了服装的网上销售平台，使客户能通过网上订单直接从网上向企业订货。

凯莱服饰分销体系电子商务应用构架如图：
 
凯莱服饰对渠道经销商的管理主要是关注对经销销售库存的管理，i6系统通过设置库存上下限管理，通过库存上下限自动生成要货，以保证经销商要货的合理性。同时将经销商的信用控制集成在要货管理模块中，严格控制超信用要货。

凯莱服饰对于零售门店的管理主要关注对零售商价格管理，i6系统通过价格权限控制限制零售店的销售折扣，同时，零售单能自动带出不同商品的各种折扣，提供简便的折扣处理录入方式。另外i6系统考虑到了多种结算方式，支持各种优惠券结算，并能实时地进行核销；还有一个零售管理比较重要的关注点是对支持条码录入，通过条码直接扫描录入系统，提高零售前端的业务处理速度。由于零售点的网络条件参差不一，i6系统支持离线工作方式，并支持将商品档案等基础数据先行下载到本地，并在本地暂存，当在线时又能将本地数据上传到系统中。

由于凯莱服饰拥有的众多零售点的基础不同，企业不可能将零售管理系统延伸到每一个售点，这就要求一个中心店可以代管几个甚至十几个零售点的业务，因而i6系统支持拷贝每天的进销数据，定时通过中心店导入系统中。

对于商品全生命周期的管理在商品档案中定义出商品的生命周期，i6系统可以自动根据出厂日期识别商品在流通环节中的生命周期阶段，并在临近生命末期时自动报警。

四、服装企业应用电子商务的效益和影响

服装行业正处在一个全球性竞争空前激烈的时代，面对残酷的竞争事实，服装企业若想保持优势，其经营者必须利用一切机会降低成本，提高效率，扩大市场及提高服务质量，努力确保自己的竞争优势。新中大URP软件i6系统为凯莱服饰提供了全球性贸易环境下的竞争运营平台，建立了新型的商务通道，大大提高了凯莱服饰商务活动的水平和服务质量。在增强企业竞争力的各环节上，它具有无可比拟的作用：
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通过URP信息化，帮助凯莱建立健全管理制度

凯莱服饰通过引入URP信息管理系统，逐步建立了一套高度自动化、集成化的企业信息管理系统，实现对凯莱服饰公司分销网络资源的合理控制和有机管理，及时地进行了信息收集、反馈，提高了数据分析的准确性、及时性，提高了凯莱服饰分销体系的工作效率和市场应对的敏捷性。
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电子商务能提高商务活动的效率

电子商务的实施不但可以大大提高交易速度，加快订单处理和货款结算支付，而且可以减少人为的疏忽，i6系统能发现业务人员输入的错误信息而提出警告或自动予以纠正，避免可能发生的损失和浪费。
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电子商务能提高工作质量，扩大市场

电子商务增加了客户和供货方的联系。无论双方是否跨地区、跨国界，空间的障碍已经消失，电子商务系统网络站点使得客户和供货方均能了解对方的最新数据，使企业能更及时、准确、充分地掌握市场需求信息，按时、按质提供客户所需要的商品或服务从而加强市场竞争地位。
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电子商务可降低成本，有利于提高企业利润

降低交易成本，节省了潜在开支，此外，电子商务可以优化企业供应链。降低供应成本。传统商务活动是由多个中间环节组成的供应链完成的，这些中间环节必然要耗费大量的物质资源，而电子商务可以缩短供应链的长度，减少中间环节与周转时间，节省物质资源的损耗。据统计，服装行业在传统商务模式下，商品从订货到售出过程中的物流费用约占企业成本的18％－20％，而利用电子商务优化供应链后，目标为将该费用比例降低到10％－12％。由此可见，电子商务的应用在降低成本的同时给服装企业带来丰厚的利润。

来源：杭州新中大