神州数码vs. IBM：亦敌亦友共竞合（时事开讲）

神州数码vs. IBM：亦敌亦友共竞合

2005年7月7日，神州数码（香港）有限公司（神州数码控股有限公司全资附属公司，HKSE：0861）和IBM中国香港有限公司共同宣布在香港正式缔结为业务伙伴，结合两家业界巨擘的实力，力求向香港中小企业提供领先的IT解决方案和切合需要的增值服务，以协助他们提升竞争力。

神州数码与IBM的合作可追溯至1987年，当时神州数码已经开始在中国分销IBM的产品。多年以来神州数码与IBM合作很成功，此次在香港的合作无疑是原来合作的深入和拓展。当然神州数码与IBM同时也是竞争对手，尤其是在IT服务领域。

是友：合作

IT分销业务一直是神州数码最大的收入来源，2004年该项业务在公司总营业额的比率已经上升到86%，而IBM向来是神州数码在这一块的大客户。目前IBM是神州数码第二大客户，占总营业额15%。神州数码已在内地拥有强大的分销网络，并与增值产品提供商建立了良好合作关系，这些无疑将有利于两家公司在香港开展合作。

神州数码与IBM的合作可以追溯到1987年，那时的合作仅限于神州数码系统集成部根据客户需求、针对某些项目使用IBM p系列服务器，还有就是经销一些IBM台式机和x系列产品，直到1999年年底，神州数码才真正成为IBM p系列的签约总分销商。此后，双方的合作关系更是一路顺利发展。

l         1999年11月 神州数码正式进军IBM Unix小型机及存储品。

l         2002年1月 神州数码与IBM公司共同举办神州数码IBM分销事业部2002年度经销商大会。

l         2003年4月 神州数码获得IBM公司“2002年度存储产品成长之星奖”。

l         2003年4月 神州数码获得IBM公司“2002年度分销最快进步奖”。

l         2004年11月 神州数码成为IBM在中国地区指定的三家授权产品定制计划(AAP)合作伙伴之一。

l         2005年6月 神州数码与IBM公司共同举办主题为“蓝色畅想 神州纵横”的渠道招募活动。

神州数码与IBM的合作之所以能够如此成功，一方面是与两家公司各自的实力分不开的，另一方面也与他们合作的秘诀有关：

l         保持不同层面的定期沟通，包括高层领导、市场、产品等方面，这样才能在市场价值取向上达成共识，这是合作成功的基点；

l         磨合的目的是为了使双方步调一致，只有合作双方的节奏完全吻合了,双方优势互补的威力才能显现出来，才能为用户提供更好的产品和服务。

是敌：竞争

基于对中国市场的认识，2001年6月8日，在成功上市的发布会上，神州数码将战略总路线确定为“以IT产品分销为基础，大力发展网络基础建设和以应用软件为中心的IT服务。” 而如今，神州数码在IT服务市场中的表现已然不俗。Gartner的调查显示，中国IT服务市场的前三甲分别为IBM、HP和神州数码。同时，神州数码也连续两年和IBM、HP一同被另一家知名市场调查机构CCID顾问评为中国IT服务市场的前三名。在刚刚过去的2004年，易观咨询提供的数据表明，IBM占了国内IT服务市场8.3％的份额，而神州数码和HP的占比分别为5.2％和4.9％。

但是要进入IT服务这个领域，神州数码不可避免的要和IBM遭遇，两位合作伙伴也难免展开激烈竞争。这一点在金融行业表现得尤为明显。现在国际厂商在金融IT服务市场的真正挑战者是神州数码，而且这场仗还打得互有输赢。神州数码金融本部总经理董其奇的话恐怕最能形容神州数码与IBM的这场遭遇了：“在建行，我们遇到的对手是IBM；在中行，我们的对手也是IBM；而在国家开发银行，我们遇到的对手还是IBM，要在金融IT服务的领域有所作为，神州数码不可避免的要和IBM遭遇。”

在金融生态链中，大致有几种差异化的银行：产品银行、渠道银行、综合银行。几种银行对信息化的建设都十分看中。IBM滔滔不绝的给客户讲解银行改制上市对信息化造成的压力，而神州数码提倡的则是银行信息系统必须更好的融入竞合时代的金融生态圈。IBM与神州数码究竟谁能够在中国的金融IT服务市场上笑到最后，目前尚不能早下断言。

易观国际顾问事业部IT经理冯晨辉认为，神州数码会在相当长时间内，继续坚持以分销作为其主要业务。但是，随着IT服务市场的发展，神州数码一定会继续致力于IT服务市场。冯晨辉还作了一个大胆的推测，在IT服务市场，神州数码是最有可能成长起来的国内领导厂商之一。