金蝶振翅起飞――中国ERP企业的发展之道（AMT 赖炜）

近几年来，管理信息化几乎成了现代企业的代名词，世界知名企业在谈到它们的成功时都免不了要提及其优秀的信息化系统。国内的企业在发展过程中也逐渐认识到管理信息化的必然趋势，纷纷向外购买管理软件，上马各种信息化项目，使得中国的管理软件市场显得异常繁荣，同时也造就了一批本土应用软件企业。然而，高昂的费用和居高不下的失败率使企业在选择软件产品时变得更加理性。与此同时，SAP、ORACLE、IBM和微软等国际大公司正加快对中国管理软件市场的技术和客户渗透。面对此双重高压，一批小企业退出竞争，余下的业内企业中，一部分转向高利润率的代理和服务模式，少数的几家优秀企业则专注、坚定地在产品路线上迈步前行，虽然步履艰难，但若经受住考验则终将登顶。这类企业中，典型的代表就是北派的用友和南派的金蝶。

金蝶振翅起飞，目标直指全球软件业十大

作为国内第二大企业应用软件开发商的金蝶，在掌门人徐少春的带领下，由开发财务软件起家，直到转型做ERP业务，经营业绩稳中有升。目前，金蝶已经形成了从KIS到K/3、EAS的三大产品系列，全面覆盖小、中、大型企业管理软件市场。其中，在小企业市场，金蝶是最早进入的ERP厂商之一，目前已拥有20万客户以及良好的企业品牌形象。据IDC调查，2004年中小企业(Small and Medium Business)市场，金蝶的市场占有率稳居第一；计世资讯发布的《2004-2005中国中小企业管理软件市场研究调查报告》也显示，2004年金蝶在小型企业管理软件应用市场上市场占有率接近14%，遥遥领先于其他竞争对手。

在经历了中国应用软件市场的培育期后，面对目前较为低迷的软件业市场，金蝶选择了羽化成蝶的发展道路，积极地在产品与服务这两大关键环节上修炼内功、追求突破。

产品：“集成管理，随需应变”

为了解决管理软件标准化大规模复制与个性化开发之间的矛盾，金蝶坚持实施“中间件＋ERP”的技术体系，不断进行产品创新。有了中间件，就能实现软件的平台化发展，将应用软件组件化，从而应对不断变化的企业管理需求，使软件系统富有弹性、伸缩自如。同时，中间件技术的争夺涉及软件的标准之争。只有拥有自己的中间件技术，中国的管理软件厂商才能拥有真正的核心竞争力。中间件的出现也使ERP的快速配置、快速实施、快速应用和快速见效成为可能。

在此技术应用模式的基础上，金蝶针对不同的客户推出各种适用的软件。针对大型企业客户，金蝶推出EAS4.0，该产品秉承了“集成管理、随需应变”的设计理念，在极具开放性和兼容性的软件平台上，解决了产品标准化与需求个性化之间的矛盾。

在中端市场，金蝶K/3系统也具有领先优势，2004年度销售额较去年增长超过25%。今年6月更是推出新产品“金蝶K/3V10.2”。据介绍，该产品包括财务、HR、SCM和生产制造等模块，透过客户在管理信息化方面的不断深入应用，真正做到“帮助顾客成功”。

针对处于管理初级阶段的小企业应用推出金蝶KIS系统，金蝶KIS采用"让管理更简单"的设计理念，从实现小企业全面的业务财务灵活应用需求出发，旨在通过先进的科学技术帮助小企业全面提高现金流及物流的运营效率及业务管理的综合能力。据悉，2005年金蝶在产品开发上将有更大的动作，其中包括成立“客户伙伴实验室”。

服务：“主动服务，快速反应”

同时，金蝶提出“主动服务，快速反应”的市场口号，并将今年定为主动服务年。通过培训、实施、运行维护等等服务型的业务的支撑，使软件在客户端转变为实效和价值。目前金蝶有超过1000人的队伍在做实施服务，来自服务的收入已占到23%，并且服务的比例在逐年上升。金蝶希望用一到两年的时间，增强服务能力和主动服务意识，使服务更加标准化、内容更丰富，更有价值，从而实现价值向客户的转移。

金蝶集团总裁徐少春表示，从今年开始金蝶将开始争霸全球市场，争取2010年跻身世界软件业10强。金蝶此次决意转战主板的目的也在于充分利用资本市场的优势，筹集资金进行产品研发和服务投入，同时提升企业在国内外的品牌知名度，为金蝶起飞铺平道路。

中国ERP企业的发展之道――前端研发，后端服务

中国ERP企业真正的竞争对手其实是SAP和ORACLE等国外大公司，它们凭借雄厚的资本、先进的思想理念、丰富的实施经验和过硬的技术，几乎垄断了ERP高端市场。而其下一个目标则紧盯占中国企业比重最大的中小型企业。至此，国外巨头将与本土企业进行正面的交锋。在ERP中低端市场，中国的ERP企业相对拥有价格低廉、渠道广阔和本土化等优势。但这只不过是外在资源的优势，面对真正的国外厂商的竞争，中国的ERP企业还必须加强自身的修炼，从产品和服务两方面一起着手，构筑稳固的中小企业客户阵营。

中国的中小企业倾向于个性化的应用模式，这对擅长规模化的中国企业来说是一个挑战。为此，ERP厂商需要在研发上做足功课，力求在技术上取得突破，彻底解决规模化和个性化之间的矛盾。同时，有实力的企业应觑准时机进行并购，以塑造行业垄断，增强自身实力。若不如此，一旦国外厂商降低产品售价，本土厂商将陷入窘境。

客户是ERP企业的生命线，而服务则是贴近客户的最佳渠道。从“概念推动”到“主动应用”，企业已经对ERP有较为深刻的认识，会主动寻找业务优化方案。基于这一点，中国的ERP厂商必须主动地为客户服务。不是简单地提供一套软件，而是在梳理客户企业管理结构的基础上，提供各种咨询和维护服务，在与客户充分互动的过程中，为客户全生命周期中的不同阶段提供适用、可靠、先进的信息化解决方案。这其中，渠道建设至关重要。作为软件生产企业，应对合作伙伴进行培训和辅导，帮助合作伙伴成长，积极构筑渠道生态链，力求在IT价值链上，通过与合作伙伴的无间协作，增强为客户服务的能力，提高在客户心目中的“Mind Share”。