IT产品服务为王与一份商务计划

什么样的服务能够对你的客户提供？咨询、开发、集成、教育、培训、管理、服务、商务流程，以及硬件支持、软件支持、维护支持。服务市场是渠道的一个真正可以赚钱的地方。很多企业用户正在越来越多地把自己的一些服务类型的IT工作外包给渠道商家，他们也越来越愿意把自己IT内部的工作转包给渠道商家，因为随着需求的增长，他们内部越来越缺乏专家。服务的确是在增长，而且很赚钱，如果说你不愿意招聘更多的员工对他们进行培训的话，你要转型进入服务，那是不可能成功的。我觉得这个挑战将很快成为你们的挑战。因为中国的经济发展非常迅猛，变化随时都会发生，商家会越来越认识到只是销售硬件的话将会越来越困难。

下边我要介绍协作技术的部署要点，实际上这个也是前边所说的方案销售。所有的协作技术非常重要，不仅对自己，还有对你的企业用户。我想我们有十万多个做咨询的渠道商家，实际上很难对这些商家进行比较确切的定义。其中的原因之一就是他们的商务模式部分用传统的定义，但是他们影响到产品的销售。渠道销售越来越向着融合的解决方案模式，那么就迫使他们更加需要新的支持和帮助，也需要厂家提供更好的一些工具。38%的方案供应商会提前和企业用户讨论投资返还的问题，因为这个牵扯到一个项目批准的时候需要有一个成本的结论。现在，越来越多的用户要求增值经销商对他们提供投资返还的一个预测。

在美国，典型的销售周期是两到六个月，平均每一个单子是20万美元，我们发现，过去三年当中打单的周期延长了。因为本身采购的计划是延迟了，现在稍好一点，不过也就回到原来平均的水平。商家实际上现有的收入主要还是来自于现有的客户，三分之一来自于新客户，新客户有更长的销售周期，销售也更复杂，美国的商家现在也觉得发现新客户也是一个挑战。

还有一个话题是认证，实际上这个也和你们的业务息息相关，目前情况好一点，但还是很困难，正如我前边所说的，正确的做法应该是通用的认证，厂家现在越来越愿意这样做。好消息就是这样做的话，有利于你们成本的控制，挑战来自于怎样能够找到这样的认证厂家。对厂家来说这是他们最后的一件事，因为他们确实也没有什么钱来做，对商家来说他们对这方面也没有投多少资源，但是厂家如果有推广基金的话，对推广的影响非常重要。厂家实际上在这方面做得不多，那么对渠道商家来说就是更多的挑战，我不知道该怎么样去解决。

你需要一份什么样的商务计划

说了那么多，到底怎么做？我想提供一个建议。

如果你和美国商家交流，你会发现他们中间绝大多数都有一个商务计划。你得有一个文件，这是非常重要的，因为你的计划成文以后，那就是一个能够去做什么的惟一的依据。它的重要性还在于计划里边会有很多数据，依靠那些数据来管理你的实施，去执行你的操作。你需要加入特别的市场信息和推广信息，不能是你写完这个计划以后就扔掉了，就再也不看了，事实上你也需要不断地回顾和浏览这个工具，就像你自己的报告或者成绩单一样。

一份商务计划需要很多相关的人一起来做，一般来说商家里边的老板可能会去起草这个计划，他也对这个计划有决定的影响，但那不会是一个真正的商务计划，那只是老板的一些想法。最好的计划只有一个，那就是别人要能够加入和评价，这是一个基本的条件。

计划里面要有客户的信息，你自己的信息，交付的信息，成长的信息。能最有效地监测商务计划的人应该是你的用户，你的用户通过计划施行所得到的价值。有效的监测手段不仅仅是销售增长数据，目前来看，也越来越难管理自己的销售和管理自己的商务计划。现在有上千个IRO的商务计划可以采用，但是实际上很少的人真正能够按照这个商务计划来评价自己的检查结果。

做了商务计划以后，要有监测，还要有调整。当你管理商务的时候，多数人都会说数据最重要，如果你所做的计划并不能奏效，那么你就需要调整。销售的确非常重要，但是需要时间，销售需要时间来实现你的商务计划。我听到很多人说，他们每个月都改变他们的商务计划，因为他们设计的数据总是在改。作为经销商，一般来说我推荐他们每半年来审查自己的商务计划，而且每半年进行一次调整，当然这个调整不要太大，是比较小的调整。

迈克@韦伦先生现场释疑

1.关于美国渠道商的困惑

最大的问题就是生存，但是又不要投入得太多。我想说实际上广告公司、市场公司在过去三年都有同样的问题，每一个人都想先是保存下来，然后生存下来，等到我们的用户重新开始投入，我想我们中国面临的挑战可能会不一样，我们现在面临的是快速增长，然后急需获得解决方案。你们的用户现在马上就希望方案，可能你们现在有问题，就是说得有很好的方案来支持客户的要求。

2.关于经销商对转型投入的信心

我不会推荐给大家说现在从这种模式马上我们就转到另外一种模式，在美国来说它也是一种渐进式的变化，当硬件利润降低的时候，同样有商家发现有新的事可以做。我认为大家可以先增加一些软件，然后慢慢向服务方面靠拢，这也是我前边讲的你需要什么样的渠道模式。很多经销商说，我不管什么样的模式，但是你要充分地理解你现在所处的位置。关键是你要转型的话，你得有支撑自己转型的资源。

3.关于分销商如何分配不同资源，如何协调不同产品在市场的定位

我以前在英迈做过，只需要不同的价格，我们就可以具有15个存储的产品线，10个PC的产品线，还有5个不同的系统。分销商主要是提供现货，他们也知道经销商会经常，换品牌。分销商的价值在于他们对经销商提供不同的服务。我要说的是，所有的美国分销商在服务方面都做得很好，他们有很多相似之处，但同时也有很多区别。怎么样使自己脱颖而出，使自己和其他的同行不一样？这也是整个分销界所面临的挑战，不仅是美国，包括全球，现在美国两大分销商只有两个点的利润，非常难啊。

4.关于白牌机

白牌机就是采用不同品牌的供应商的元件来组装自己的系统，这些系统不同于品牌厂家的产品，白牌机也可以是使用商家自己的品牌。最重要的还是一个客户化的系统，是由客户化的需求来组建的系统。经销商收集不同来源的元件来组装这个系统。这是一个很赚钱的业务。因为他们采购的元件都是比较廉价的元件。

5.关于通用认证

现在通用的认证也很少，但这是趋势，已经有厂家一块儿来讨论这个问题了。实际上，厂家真正想的是发出认证，然后认证经销商销售他们的产品。现在他们认为对待认证应该更加灵活一些。现在美国也有很少一些做认证的培训公司，他们可以和任何厂家进行联合。厂家现在认识到，如果说这些培训公司对惠普，IBM等这样的厂家进行培训的话，那么渐渐地其他厂家对于这个课程会给予认同。原来还有一种培训认证主要是针对人的，如果这个人离开了这家公司，那么他就失去了认证的资格，这样的话对厂家来说他就没什么压力。这种培训认证是同那个所参加培训的公司相关联的。我想，将来认证不会和具体的方案供应捆绑在一块儿。应该说是更多地会向支持方案供应和怎样维护这个方案供应角度去进行认证。实际上没有地方是可以发放加工认证的。

6.关于电脑城的未来

我认为电脑城这个情况，只要经济上能够支持，还会存在一段时间。在美国，个人采购主要选择的准则是他们需要服务，如果没有服务的话他不会到你的商店去。据我了解，在中国有很多终端用户对技术很感兴趣，他们往往专门跑到店里面去，再返回去十五年在美国也是如此，当然不是现在。我觉得可能现在这个情况会发生变化，但是我不知道什么时候。

 转自：电脑商情报